Bitwa między sprzedażą kanałową a sprzedażą bezpośrednią jest od dawna głośną debatą, więc zamierzam przedstawić zalety i wady każdego z nich, a także sposób na zrównoważenie kombinacji obu tych kanałów w ramach strategii sprzedaży.
Znalezienie odpowiedniego połączenia między kanałami sprzedaży bezpośredniej i pośredniej w dużym stopniu zależy od produktu lub usługi, którą oferujesz.
W tym poście przyjrzymy się bliżej każdemu kanałowi sprzedaży i zadamy kilka pytań, które, miejmy nadzieję, pomogą Ci zdecydować, czy jest to właściwy kanał dla Twojej firmy na tym etapie.
Table of Contents
- What Are Channel Sales?
- What Are Direct Sales?
- Channel Sales vs Direct Sales: What’s the Difference?
- Channel Sales: Plusy i minusy
- Sprzedaż bezpośrednia: Pros and Cons
- What is a Sales Channel Strategy?
- How to Increase Channel Sales
- Channel Sales: Questions to Consider
- Direct Sales: Questions to Consider
- Final Takeaways
What Are Channel Sales?
Sprzedaż kanałowa to proces dystrybucji produktu na rynek, zazwyczaj poprzez segmentację operacji sprzedaży w celu skupienia się na różnych statkach sprzedaży. Na przykład, firma może wdrożyć strategię sprzedaży kanałowej, aby sprzedać produkt za pośrednictwem wewnętrznych zespołów sprzedaży, dealerów, detalistów, podmiotów stowarzyszonych lub marketingu bezpośredniego.
Sprzedaż kanałowa może obejmować każdy rodzaj strony trzeciej, która oferuje swój produkt lub usługę do klienta końcowego. Sprzedaż produktu lub usługi poprzez sieć partnerów kanałowych może zapewnić wielką dźwignię dla Twojej firmy.
Re-sprzedawcy, dystrybutorzy, dostawcy wartości dodanej i inne rodzaje partnerów kanałowych mogą zapewnić szeroki zasięg dla Twojej firmy i uzyskać swój produkt lub usługę przed wieloma potencjalnymi nabywcami.
Jest to również bardzo opłacalny sposób wejścia na nowe rynki, ponieważ oszczędza Ci kosztów utrzymania lokalnych operacji.
Breaking Down the Sales Process
Na wysokim poziomie, istnieją dwa główne kanały sprzedaży: Bezpośredni i Pośredni.
W ramach tych głównych kanałów możesz mieć różne strumienie przychodów:
- Nowa sprzedaż (pozyskiwanie nowych klientów)
- Up-sell (sprzedaż większej ilości tego samego rodzaju produktów lub usług istniejącym klientom)
- Cross-sell (sprzedaż różnych produktów lub usług istniejącym klientom), które będą wymagać różnych taktyk.
Będziemy najpierw pokryć pośrednie sprzedaży kanałowej w tej sekcji, sprzedaży bezpośredniej w następnej sekcji, a następnie przejść przez plusy i minusy każdego.
Cztery kanały dystrybucji
W sprzedaży kanałowej, cztery kanały dystrybucji różnią się w zależności od tego, jak produkt porusza się od producenta do konsumenta. Czwarty kanał sprzedaży, jednak wprowadza inną stronę, która jest beneficjentem.
1. Kanał dystrybucji bezpośredniej
Niektórzy sprzedawcy określają kanał bezpośredni również jako kanał dystrybucji poziomu zerowego. Obejmuje on producentów sprzedających produkt do konsumentów bezpośrednio. Tutaj, sprzedawca nie ma stałej lokalizacji, gdzie robią sprzedaży detalicznej.
W dzisiejszych czasach, bezpośredni kanał jest wykorzystywany przez dystrybucję internetową, plan partii, i twarzą w twarz demonstracje. Handlowcy przedstawić, wykazać wykorzystanie produktu i sprzedać go do konsumenta bezpośrednio.
Producenci z nietrwałych towarów są te, które głównie wykorzystują ten kanał sprzedaży. Ci, którzy mają drogie towary lub publiczność skoncentrowaną w danej lokalizacji geograficznej również wykorzystują bezpośrednie kanały dystrybucji.
