A previsão de vendas pode desempenhar um papel importante no sucesso da sua empresa (e no desenvolvimento da sua própria carreira).
A previsão de vendas precisa permite aos vendedores e líderes empresariais tomar decisões mais inteligentes ao estabelecer metas, contratar, orçar, prospectar e outros fatores de impacto nas receitas.
Mas apesar das vantagens, muitos líderes de vendas lutam para criar previsões de vendas que estão em qualquer lugar perto da realidade.
Compilamos um guia detalhado para criar uma previsão de vendas confiável – ao invés de uma previsão de desejos. Leia para aprender, e não perca o modelo de previsão de vendas que incluímos no final.
Previsão de vendas
Os gerentes usam as previsões de vendas dos representantes para estimar os negócios que sua equipe irá fechar. Os diretores usam as previsões de vendas da equipe para antecipar as vendas do departamento. O VP de Vendas usa as previsões do departamento para projetar as vendas da organização. Estes relatórios são normalmente compartilhados com a liderança da empresa, juntamente com os membros do conselho e/ou acionistas.
Por que a previsão de vendas é importante
Previsões de vendas permitem detectar possíveis problemas enquanto ainda há tempo para evitá-los ou mitigá-los. Por exemplo, se você notar que sua equipe tem uma tendência 35% abaixo da cota, você pode descobrir o que está acontecendo e corrigir o curso.
Talvez seu concorrente tenha iniciado uma nova campanha agressiva de descontos, ou seu novo plano de compensação de vendas encoraja involuntariamente o mau comportamento.
Descobrir estes problemas agora – versus no final do mês ou trimestre – tem um enorme impacto.
As previsões de vendas também entram em jogo para uma série de decisões, desde a contratação e gestão de recursos até à definição de objectivos e orçamentos.
Se a sua previsão de vendas prevê um aumento de 26% nas oportunidades. Para ter certeza de que você está acompanhando a demanda, você deve começar a recrutar. Se, por outro lado, as oportunidades estão previstas para diminuir, seria sensato fazer uma pausa nos seus esforços de contratação. Simultaneamente, olhe para o aumento das despesas de marketing e investir em treinamento de prospecção para seus representantes.
Além disso, uma previsão de vendas é uma poderosa ferramenta de motivação.
Por exemplo, a cada semana você pode atualizar sua previsão de vendas trimestral para ver se sua equipe está no caminho certo para atingir seu objetivo. Você também poderia criar uma previsão todos os dias para um representante de vendas individual num plano de desempenho para ter certeza de que ele não está ficando para trás. Um dos pontos mais importantes a lembrar sobre as previsões de vendas: Elas não precisam de ser perfeitas para serem valiosas. A sua previsão de vendas será muitas vezes, se não sempre, ligeiramente diferente dos seus resultados. É claro, resultados extremamente imprecisos são problemáticos – mas se estiver a usar dados limpos e tiver escolhido o método certo (ao qual chegaremos), a sua previsão de vendas irá ajudá-lo tanto a planear como a impulsionar o crescimento.
Factores Que Podem Impactar a sua Previsão de Vendas
Veja estes dez factores internos e externos, para os quais terá de ter em conta na sua previsão de vendas.
Factores Internos Que Podem Impactar a sua Previsão de Vendas
1. Contratações e Incêndios
Quando os vendedores deixam a sua empresa – seja porque se despediram ou porque foram rescindidos – a receita irá diminuir, a menos que tenha um pipeline de potenciais contratações. Se um número significante de vendedores entrou a bordo de uma vez, a sua previsão de vendas deve prever um grande salto no negócio quando eles tiverem subido.
2. Mudanças na política
Não ajuste o seu plano de vendas sem ajustar a sua previsão. Se você implementar uma clawback de quatro meses sobre comissões, por exemplo, a receita diminuirá porque seus representantes só venderão para os melhores clientes em potencial. No entanto, em um trimestre em que o churn de clientes é muito menor, os seus lucros irão aumentar.
Or talvez você diga que os representantes não podem fazer descontos após o dia 15 de cada mês. Você verá um pico em taxas próximas nas duas primeiras semanas, seguido por menos vendas que o normal.
