Sztuka negocjacji wymaga od ludzi znajomości definicji niektórych mylących terminów. Cena rezerwowa, BATNA, nadwyżka, popyt, ZOPA – te słowa mogą łatwo przytłoczyć nowego negocjatora.
Jednakże, kiedy już poznasz proste definicje tych nie tak prostych słów, będziesz mógł używać ich z łatwością i autorytetem oraz stosować ich koncepcje do skutecznego negocjowania.
Cena rezerwowa Definicja i przykłady
Cena rezerwowa to najmniej korzystna cena, po której negocjacje zostaną zaakceptowane. Cena ta jest zawsze kwotą numeryczną. Mówiąc prościej, cena rezerwacyjna jest najniższą kwotą, jaką sprzedający zaakceptuje za porozumienie i maksymalną kwotą, jaką kupujący zapłaci. Jest to również znane jako punkt „odejścia”.
Na przykład, wyobraź sobie, że sprzedajesz dom, który kupiłeś 15 lat temu za 500 000 $. Twój dom jest wart 1,5 miliona dolarów, ale przy obecnym stanie rynku mieszkaniowego i popytu na zakup domu, byłoby w porządku ze sprzedażą domu za 1 milion dolarów.
Spotykasz się z potencjalnym nabywcą, a oni mówią, że najwyższy są gotowi zapłacić byłoby 1 milion dolarów. To będzie twoja cena rezerwacji. Od tego momentu, można zdecydować, czy sprzedać swój dom do tego nabywcy lub czekać na wyższą ofertę.
Wiele osób myli cenę rezerwacji z BATNA. BATNA to skrót od „najlepszej alternatywy dla wynegocjowanego porozumienia” i w przeciwieństwie do ceny rezerwacyjnej wyraża scenariusz, a nie liczbę. BATNA odpowiada na następujące pytanie: „Co zrobisz, jeśli nie będziesz w stanie osiągnąć wynegocjowanego porozumienia ze swoim partnerem?”. Podczas gdy cena rezerwacyjna zależy od osiągnięcia negocjacji, BATNA jest planem zapasowym na wypadek, gdyby negocjacje się nie powiodły.
Używając poprzedniego przykładu, wyobraź sobie, że nadal sprzedajesz swój dom wart 1,5 miliona dolarów. Twoja cena rezerwacji wynosi 1 milion dolarów, ponieważ będzie to najniższa cena, którą zaakceptowałbyś od kupującego. Jednakże, bliski krewny przenosi się do miasta z poza stanu i szuka miejsca do życia. Oferuje ci 900 000 dolarów za twój dom, trochę więcej niż połowę jego obecnej wartości, ale prawie dwa razy tyle, ile za niego zapłaciłeś.
Jeśli nie jesteś w stanie osiągnąć wynegocjowanego porozumienia z zewnętrznym nabywcą, twoją BATNĄ będzie sprzedaż domu twojemu krewnemu. Twoja cena rezerwacji pozostanie taka sama i podczas gdy nie będzie w stanie sprzedać swój dom w pożądanej cenie, nadal będzie zarabiać pieniądze off the negotiation.
Często, cena rezerwacji i BATNA nie dają tak szeroki margines zysku. Wyobraź sobie, że sprzedajesz gitarę online. Kupiłeś gitarę pięć lat temu za 500 dolarów, a ona jest nadal w dobrym stanie. Postanawiasz wymienić gitarę za $350 i zdecydować, że cena rezerwacji jest $200.
Kupujący kontaktuje się z tobą po sześciu miesiącach oczekiwania na odpowiedź. On oferuje 150 dolarów za gitarę, która jest niższa niż pójdziesz. Negocjujesz za 200 dolarów, ale on odmawia. Postanawiasz poczekać na inną ofertę, ale informujesz kupującego, że jeśli nikt się do Ciebie nie odezwie, może mieć gitarę za 150 dolarów. Ten kupujący będzie twój BATNA.
Dlaczego cena rezerwacji jest ważna?
Po prostu, cena rezerwacji jest ważna, ponieważ pozwala negocjatorowi określić ich linię bazową. Zarówno dla konsumentów, jak i sprzedawców, ceny rezerwacyjne pomagają nam podejmować racjonalne, świadome decyzje podczas negocjacji, zapewniając, że nie dochodzi do podejrzanych transakcji lub zaniżania cen. Ceny rezerwacyjne chronią wszystkich podczas negocjacji i umożliwiają właściwy dyskurs.