2. Sprzedaż przez pośredników
Jest to pośredni kanał dystrybucji, który obejmuje trzecią stronę, która jest pośrednikiem, sprzedając produkt producenta konsumentowi.
Kanał pośredni występuje w trzech rodzajach: kanał jednopoziomowy, kanał dwupoziomowy i kanał trójpoziomowy.
Kanały jednopoziomowe:
W tych kanałach produkt przechodzi od producenta do detalisty, który ostatecznie sprzedaje go konsumentowi. Jeśli jesteś producentem, który zajmuje się produktami zakupowymi, takimi jak ubrania, zabawki lub meble, kanał jednopoziomowy pomoże Ci dotrzeć do większej liczby klientów, zwiększając tym samym Twoje zyski.
Kanały dwupoziomowe:
Ten rodzaj kanału zajmuje się produktami przemieszczającymi się od producenta do hurtownika, który sprzedaje je do detalisty. Detalista następnie sprzedaje produkt do konsumentów.
Hurtownik kupi produkt luzem, przepakować go do mniejszych opakowań i sprzedać je do detalisty, który następnie avails towarów do konsumentów. Niedrogie i trwałe produkty są najlepiej sprzedawane przy użyciu dwupoziomowego kanału dystrybucji.
Trzypoziomowe kanały:
Gdy jest producent, agent sprzedaży, hurtownik i detalista zaangażowany zanim konsumenci otrzymają produkty, to jest trzypoziomowy kanał w action.
Agent sprzedaży staje się ważne w procesie sprzedaży, gdy towary muszą poruszać się szybko po złożeniu zamówienia. Ten kanał sprzedaży staje się konieczne, gdy popyt na produkt lub usługę jest wysoki, a konsumenci nie są w jednej lokalizacji geograficznej.
3. Podwójna dystrybucja
Podwójna dystrybucja obejmuje producentów lub hurtowników przy użyciu więcej niż jednego kanału sprzedaży jednocześnie, aby uzyskać produkt do konsumenta.
Here, producent lub hurtownik ma prawo do otwarcia salonu sprzedaży produktu, podczas gdy nadal przy użyciu platform internetowych, aby uzyskać konsumentów. Inni detaliści będą również szukać konsumentów tego samego produktu sprzedawanego w salonie i w Internecie.
Podwójna dystrybucja jest najlepiej wykorzystywany przez producentów komputerów i hurtowników, którzy sprzedają komputery w wielu sklepach, hurtowych i detalicznych, i platform online.
4. kanały odwrotne
W kanałach pośrednich i podwójnej dystrybucji, jest przepływ w jak towary przenieść. Producent produkuje towary, pośrednicy w kanałach dystrybucji pośredniej i podwójnej oraz konsument.
W przypadku kanałów odwrotnych proces sprzedaży nie przebiega w tej kolejności. To dlatego, że technologia zrewolucjonizowała sprzedaż wprowadzając odsprzedaży i recyklingu produktów.
Sprzedawca kupuje produkt i wymyśla sposoby zarabiania więcej pieniędzy poprzez recykling produktu, takich jak butelka wody, aby łóżko kwiatowe. Osoba recyklingu i odsprzedaży produktu staje się beneficjentem sprzedaży.
Co to jest sprzedaż bezpośrednia?
Sprzedaż bezpośrednia jest sprzedaż bezpośrednio do konsumentów z dala od statycznej lokalizacji handlowej lub fizycznej. W dzisiejszym nowoczesnym świecie sprzedaży bezpośredniej, transakcje mogą być zamknięte za pośrednictwem osobistych ustaleń, dema w osobie, i oczywiście online sprzedaży bezpośredniej.
Kanał sprzedaży bezpośredniej wymaga budowania i zarządzania zespołem sprzedaży. Zespół sprzedaży musi być blisko rynków docelowych, więc jeśli planujesz sprzedawać na wielu rynkach, prawdopodobnie będziesz potrzebował lokalnych zespołów sprzedaży, które mogą dodać dodatkowe koszty i koszty ogólne zarządzania.