3. Mudanças de Território
Precisa de tempo para os representantes se familiarizarem com um novo território e construírem seu gasoduto, então espere que sua taxa próxima caia antes de pegar novamente (assumindo que você planejou bem seus novos territórios).
Factores externos que podem afectar a sua previsão de vendas
4. Mudanças competitivas
Não surpreende que o que os seus concorrentes estão a fazer tenha impacto nas suas taxas de vitória. Se outra empresa no espaço cortar seus preços, seus representantes podem precisar descontar de forma mais agressiva ou arriscar perder negócios. Se um concorrente sair do negócio, por outro lado, você provavelmente verá um aumento na demanda.
5. Condições económicas
Quando a economia é forte, os compradores têm mais probabilidades de investir nos seus negócios. Quando a economia é fraca, o ciclo de vendas geralmente leva mais tempo e há um maior nível de escrutínio para cada compra.
6. Mudanças no mercado
Fique por cima do que está acontecendo com os clientes do seu comprador. Por exemplo, se você vender serviços de consultoria para hotéis, você estaria interessado em um aumento antecipado no turismo.
7. Mudanças na Indústria
Se uma solução complementar vir uma demanda inesperadamente alta, você provavelmente verá suas vendas subirem também. Imagine que você vende geléia. Quanto mais manteiga de amendoim as pessoas comprarem, mais geléia elas comprarão também.
8. Mudanças legislativas
Novas leis e mandatos podem ajudar ou prejudicar o seu negócio – seja criando demanda para o seu produto ou fazendo com que os potenciais clientes relutantes em comprar algo novo.
9. Mudanças no produto
Está a lançar uma funcionalidade altamente solicitada, introduzindo um novo modelo de preços, ou oferecendo um produto ou serviço complementar? Estas alterações podem ajudar os seus vendedores a aumentar o tamanho médio do seu negócio, encurtar o seu ciclo de vendas e/ou ganhar mais negócios.
10. Sazonalidade
Os seus clientes podem ser mais propensos a comprar em certas épocas do ano. Por exemplo, os distritos escolares normalmente avaliam as novas compras na primavera e decidem o que comprar no outono.
Métodos de previsão de vendas
Nem todos os métodos de previsão de vendas são criados iguais. Aqui estão algumas das formas mais comuns de previsão de vendas. Também incluímos alguns exemplos para ilustrar melhor cada método de previsão de vendas.
Previsão do Estágio da Oportunidade
O método de previsão de vendas do estágio de oportunidade contabiliza os vários estágios do processo de vendas em que cada negócio está. Quanto mais adiante no pipeline, mais provável é fechar um negócio.
Após ter escolhido um período de relatório – geralmente mês, trimestre ou ano, dependendo da duração do seu ciclo de vendas e da quota da sua equipa de vendas – basta multiplicar o valor potencial de cada negócio pela probabilidade de fechar. Depois de ter feito isto para cada negócio no pipeline, some o total para obter sua previsão geral. Embora seja relativamente fácil criar uma previsão de vendas desta forma, os resultados são muitas vezes imprecisos. Este método não leva em conta a idade de uma oportunidade. Em outras palavras, um negócio que tem estado a definhar no pipeline do seu representante durante três meses será tratado da mesma forma que um que tem uma semana – desde que as suas datas de fecho sejam as mesmas. Você tem que confiar no seu vendedor para limpar regularmente os seus pipelines, o que nem sempre é viável.
Uma previsão de vendas em fase de oportunidade também pode depender demasiado de dados históricos. Se você estiver mudando suas mensagens, produtos, processo de vendas, ou qualquer outra variável, suas ofertas serão fechadas em percentuais diferentes por estágio do que no passado.
| pros | cons |
| É relativamente fácil estabelecer uma previsão de vendas. Os cálculos de vendas são objetivos. |
Dados imprecisos podem levar a previsões imprecisas. Cálculos de vendas não consideram o tamanho ou idade de cada oportunidade. |
Exemplo de Previsão de Etapa de Oportunidade
Digamos que você estabeleceu as seguintes percentagens de likely-to-close com base no seu pipeline:
- Chamada Inicial: 5%
- Qualificado:10%
- Demotação do produto: 35%
- Produto de teste: 60%
- Chamada Final: 80%
- Fechado: 100%
De acordo com este modelo de previsão, um negócio de $1.000 na fase de Demonstração do Produto tem 35% de probabilidade de fechar. A quantia prevista para este negócio seria de $350.
