Você tem alguma idéia do que faz com que os esforços de marketing da sua empresa sejam bem sucedidos? Alguma pista sobre o desempenho de marketing da sua empresa? Alguma dica de porque é que a sua empresa está bem ou não está tão bem?
Entendendo o que está a funcionar e o que não está a funcionar no marketing – ou seja, os Indicadores Chave de Desempenho (KPI) do seu marketing – devem ser uma parte imperativa da estratégia de crescimento do seu negócio. Se não for, bem, então você provavelmente deve continuar lendo.
Como um negócio existente no século 21, não deve haver falta de compreensão sobre o que está fazendo os esforços de marketing de sua empresa triunfarem. E, pelo contrário, também não deve haver mistério sobre o que está a fazer os esforços de marketing da sua empresa triunfarem. Todo o seu marketing deve ser mensurável. Não há desculpa para não saber porque é que os esforços de marketing da sua empresa estão a matá-la ou a ser mortos pela concorrência. Repito… não há EXCUTO para não saber porque os esforços de marketing da sua empresa estão a matar ou a ser destruídos pela concorrência. Zero. Zilch. Nada. É hora de começar a investir algum tempo na compreensão dos KPIs de marketing da sua empresa. Esse tempo é agora.
Existem hoje tantos exemplos de KPIs de marketing por aí – todos eles provavelmente têm alguma aplicabilidade nas iniciativas de marketing da sua empresa. As chances são se você conduzir uma simples pesquisa de ‘KPIs de marketing’ você encontrará uma miscelânea de algo ou outro que deve ajudá-lo a melhorar sua estratégia de marketing. Mas nem todas elas são úteis. Por exemplo, você não encontrará nenhum KPI em torno de métricas da velha escola como circulação, impressões ou reconhecimento da marca nesta lista.
A seguir está uma lista de 16 KPIs de marketing úteis que você precisa medir… mas provavelmente não são.
Crescimento das vendas
No final do dia a melhor maneira de julgar o sucesso do seu marketing é medir o seu crescimento nas receitas de vendas. Aviso justo – para fazer isso você deve ter um estômago forte. Assim que você começar a medir o efeito do seu marketing no crescimento das vendas, será necessário inicialmente algum ajuste para eliminar o marketing que impulsiona as vendas. Medir o crescimento das suas vendas é, no entanto, vital para a saúde da sua empresa a longo prazo. Não só serve como um bom indicador quando se trata de planejamento estratégico, mas também permite a identificação de tendências de crescimento.
Não seja tímido em compartilhar sua receita de vendas com seus funcionários também. Isto muitas vezes instila um nível de propriedade com sua força de trabalho e reforça que todos estão no mesmo barco navegando em direção aos mesmos objetivos finais.
Líderes
É matemática simples. Quanto mais leads você conseguir, mais oportunidades de vendas você tem e mais oportunidades de vendas você tem, melhores são as suas chances de crescimento de vendas. A importância dos leads para um departamento de marketing e vendas é comparável à importância de algo como gasolina para um automóvel – é o que os impulsiona.
No entanto, nem todos os leads são criados de forma igual. Tenha certeza de que você está familiarizado com a diferença entre Marketing Qualificado Leads (MQLs) e Sales Qualified Leads (SQLs). Estes são simplesmente diferentes estágios do ciclo de vida do mesmo lead.
Um lead qualificado de marketing (MQL) é um lead julgado mais provável de se tornar um cliente em comparação com outros leads com base na inteligência do lead. MQLs são aquelas pessoas que levantaram a mão (digamos baixando um eBook ou whitepaper) e se identificaram como contatos mais comprometidos e prontos para vendas do que seus contatos habituais, mas que ainda não se tornaram oportunidades completas (fonte).
Um líder qualificado em vendas (SQL) é aquele que sua equipe de vendas aceitou como digno de um acompanhamento de vendas diretas (fonte). Os SQLs foram analisados muito mais detalhadamente e indicam um potencial cliente que está pronto para tomar uma decisão.
A compreensão da sinergia entre os MQLs e os SQLs é vital para a compreensão da sua empresa – que é o número de leads recebidos durante um período de tempo específico dividido pela quantidade real de leads que você fechou.