3 Rodzaje sprzedaży bezpośredniej
Sprzedaż bezpośrednia obejmuje dystrybutorów sprzedających produkt bezpośrednio konsumentom. Istnieją trzy rodzaje:
1. Sprzedaż z planem imprezy
Sprzedaż z planem imprezy polega na tym, że przedstawiciel handlowy lub dystrybutor zaprasza grupę potencjalnych klientów na imprezę lub spotkanie. Tutaj, przedstawiciel handlowy będzie mówić o produkcie w sposób wystarczająco szczegółowy.
Będzie demonstracja, jak produkt działa i jego korzyści. Zasoby wspierające, takie jak ulotki dające więcej szczegółów, zostaną wręczone uczestnikom imprezy. Gdy przedstawiciel handlowy przekonał potencjalnych klientów, będzie on przyjmować zamówienia.
Trick tutaj jest angażowanie grupy ludzi bez wyjaśnienia do każdego potencjalnego klienta, jak produkt działa. Więcej jednostek sprzedawanego produktu zostaną zakupione w jednym spotkaniu. Uderzasz wiele ptaków jednym kamieniem, jak się bawić.
2. Sprzedaż jednopoziomowa
W sprzedaży jednopoziomowej, przedstawiciel handlowy kontaktuje się z ludźmi indywidualnie. Będziesz rozmawiać z potencjalnymi klientami twarzą w twarz, przekonując ich do zainwestowania w produkt, który oferujesz.
Gdy masz produkt, który sprzedajesz od jednych drzwi do drugich, praktykujesz jednopoziomową sprzedaż bezpośrednią.
Dla każdego prospektu, do którego podchodzisz, musisz mieć spersonalizowane podejście do sprzedaży bezpośredniej, aby przekształcić je w klienta.
3. Sprzedaż wielopoziomowa
Dla sprzedaży wielopoziomowej, firma rozważy różnych przedstawicieli handlowych i wybierze tego z najwyższymi kwalifikacjami. Ten przedstawiciel handlowy będzie odpowiedzialny za sprzedaż produktów wytwarzanych przez wspomnianą firmę. W innych przypadkach, partnerzy biznesowi będą dokonywać wielopoziomowej sprzedaży bezpośredniej.
Online platformy są również przydatne w sprzedaży wielopoziomowej, gdzie sprzedaż odbywa się za pośrednictwem katalogów produktów. Media społecznościowe również przydają się w tego typu sprzedaży bezpośredniej.
Are Direct Sales a Pyramid Scheme?
W przeciwieństwie do tego, co niektórzy ludzie mogą myśleć, sprzedaż bezpośrednia nie jest piramidą finansową.
Pozwól mi to wyjaśnić.
W piramidzie istnieje hierarchia, w której najnowsi rekruci znajdują się u podstawy piramidy, zapewniając zyski tym, którzy siedzą na górze.
System ten działa dzięki temu, że ludzie rekrutują innych pod sobą, aby zarabiać zamiast sprzedawać produkt. Oznacza to, że musisz rekrutować ludzi pod sobą bez sprzedawania produktu, aby zarabiać pieniądze.
W przypadku piramidy finansowej, rekrutacja większej liczby osób jest ważniejsza niż zaangażowanie konsumentów i sprzedaż produktu.
Z drugiej strony, sprzedaż bezpośrednia wymaga, abyś sprzedał produkt konsumentowi, abyś mógł zarabiać. Nie trzeba statycznej pozycji geograficznej, aby sprzedać produkt, ani nie trzeba piramidy przedstawicieli handlowych pod tobą.
Zespół sprzedaży jest ważne w sprzedaży bezpośredniej, aby pomóc dotrzeć do grupy docelowej. Różnica w rekrutacji przedstawicieli handlowych do sprzedaży bezpośredniej i systemów piramidalnych jest taka, że angażujesz rynek docelowy bezpośrednio z produktem do sprzedaży bezpośredniej. Systemy piramidalne obiecują dochody bez sprzedaży produktów.
Sprzedaż kanałowa vs sprzedaż bezpośrednia: What’s the Difference?
W sprzedaży kanałowej, jest trzecia strona zaangażowana w sprzedaż produktu do konsumenta końcowego. Osoba trzecia może być dystrybutorem zatrudnionym przez firmę, sprzedawcą detalicznym lub hurtownikiem. Sprzedaż bezpośrednia, z drugiej strony, obejmuje producenta sprzedającego produkt bezpośrednio do konsumenta.