Comprimento da previsão do ciclo de vendas
A duração do método de previsão do ciclo de vendas usa a idade das oportunidades individuais para prever quando é provável que fechem. Porque esta técnica se baseia apenas em dados objetivos ao invés do feedback do representante, é menos provável que você obtenha uma previsão que seja muito generosa. Ponha um vendedor a reservar uma demonstração com um potencial cliente antes que ele esteja pronto. Eles podem dizer-lhe que o potencial cliente está perto de comprar – mas este método calculará que é pouco provável que compre porque só começaram a falar com o vendedor há algumas semanas. Outras vezes, esta técnica pode abranger diferentes ciclos de vendas. Um lead normal pode levar cerca de seis meses para comprar, mas as indicações podem normalmente precisar de apenas um mês, e os leads provenientes de feiras de negócios podem precisar de aproximadamente oito meses. Você pode baldear cada tipo de negócio por duração média do ciclo de vendas. Para obter resultados precisos, você precisará acompanhar cuidadosamente como e quando os potenciais clientes entram nos pipelines do seu vendedor. Se o seu CRM não se integrar com o seu software de marketing, bem como as interacções de registo automático, os seus representantes irão passar muito tempo a introduzir dados manualmente.
| pros | cons |
| Os cálculos de vendas são objectivos. Você pode integrar facilmente as fontes de informação para melhor prever essas oportunidades. |
Os cálculos de Its nem sempre consideram o tamanho ou o tipo de cada oportunidade. Só funciona com dados cuidadosamente rastreados. |
| pros | cons |
| Conta com as opiniões da sua equipe de vendas, que trabalha mais perto dos seus potenciais clientes. Você não precisa de dados históricos. |
Os cálculos são subjetivos e cada representante de vendas pode fazer previsões diferentes. Você não pode escalar ou replicar este método. |
Exemplo de previsão intuitiva
Vamos dizer que você quer prever as vendas para o seu novo negócio. Você só está operando há três meses e não tem dados históricos. Você tem dois vendedores na sua equipe, então você lhes pede para prever as vendas para os próximos seis meses com base na intuição deles.
Cada vendedor examina os negócios no seu pipeline de vendas, bem como quaisquer oportunidades de prospecção que eles tenham planejado para os meses seguintes. Com base na sua análise, eles prevêem $50.000 em vendas para os próximos seis meses.
Previsão histórica
Uma forma rápida e suja de prever quanto você vai vender em um mês, trimestre ou ano é olhar para o período de tempo correspondente e assumir que seus resultados serão iguais ou maiores que esses resultados. Isto é previsão histórica de vendas.
Existem alguns problemas com este método. Primeiro, ele não leva em conta a sazonalidade. Segundo, ele assume que a demanda do comprador é constante. Mas se algo fora do comum acontecer, o seu modelo não vai aguentar. Ultimamente, a demanda histórica deve ser usada como referência ao invés de ser a base da sua previsão de vendas.
| pros | cons |
| Confia em dados históricos comprovados, que podem ser úteis para mercados estáveis. É rápido e fácil. |
Não considera sazonalidade ou mudanças de mercado. Não leva em conta a demanda do comprador. |
Exemplo de Previsão Histórica
Vamos dizer que a sua equipa vendeu colectivamente $80.000 em receitas mensais recorrentes (MRR) em Outubro. Com base neste método, você assumiria que eles venderiam $80.000 ou mais em novembro. Você pode tornar esta previsão mais sofisticada, adicionando seu crescimento histórico. Se você aumentar consistentemente as vendas em 6-8% a cada mês, uma estimativa conservadora para novembro seria $84.800,
Previsão de Análise Multivariável
O método mais sofisticado de previsão de vendas – previsão de análise multivariável – usa a análise preditiva e incorpora vários dos fatores mencionados, tais como duração média do ciclo de vendas, probabilidade de fechamento com base no tipo de oportunidade e desempenho do representante individual. Esta previsão tende a ser a mais precisa. Entretanto, ela requer uma solução analítica avançada, o que significa que nem sempre é viável se você tiver um orçamento pequeno. Você também precisará de dados limpos – se seus representantes não estiverem dedicados a acompanhar o progresso e as atividades do negócio, seus resultados serão imprecisos, não importa o quão grande seja seu software.