Vida de um cliente (LTV)
O que vale o seu cliente para o seu negócio ao longo da vida do seu relacionamento? Alguma ideia? Olá? Bueller?
A ideia de determinar quanto os seus clientes valem para si parece um pouco assustadora, no entanto, isso não é desculpa para não o saber. Este KPI é uma ótima maneira de avaliar o ROI da sua empresa, e é uma figura maravilhosa para ajudar a estrategizar objetivos futuros de negócios. Embora não seja exacto, descobrir o valor vitalício de um cliente envolve descobrir todas as vendas que o seu cliente médio iniciou ao longo do seu relacionamento.
Need ajuda a calcular o LTV? Vamos decompor os componentes chave: receita e margem bruta.
Receita é o dinheiro que uma empresa recebe durante um determinado período financeiro. A receita é calculada multiplicando o preço pelo qual os bens ou serviços são vendidos pelo número de unidades ou montante vendido. A receita total ou vendas não é o mesmo que lucro.
Margem bruta representa a porcentagem da receita total de vendas que uma empresa mantém como lucro bruto após deduzir os custos diretamente relacionados com a produção dos bens ou serviços vendidos. É possível calcular a margem bruta subtraindo o custo das mercadorias vendidas da receita total de vendas e, em seguida, dividindo pelo total de vendas líquidas. Por exemplo, uma empresa com uma margem bruta de 40% retém $0,40 para cada dólar de receita que recebe. Você pode calcular a margem bruta não só para toda a sua empresa mas também para cada linha de produtos, que é onde este valor é especialmente valioso.
Exemplo:
Vamos dizer que você é uma empresa B2B e vende equipamentos industriais para outros negócios. Digamos que a sua empresa vende um secador de força industrial por 20.000 dólares. A receita na venda do secador é de $20.000. No entanto, a sua margem bruta sobre esse produto é de 35%. Agora vamos assumir que esta é uma compra única e não é provável que o cliente compre mais nada de você nunca mais.
O valor vitalício deste cliente seria:
$20.000 (Receita) x 35% (Margem Bruta) = $7.000
No entanto, no cenário onde compras repetidas são típicas, este cálculo muda. Digamos que estamos na situação descrita acima, vendendo secadores de força industrial por $20.000 a pop. Agora vamos assumir que na vida útil do cliente eles comprarão em média cinco secadores.
O valor da vida útil deste cliente seria:
$20.000 (Receita) x 35% (Margem Bruta) = $7.000 x 5 = $35.000.
Custo de Aquisição do Cliente (COCA)
O custo de aquisição do cliente é o custo associado a convencer um cliente potencial a comprar o produto ou serviço da sua empresa. Por exemplo, digamos que você gastou $200.000 em vendas e marketing em um mês e fechou 20 novos clientes naquele mês, então seu COCA seria $10.000,
Há sempre alguma nuance aqui, por exemplo, se você pagar uma empresa para fornecer serviços de gerenciamento de PPC, você precisa incluir o orçamento do clique, bem como a taxa de gerenciamento da agência. Uma vez que você tenha seu COCA calculado, você pode estabelecer metas para quantos novos clientes você quer adquirir em um ano e depois alocar seu orçamento de marketing adequadamente.
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Tempo de resposta da equipe de vendas
Em geral, os leads B2B recebem respostas surpreendentemente lentas das equipes de vendas. Na verdade, um estudo de resposta de 2.241 empresas dos EUA descobriu que o tempo médio de resposta das empresas B2B aos seus leads era de 42 horas!
Este é um problema porque a qualidade de um lead se degrada com o tempo. Esta pesquisa descobriu que “as chances de fazer um contato bem sucedido com um lead são 100 vezes maiores quando uma tentativa de contato ocorre dentro de 5 minutos, comparado a 30 minutos após o lead ter sido submetido.
Então a pergunta é: Qual a rapidez com que a sua equipe de vendas responde aos leads? E a que velocidade a sua equipe de vendas da concorrência responde aos contatos? Depois de ter medido este KPI, você pode então ir melhorando-o. Para saber mais sobre o efeito total do tempo de resposta das vendas na taxa de fechamento de leads, confira este post.