Druga różnica polega na tym, że firmy w sprzedaży kanałowej nie współdziałają z konsumentami, podczas gdy sprzedawcy w sprzedaży bezpośredniej współdziałają z konsumentami w procesie sprzedaży.
Odsetek zysków, które sprzedawca uzyskuje w sprzedaży kanałowej musi być dzielony ze stroną trzecią, podczas gdy sprzedawcy bezpośredni cieszą się całym zyskiem, jaki osiągają ze sprzedaży.
Duże firmy będą czerpać większe zyski ze sprzedaży kanałowej, podczas gdy mniejsze przedsiębiorstwa rozwijają się dzięki sprzedaży bezpośredniej.
Istnieją plusy i minusy zarówno sprzedaży kanałowej, jak i bezpośredniej, jak zobaczymy poniżej.
Sprzedaż kanałowa: Plusy i minusy
Plusy:
Niskie koszty sprzedaży, marketingu i dystrybucji:
Partner kanału zazwyczaj ma ugruntowaną obecność, jest znany i zaufany przez lokalnych klientów i już reklamuje swoją markę i wartość, którą oferuje. Opierając się na tym wszystkim, można dotrzeć do nowych klientów przy bardzo niskich kosztach początkowych i wejść na nowe regiony i rynki w opłacalny sposób.
Efektywne skalowanie:
Jeśli masz ustalony model sprzedaży kanału z odpowiednim podziałem przychodów, co-marketing, zachęty i inne plany, można skalować bardzo skutecznie poprzez dodanie więcej partnerów kanałowych do tej mieszanki. Jeden menedżer partner może zarządzać wielu partnerstw i że w efekcie przyniesie dochód, który wymagałby cały wewnętrzny zespół sprzedaży.
Niskie koszty ekspansji na nowe rynki:
Sieć lokalnych partnerów może pomóc w ustaleniu obecności w nowym regionie lub na rynku z dość niskiej inwestycji początkowej. Nie trzeba włączyć i zarządzać nowe firmy, reklamować lokalnie, zatrudniać ludzi w odległych miejscach lub zarządzania nowych biur.
Konsekwencje:
Mniej kontroli nad procesem sprzedaży:
Sprzedaż za pośrednictwem partnerów oznacza, że jest pośrednik między tobą a klientem. W zależności od modelu, Twoja organizacja może nawet nie być częścią procesu sprzedaży, więc masz niewielką lub żadną możliwość wpływania na wynik możliwości sprzedaży.
Mniej przewidywalne przychody:
Partnerzy nie zawsze udostępniają swój pełny rurociąg z tobą, a nawet jeśli to robią, trudno jest przewidzieć przychody, gdy nie masz kontroli nad procesem sprzedaży. W pewnym stopniu może to być zrównoważone przez większą pulę partnerów, którzy mają większy całkowity rurociąg.
Zniżki dla partnerów:
Zależnie od rodzaju partnerów i wartości, jaką zapewniają, będziesz musiał dzielić się od 20% do 50% swoich przychodów z partnerem, który dokonuje sprzedaży.
Sprzedaż bezpośrednia: Plusy i minusy
Plusy:
Pełna kontrola nad procesem sprzedaży:
Masz kontrolę nad ewolucją procesu sprzedaży i zarządzaniem pipeline bez ingerencji stron zewnętrznych.
Bezpośrednia linia informacji zwrotnej:
Ponieważ sprzedajesz bezpośrednio klientom, otrzymujesz bezpośrednią linię informacji zwrotnej na temat tego, co im się podoba lub nie podoba w twoim produkcie lub usłudze, i możesz szybko iterować.
Brak rabatów:
Sprzedaż bezpośrednia oznacza, że nie musisz dzielić się przychodami z odsprzedawcą lub partnerem kanałowym.
Mała zależność lub brak zależności od stron zewnętrznych w zakresie generowania przychodów:
Kontrolujesz proces sprzedaży, ustalanie cen i wszystkie składniki procesu sprzedaży.