| pros | cons |
|
É muito dependente de dados e, portanto, os mais precisos. |
Por ser tão orientado pelos dados, requer uma solução analítica e/ou ferramenta de previsão, que pode ser cara. Os representantes de vendas precisam rastrear e limpar os dados de forma consistente. |
Análise multivariável Exemplo de previsão
Magine você tem dois representantes, cada um dos quais está trabalhando em uma única conta. O seu primeiro representante tem uma reunião com Procurement marcada para sexta-feira, enquanto o seu segundo representante acabou de fazer a sua primeira apresentação à comissão de compras.
Baseado na taxa de ganhos do seu primeiro representante para esta etapa do processo de vendas, combinado com o tamanho relativamente grande previsto do negócio e o número de dias restantes no trimestre, ele tem 40% de probabilidade de fechar neste período. Isso lhe dá uma previsão de $9.600,
>656565>Seu segundo representante está mais cedo no processo de vendas, mas o negócio é menor e ela tem uma alta taxa de fechamento. Ela também tem 40% de probabilidade de fechar, o que lhe dá uma previsão de $6.800, Combine esses, e você teria uma previsão de vendas trimestral de $16.400,
Pipeline Forecasting
O método de previsão de vendas pipeline pode levar algum tempo – talvez muito tempo – se você não tiver um programa para lidar com seus cálculos. Ele revisa cada oportunidade atualmente em seu pipeline e calcula suas chances de fechamento com base em variáveis únicas da empresa, incluindo a taxa de ganho do representante e o valor de oportunidade.
Este método de previsão depende de sua capacidade de fornecer dados de alta qualidade. Se você bagunçar os números ou usar dados imperfeitos, você acabará com uma previsão que fornece valor zero.
Certifique-se de que os seus representantes inserem regularmente dados precisos e oportunos no CRM para obter o máximo de informações a partir deste método.
| pros | cons |
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É muito dependente de dados, o que o torna um dos mais precisos. Tem em conta factores únicos de cada oportunidade. |
É muito dependente de dados e pode ser facilmente enviesado. Requer frequentemente uma ferramenta de previsão de vendas. |
Exemplo de previsão de pipeline
Se a sua equipa de vendas normalmente fecha negócios entre $5.000 e $8.000 dentro de 60 dias, todos os negócios actuais no pipeline da sua equipa teriam uma elevada probabilidade de fechar.
Pode então utilizar estes dados para calcular a sua previsão mensal ou trimestral.
Como prever as vendas
- Estabelecer um processo de vendas para sua equipe.
- Definir quotas individuais e de equipe.
- Investir em um CRM.
- Selecione um método de previsão de vendas.
- Confirme sua equipe de vendas informada e responsável.
Exibe uma explicação de como começar com a previsão de vendas. Estes passos irão garantir uma previsão de vendas precisa para o seu negócio.
Estabelecer um processo de vendas para a sua equipa.
Se a sua equipa de vendas não estiver a utilizar consistentemente os mesmos passos e etapas, não será capaz de prever a probabilidade de uma oportunidade ser encerrada. Consulte nosso guia para construir um processo de vendas para aprender como criar um processo de vendas documentado e estruturado para usar ao converter qualquer potencial cliente de um lead para um cliente.
O seu processo de vendas também estabelecerá definições padrão de oportunidade, lead, potencial cliente em potencial e encerramento. Todos precisam concordar sobre quando e como contar os leads que entram e saem do funil.
Definir quotas individuais e de equipe.
Para medir o desempenho, você precisa de uma definição objetiva de “sucesso”. Trabalhe com os seus representantes de vendas e líderes para definir quotas de vendas. Estas servirão como objectivos de base financeira para comparar com as suas previsões de vendas.