Tráfego do site para o Lead Ratio do site
Isso é bem simples. De todos os visitantes do seu website, quantos deles se convertem e se tornam líderes? Este KPI é útil para medir duas coisas:
- A qualidade do tráfego do seu website
- A taxa de conversão do seu website
O que é importante aqui é obter uma linha de base, qual é esta relação actualmente? E o que você pode fazer para melhorá-la? Muitas vezes, focar em melhorar a taxa de conversão do website é uma maneira fácil de melhorar esta relação.
O seguinte gráfico de funil fornece uma visão geral deste KPI bem como os próximos vários KPIs.
Rácio de Lead to Marketing Qualified Lead (MQL) do website
De todos os leads gerados no website, quantos são promovidos ao status de MQL? Esta métrica irá ajudá-lo a compreender a qualidade dos leads que o seu marketing está a gerar. Você tem um rácio baixo onde muito poucos dos seus leads se qualificam para o marketing? Se sim, você provavelmente deve olhar para a qualidade do tráfego do seu site.
MQL to SQL Ratio
De todos os seus MQLs, quantos são promovidos para o status SQL? Esta métrica analisa a cooperação entre a equipe de marketing e a equipe de vendas. Se houver uma comunicação e compreensão claras entre estas duas equipes, você pode esperar que esta relação seja alta. No entanto, normalmente há uma desconexão entre essas equipes que leva a discordância quanto à qualidade do marketing de leads que está gerando ou a atenção que eles recebem assim que as vendas os têm. Pode acontecer que o marketing esteja gerando uma tonelada de leads, mas as vendas não os estão trabalhando, resultando em uma baixa relação MQL para SQL. Você, naturalmente, não saberá nada disto se não estiver medindo este KPI.
SQL para Quote Ratio
Este KPI é um reflexo direto da habilidade da equipe de vendas em mover leads qualificados para baixo do funil para a fase de cotação/proposta. Por que alguns conseguem, e outros não? Existem muitos factores que determinam se um SQL é citado ou não (cronograma, orçamento, concorrência, personalização, etc.), e será importante compreender e estudar esses factores para ter um melhor controlo sobre eles.
Quoted to Closed Customer Ratio
Basicamente, esta é a relação de proximidade da sua equipa de vendas. De todos os prospects que a sua equipa de vendas cita, quantos acabam por fechar e tornar-se clientes? Este rácio é superior ou inferior ao do ano passado? Porquê? O que pode fazer para o melhorar?
Tráfego do site
Estas são as pessoas que visitam o seu site. São os potenciais clientes que se transformam em potenciais clientes. Porque não quer saber mais sobre eles?
Conhecer o tráfego do seu site é descobrir quem são essas pessoas, de onde são e o que fizeram quando chegaram ao seu site. Toda esta informação pode ajudá-lo a determinar uma informação importante: o que querem de si. Saber isso ajuda a antecipar e antecipar as necessidades de seus clientes em potencial é o que o marketing é.
Tráfego do site é provavelmente muito genérico de um termo, no entanto. A ideia de tráfego do website consiste em muitas coisas – todas elas são altamente mensuráveis e fortemente relacionadas com o envolvimento. Elas incluem:
- Sessões
- Utilizadores
- Vistas de página
- Página por Sessão
- Duração Média da Sessão
- Taxa de Salto
Alcance de Mídia Social e Engajamento
Sua estratégia de mídia social é uma grande parte dos seus esforços de marketing de entrada porque permite que você distribua seu conteúdo e interaja com seus clientes atuais e potenciais. Mas você já sabia que não sabia?
Uma boa maneira de julgar este KPI é acompanhar o seu crescimento (pense em seguidores no Twitter e Goste no Facebook). Ambos os sites de mídia social têm construído em rastreamento e análise que torna incrivelmente fácil obter esta informação quando necessário. Você também pode rastrear o envolvimento através de métricas que determinam conversões de leads, conversões de clientes e porcentagem do tráfego na web associado aos seus esforços em mídias sociais. E lembre-se, nem todas as mídias sociais funcionarão para o seu negócio, então certifique-se de rastrear as que realmente importam para você e seu cliente.