Konsekwencje:
Wysokie koszty:
Rozwijanie i zarządzanie zespołem sprzedaży jest kosztowne. Podobnie jak w przypadku każdej innej grupy lub działu, zespół sprzedaży wiąże się z zarządzaniem i kosztami administracyjnymi poza płacami, premiami i innymi wydatkami.
Trudność w skalowaniu:
Skalowanie zespołu sprzedaży wymaga rekrutacji, szkolenia i przyjmowania na pokład nowych przedstawicieli handlowych.
Wysokie bariery wejścia na nowe rynki:
Wejście na nowy rynek z zespołem sprzedaży bezpośredniej oznacza nową firmę, nowe biuro i wszystko, co się z tym wiąże. Jest to dość kosztowne przedsięwzięcie w porównaniu do wejścia na rynek poprzez sieć lokalnych partnerów i sprzedawców, którzy mają ugruntowaną obecność na lokalnym rynku.
Co to jest strategia kanału sprzedaży?
Strategia kanału sprzedaży jest procesem angażowania się z osobami trzecimi w celu budowania partnerstwa biznesowego, aby uzyskać większy rynek dla produktu. Kiedy wykorzystujesz strategię kanałów sprzedaży w swojej firmie, więcej klientów może dostać swoje ręce na swój produkt.
Musisz zrobić intensywne badania i zaplanować odpowiednio, aby wdrożyć strategię kanałów sprzedaży.
Aby to zrobić, wykonaj następujące kroki:
Krok 1: Oceń swój obecny proces sprzedaży
Pierwszą rzeczą, którą robisz, jest potwierdzenie, że jesteś na odpowiednim etapie dla kanałów sprzedaży. Pamiętaj, aby zastanowić się, czy przepustowość, którą posiadasz, jest wystarczająca dla kanałów sprzedaży. Celem jest uzyskanie większej liczby klientów kupujących twój produkt, więc upewnij się, że nie zakłócisz obecnego procesu sprzedaży, który masz, zanim pójdziesz do przodu.
Krok 2: Oceń swoich partnerów handlowych
Podwójne sprawdzenie z partnerami, aby upewnić się, że są one dopasowane do Twojej firmy. Zdobądź wszystkie informacje, jakie możesz uzyskać o swoich potencjalnych partnerach handlowych, zanim zaangażujesz się w biznes z nimi. Tutaj, trzeba będzie wymyślić idealny profil dla partnerów. Profil będzie zawierać atrybuty, które chcesz w partnera handlowego. Upewnij się, że każdy wybrany partner spełnia wszystkie wymagania.
Krok 3: Szkolenie i upoważnić swoich partnerów, aby pomóc Ci uzyskać więcej sprzedaży
Teraz, gdy masz partnerów, upoważnić ich do wykonywania w sposób, który pomoże Ci uzyskać więcej sprzedaży. Powiedz nowo nabytej strony trzeciej, co stoją do zyskania, gdy pracują z tobą.
Ta motywacja popchnie ich do pracy tak ciężko, jak zespół sprzedaży bezpośredniej lub nawet ciężej, aby dotrzeć do większej liczby klientów. Rabaty, udział w przychodach lub prowizje za polecenie będą motywować partnerów. Byłoby najlepiej, gdybyś również upoważnił tych partnerów poprzez szkolenia na temat produktu lub usługi.
Krok 4: Pobierz menedżera sprzedaży kanału
Wreszcie, zatrudnić menedżera sprzedaży kanału odpowiedzialnego za obsługę relacji partnerskich dla biznesu sprawnego działania. Każdy partner otrzyma uwagę, której wymagają, aby wykonać swoje obowiązki skutecznie. Kanał kierownik sprzedaży przynieść na pokładzie będzie uważnie śledzić wydajność i zapewnić odpowiednie zasoby.
How to Increase Channel Sales
Przez proces sprzedaży, będzie zapewnienie zasobów, które przekazują wiadomość do potencjalnych klientów i klientów. Statki sprzedaży wykorzystasz pomoże Ci dystrybucji produktu do konsumentów w różnych miejscach.
Keep linie komunikacyjne otwarte w procesie sprzedaży. W zamian, przedstawiciele handlowi będą kontaktować się z większym rynkiem, pomagając Ci dostarczyć więcej produktów. Będziesz w konsekwencji uzyskać więcej przychodów.