Investir numa ferramenta de gestão de relações com clientes (CRM).
CRMs, como o HubSpot CRM, dão aos seus representantes de vendas uma base de dados para acompanhar as oportunidades para lhe dar previsões precisas e próximas. Dados precisos permitirão previsões precisas. Even se o seu negócio for novo, estabelecer um CRM e ter os seus representantes com o hábito de usar um beneficiará as suas previsões futuras. (Se for novo em folha, consulte o nosso modelo de previsão de vendas na próxima secção.)
Selecione um método de previsão de vendas.
Após ter o seu processo de vendas, quota de vendas e CRM em vigor, pode escolher um método de previsão de vendas. O método que escolher dependerá de alguns factores, incluindo a idade da sua empresa, o tamanho da sua equipa de vendas e dos pipelines e a qualidade dos seus dados de vendas e hábitos de seguimento de dados.
Se a sua empresa é nova ou não tem muitos dados históricos de vendas, o melhor método para si seria a previsão intuitiva.
Se está apenas a começar com a previsão de vendas e tem pipelines de vendas ocupados, previsão do nível de oportunidades, previsão da duração do ciclo de vendas. Esses dois métodos apresentam cálculos objetivos de previsão, no entanto, se você estiver procurando previsões mais detalhadas de pipelines específicos, previsões de análise multivariável e previsões de pipeline podem ser opções viáveis. Esses dois métodos funcionam melhor se a sua equipe tiver dados de vendas impecáveis e tiver o hábito de acompanhar os dados dos pipelines. Finalmente, para os mercados e indústrias mais consistentes, a previsão histórica pode ser um bom modelo de previsão. Dê uma olhada de perto no seu modelo de negócios, equipe de vendas, rastreamento de dados e indústria mais ampla antes de avançar com um modelo de previsão de vendas.
Confirme sua equipe de vendas informada e responsável.
Independentemente do método de previsão de vendas que você escolher, mantenha seus representantes de vendas informados e comunique as mudanças e decisões com freqüência. Este é outro bom motivo para investir num CRM – mantém os seus representantes informados sobre cada interacção com leads e entre si. Reagrupar regularmente o feedback da sua equipa sobre o que está a funcionar e o que não está. Responsabilize os seus representantes pelo seu desempenho em relação às suas quotas de vendas e previsões de vendas. Afinal de contas, eles são os mais próximos e mais familiarizados com os seus potenciais clientes e o desempenho geral de vendas como empresa.
Modelo de previsão de vendas
Existe um tema comum em todos estes métodos de previsão de vendas: Data. As opções de previsão mais leves dependem de saber quantas oportunidades estão no pipeline de cada representante e a probabilidade de fechamento de seu projeto. Para acompanhar todos esses detalhes, você pode usar um modelo gratuito de previsão de vendas, como o nosso rastreador de pipeline de vendas. 
Este rastreador inclui:
- Uma planilha para rastrear quais negócios são garantidos, prováveis, potenciais e improváveis de fechar este mês
- Uma previsão de receita mensal que se atualiza automaticamente com as informações que você inseriu na primeira planilha
- Um rastreador de metas anual para que você possa monitorar seu progresso
Este modelo de previsão de vendas é ideal quando você está apenas começando. No entanto, se a sua empresa estiver mais estabelecida, considere a utilização de um CRM em vez disso. Um CRM irá calcular tudo o que está acima por si mesmo – por isso não precisa de levantar um dedo. Try HubSpot’s CRM gratuito. Não só irá manter um registo das suas receitas reais e previstas, como também regista automaticamente todas as interacções com potenciais clientes – e-mails, chamadas e redes sociais – tornando a sua capacidade de avaliar a probabilidade de fechar um negócio ainda mais precisa.
Inicie a Previsão de Vendas Hoje
Com uma estratégia de previsão de vendas ponderada, pode estar pronto para o futuro – o que quer que isso lhe traga. Obtenha estratégias mais simples para criar um modelo de previsão de vendas melhor aqui. Nota do editor: Este post foi originalmente escrito em janeiro de 2019 e foi atualizado para a abrangência. 