Email Marketing Performance
Sua estratégia de e-mail marketing é essencialmente a sua linha de vida para o seu cliente, além das mídias sociais, é claro. Como tal, cada campanha de e-mail marketing deve ser julgada, analisada, julgada novamente e analisada mais detalhadamente.
Analisar a sua estratégia de e-mail marketing é multifacetada, no entanto, e inclui o seu próprio conjunto de KPIs que devem ser dissecados cada um com base nos seus próprios méritos. Exemplos incluem:
- Taxa de Entrega
- Taxa de Cancelamento de Inscrição
- Taxa Aberta
- Taxa de Acesso
- Taxa de Conversão
- Avançar/Apartilhar
Construção de Links de Entrada
Construção de Links deve ser uma pedra angular da sua estratégia de SEO. Quando alguém faz um link para o seu site significa que você está construindo a sua credencial de rua dentro da sua indústria dada. E quanto mais pessoas ligarem ao seu site como uma autoridade, melhor será a sua classificação de pesquisa e mais tráfego o seu site receberá.
Nem todos os links de entrada são bons links, no entanto. Você quer links de qualidade de outras fontes respeitáveis da indústria. O nome do jogo aqui é seguido ligando domínios de raiz – você quer links que o Google realmente segue (embora também haja valor em links que não seguem). Precisa de ajuda para medir a aquisição de links e o perfil geral do link do seu site? Experimente Moz.
Conversões de página de aterragem
Se as páginas de aterragem no seu site não estão a atrair pessoas e a convertê-las, então você está essencialmente morto na água. Uma boa maneira de julgar se as suas páginas de aterragem estão ou não a funcionar para si é avaliar a quantidade de pessoas que as visitam e se os seus CTAs estão a convertê-las.
Páginas de aterragem são construídas exclusivamente para guiar os visitantes do website para uma conversão. Mas se o conteúdo da sua página de aterragem fede, e não é devidamente SEO’d, então essas pessoas não vão acabar ficando por aqui e a sua taxa de conversão vai sofrer.
Visitas a Postos de Blog
Saber o desempenho dos seus posts de blog é uma boa maneira de avaliar o que os seus clientes gostam de ler e não gostam de ler, bem como quando eles gostam de ler. Isto, como resultado, constrói a equidade da sua marca e permite-lhe uma oportunidade de criar mais conteúdo em torno do que os seus clientes querem e precisam.
Ouvir, os seus posts no blog devem ser um grande contribuinte para o tráfego do site. Nós consideramos as postagens no blog como uma táctica de condução de tráfego. Isto significa que deve trazer tráfego para o seu site de duas maneiras. A primeira é via distribuição quando é publicado em plataformas de mídia social e quando é enviado por e-mail para a sua lista de e-mails. A segunda é que ele deve ser classificado nos motores de busca para as palavras-chave de seu alvo.
E lembre-se, embora a frequência do conteúdo seja importante, a duração e qualidade geral do conteúdo que você está colocando no seu blog é de vital importância. Muitas empresas não têm nenhum problema em começar um blog. Mantê-lo é a parte mais difícil. Faça o seu melhor para permanecer ativo com o seu conteúdo e o desempenho do seu blog irá prosperar como resultado.
Tracking your Marketing KPIs pode ajudar a validar tudo o que você faz como profissional de marketing – não importa se você trabalha no mundo B2C ou B2B. E graças às inúmeras ferramentas de tracking disponíveis hoje, as empresas têm hoje mais oportunidades de transparência nos seus esforços de marketing do que nunca. Conheça as suas falhas de marketing e corrija-as. Conheça os seus sucessos de marketing e partilhe-os com os seus chefes.
Se precisar de ajuda para acompanhar os seus KPIs de marketing, estamos aqui para si. Dê-nos um grito – mesmo que você só tenha uma simples pergunta, envie-nos um tweet ou deixe-nos cair uma linha. Nós fornecemos serviços de marketing digital, assim como serviços de design e desenvolvimento de WordPress. Estamos sempre felizes em responder perguntas.