Poprzez sprzedaż, platformy internetowe do Państwa dyspozycji zwiększy swoje zyski. Istnieje wiele osób w Internecie w poszukiwaniu produktów, które pomogą im rozwiązać problemy. Kiedy celujesz w tych ludzi, wykorzystujesz segment sprzedaży online-kanałowy wzrost sprzedaży w zamian.
Sprzedaż kanałowa: Questions to Consider
Question 1: How do you help your partners make money?
There has to be a clear and direct answer to that because this is the foundation of a strong partnership. Możesz wzmocnić ich ofertę dla ich klientów, możesz dodać różnorodność do ich portfolio lub coś innego, co jest cenne oprócz rabatu, który otrzymają za każdą sprzedaż.
Pytanie 2: W jaki sposób partner pomaga Ci zarabiać pieniądze?
Tutaj powinieneś ocenić wszystkie koszty tworzenia i utrzymywania tej relacji wraz z obietnicą przychodów. Czasami te relacje mogą mieć wysokie koszty utrzymania i niską wartość, w którym to przypadku sprzedaż bezpośrednia lub przerwanie relacji może być drogą do zrobienia.
Pytanie 3: Jakie korzyści przynosi partner?
Czy mają oni dużą i lojalną bazę klientów, czy są postrzegani jako lokalni eksperci na Twoim rynku docelowym, czy mają szeroki zasięg marketingowy, itp. Różni partnerzy będą mieli różne kombinacje korzyści, ale powinieneś zrobić listę tego, czego szukasz i zaznaczyć wszystkie, które mają zastosowanie.
Pytanie 4: Jak możemy mieć bezpośrednią linię do klienta?
Wielu partnerów chroni swoich klientów i nie pozwoli Tobie, Twoim przedstawicielom lub inżynierom wsparcia rozmawiać bezpośrednio z klientem końcowym. Posiadanie tej bezpośredniej linii jest niezwykle ważne, ponieważ pomaga ulepszyć ofertę i zapewnić, że partner dostarcza wartościowe usługi.
Sprzedaż bezpośrednia: Questions to Consider
Question 1: Does our product or service require customization or enhancements for every client?
If additional services are typically required to fully utilize what you offer, then you likely need a channel of partners that provide these services locally.
Pytanie 2: Jaki jest szacunkowy koszt sprzedaży wewnętrznej i jak to się ma do rabatu partnerskiego, który musielibyśmy zaoferować poprzez kanał?
Jeśli wewnętrzny koszt sprzedaży jest znacznie wyższy niż rabat kanałowy (zewnętrzny koszt sprzedaży), to należy zmienić profil przedstawicieli handlowych, ceny lub coś innego w miksie.
Pytanie 3: Czy mamy zasoby do stworzenia i zarządzania wewnętrznym zespołem sprzedaży na wszystkich rynkach, na które kierujemy sprzedaż?
Jeśli jesteś mniejszą firmą, możesz nie mieć zasobów do stworzenia i zarządzania wewnętrznym zespołem sprzedaży, zwłaszcza jeśli kierujesz sprzedaż na wiele rynków.
Pytanie 4: Czy mamy bezpośrednią linię informacji zwrotnej od klienta poza sprzedażą?
To może być poprzez wsparcie klienta, spotkania z klientami lub inne środki, ponieważ same ankiety nie wystarczą, aby poczuć puls tego, czego potrzebują Twoi klienci.
Final Takeaways
Znalezienie odpowiedniego kanału sprzedaży lub mieszanki kanałów często wymaga czasu i eksperymentów. Różne rynki mogą wymagać innego podejścia do tego samego produktu lub oferty usług. Jest również prawdopodobne, że niektóre kanały będą bardziej lub mniej skuteczne na różnych etapach ewolucji Twojej firmy.
Gdy jesteś mniejszą organizacją, możesz potrzebować zasięgu partnerów, ale w miarę rozwoju i poszerzania zasięgu możesz mieć możliwość bezpośredniego dotarcia do klientów i zoptymalizowania kosztów sprzedaży i dystrybucji.
.