De kunst van het onderhandelen vereist dat mensen de definities van een aantal verwarrende termen kennen. Reserveringsprijs, BATNA, overschot, vraag, ZOPA – deze woorden kunnen een nieuwe onderhandelaar gemakkelijk overweldigen.
Wanneer u echter eenmaal de eenvoudige definities van deze niet zo eenvoudige woorden kent, zult u in staat zijn ze met gemak en gezag te gebruiken en hun concepten toe te passen om succesvol te onderhandelen.
Reserveringsprijs Definitie en Voorbeelden
Reserveringsprijs is de minst gunstige prijs waartegen een onderhandeling zal worden geaccepteerd. Deze prijs is altijd een numeriek bedrag. Eenvoudig gezegd is de reserveringsprijs het laagste bedrag dat een verkoper voor een overeenkomst zal accepteren en het maximumbedrag dat een koper zal betalen. Dit wordt ook wel het “walk away” punt genoemd.
Stelt u zich bijvoorbeeld voor dat u het huis verkoopt dat u 15 jaar geleden kocht voor $500.000. Uw huis is $ 1,5 miljoen waard, maar met de huidige staat van de huizenmarkt en de vraag naar het kopen van een huis, zou u het goed vinden om uw huis voor $ 1 miljoen te verkopen.
U ontmoet een potentiële koper en ze vertellen u dat het hoogste dat ze bereid zijn te betalen $ 1 miljoen zou zijn. Dit zou uw reserveringsprijs zijn. Vanaf dit punt kunt u beslissen of u uw huis aan deze koper verkoopt of wacht op een hoger bod.
Veel mensen verwarren de reserveringsprijs met BATNA. BATNA staat voor “beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst” en drukt, in tegenstelling tot de reserveringsprijs, een scenario uit in plaats van een getal. BATNA beantwoordt de volgende vraag: “Wat gaat u doen als u er niet in slaagt een onderhandelde overeenkomst met uw partner te bereiken?” Terwijl de reserveringsprijs afhankelijk is van het bereiken van een onderhandeling, is de BATNA een back-up plan voor het geval de onderhandeling mislukt.
Uitgaande van het vorige voorbeeld, stel dat u nog steeds uw huis verkoopt ter waarde van $ 1,5 miljoen. Uw reserveringsprijs is $ 1 miljoen, omdat dit de laagste prijs is die u van een koper zou accepteren. Echter, een naast familielid verhuist naar uw stad van buiten de staat en is op zoek naar een plek om te wonen. Zij biedt u $900.000 voor uw huis, iets meer dan de helft van de huidige waarde, maar bijna het dubbele van wat u ervoor hebt betaald.
Als u geen overeenkomst kunt bereiken met een koper van buitenaf, zou uw BATNA de verkoop van uw huis aan uw familielid zijn. Uw reserveringsprijs blijft gelijk en hoewel u uw huis niet voor de gewenste prijs zou kunnen verkopen, verdient u toch geld aan de onderhandeling.
Vaak leveren reserveringsprijs en BATNA niet zo’n ruime winstmarge op. Stelt u zich voor dat u online een gitaar verkoopt. U hebt de gitaar vijf jaar geleden gekocht voor $ 500, en hij is nog in goede staat. U besluit de gitaar voor $350 op de lijst te zetten en besluit dat uw reserveringsprijs $200 is.
Een koper neemt na zes maanden wachten op een reactie contact met u op. Hij biedt u $150 voor uw gitaar, wat lager is dan u zult gaan. U onderhandelt voor $200, maar hij weigert. U besluit te wachten op een ander bod, maar deelt de koper mee dat als niemand contact met u opneemt, hij de gitaar voor $150 mag hebben. Deze koper zou uw BATNA zijn.
Waarom is de reserveringsprijs belangrijk?
Simpel gezegd, de reserveringsprijs is belangrijk omdat het een onderhandelaar in staat stelt zijn basislijn te bepalen. Voor zowel consumenten als verkopers helpen reserveringsprijzen ons rationele, geïnformeerde beslissingen te nemen tijdens onderhandelingen, zodat er geen duistere deals of lowballing plaatsvinden. Reserveringsprijzen beschermen iedereen tijdens onderhandelingen en maken gepast discours mogelijk.