De ultieme gids voor verkoopprognoses

Verkoopprognoses kunnen een belangrijke rol spelen bij het succes van uw bedrijf (en uw eigen loopbaanontwikkeling).

Nauwkeurige verkoopprognoses stellen verkopers en bedrijfsleiders in staat slimmere beslissingen te nemen bij het vaststellen van doelstellingen, het inhuren van personeel, budgettering, prospectie en andere factoren die van invloed zijn op de omzet.

Maar ondanks de voordelen hebben veel verkoopleiders moeite om verkoopprognoses op te stellen die de werkelijkheid benaderen.

We hebben een diepgaande handleiding samengesteld voor het opstellen van een betrouwbare verkoopprognose – in plaats van een wenscast. Lees verder en mis het sjabloon voor verkoopprognoses niet dat we aan het einde hebben opgenomen.

Managers gebruiken de verkoopprognoses van verkopers om in te schatten welke zaken hun team zal sluiten. Directeuren gebruiken team forecasts om te anticiperen op afdelingsverkopen. De Verkoopdirecteur gebruikt de afdelingsprognoses om de omzet van de organisatie te voorspellen. Deze rapporten worden doorgaans gedeeld met de leiding van het bedrijf, samen met bestuursleden en/of aandeelhouders.

Waarom Sales Forecasting Belangrijk

Verkoopprognoses stellen u in staat om potentiële problemen te spotten terwijl er nog tijd is om ze te vermijden of te beperken. Als u bijvoorbeeld merkt dat uw team 35% onder het quotum zit, kunt u erachter komen wat er aan de hand is en de koers bijstellen.

Misschien is uw concurrent een agressieve nieuwe kortingscampagne begonnen, of moedigt uw nieuwe verkoopcompensatieplan onbedoeld slecht gedrag aan.

De ontdekking van deze problemen nu – in plaats van aan het eind van de maand of het kwartaal – heeft een enorme impact.

Verkoopprognoses spelen ook een rol bij een aantal beslissingen, van werving en resource management tot het stellen van doelen en budgettering.

Stel dat uw verkoopprognose een toename van 26% aan kansen voorspelt. Om er zeker van te zijn dat u de vraag bijhoudt, moet u gaan werven. Als daarentegen wordt voorspeld dat de kansen zullen afnemen, zou het verstandig zijn uw wervingsinspanningen te pauzeren. Kijk tegelijkertijd naar het opvoeren van de marketinguitgaven en het investeren in prospectietraining voor uw vertegenwoordigers.

Bovendien is een verkoopprognose een krachtig motivatie-instrument.

U kunt bijvoorbeeld elke week uw driemaandelijkse verkoopprognose bijwerken om te zien of uw team op koers ligt om zijn doel te bereiken. U zou ook elke dag een prognose kunnen maken voor een individuele verkoper op een prestatieplan om ervoor te zorgen dat hij niet achterop raakt.

Eén van de belangrijkste punten om te onthouden over verkoopprognoses: Ze hoeven niet perfect te zijn om waardevol te zijn. Uw verkoopprognose zal vaak, zo niet altijd, enigszins afwijken van uw resultaten.

Natuurlijk zijn wild onnauwkeurige resultaten problematisch – maar als u schone gegevens gebruikt en de juiste methode hebt gekozen (waar we zo op komen), zal uw verkoopprognose u helpen zowel te plannen als groei te stimuleren.

Factoren die van invloed kunnen zijn op uw verkoopprognose

Waak voor deze tien interne en externe factoren, waarmee u rekening moet houden in uw verkoopprognose.

Interne factoren die van invloed kunnen zijn op uw verkoopprognose

1. Hires and Fires

Wanneer verkopers uw bedrijf verlaten – hetzij omdat ze ontslag hebben genomen of zijn ontslagen – zal de omzet dalen, tenzij u een pijplijn van potentiële hires hebt. Als een aanzienlijk aantal vertegenwoordigers in één keer aan boord is gekomen, moet uw verkoopprognose een grote sprong in de zaken voorspellen wanneer ze zijn opgevoerd.

2. Beleidswijzigingen

Pas uw verkoopcompensatieplan niet aan zonder uw prognose aan te passen. Als u bijvoorbeeld een terugvordering van commissies voor vier maanden implementeert, zullen de inkomsten dalen omdat uw vertegenwoordigers alleen aan best passende prospects zullen verkopen. Maar in een kwartaal waarin veel minder klanten afhaken, zal uw winst stijgen.

Of misschien zegt u dat vertegenwoordigers geen korting mogen geven na de 15e van elke maand. U zult een piek in close rates zien in de eerste twee weken, gevolgd door minder verkopen dan normaal.

3. Territory Shifts

Het kost reps tijd om zich vertrouwd te maken met een nieuw gebied en hun pijplijn op te bouwen, dus verwacht dat uw close rate een dip zal vertonen voordat het weer aantrekt (ervan uitgaande dat u uw nieuwe gebieden goed hebt gepland).

Externe factoren die van invloed kunnen zijn op uw verkoopprognose

4. Veranderingen in de concurrentie

Het zal u niet verbazen dat wat uw concurrenten doen van invloed zal zijn op uw winstpercentages. Als een ander bedrijf in de ruimte hun prijzen vermindert, kunnen uw vertegenwoordigers agressiever moeten verdisconteren of riskeren zaken te verliezen. Als een concurrent failliet gaat, aan de andere kant, zult u waarschijnlijk een grotere vraag zien.

5. Economische omstandigheden

Wanneer de economie sterk is, zijn kopers eerder geneigd in hun bedrijf te investeren. Als de economie zwak is, duurt de verkoopcyclus meestal langer en wordt elke aankoop kritischer bekeken.

6. Marktveranderingen

Blijf op de hoogte van wat er gebeurt met de klanten van uw koper. Als u bijvoorbeeld adviesdiensten aan hotels verkoopt, bent u geïnteresseerd in een verwachte toename van het toerisme.

7. Veranderingen in de bedrijfstak

Als een complementaire oplossing een onverwacht grote vraag ziet, zult u waarschijnlijk uw verkoop ook zien stijgen. Stel je voor dat je gelei verkoopt. Hoe meer pindakaas mensen kopen, hoe meer gelei ze ook zullen kopen.

8. Wetswijzigingen

Nieuwe wetten en mandaten kunnen uw bedrijf helpen of schaden – hetzij door vraag naar uw product te creëren, hetzij door prospects terughoudend te maken om iets nieuws te kopen.

9. Productwijzigingen

Ontwikkelt u een veelgevraagde functie, introduceert u een nieuw prijsmodel of biedt u een aanvullend product of een aanvullende dienst aan? Deze veranderingen kunnen uw verkopers helpen hun gemiddelde dealgrootte te verhogen, hun verkoopcyclus te verkorten en/of meer business binnen te halen.

10. Seizoensgebondenheid

Uw klanten zijn misschien meer geneigd om in bepaalde perioden van het jaar te kopen. Bijvoorbeeld, schooldistricten beoordelen meestal nieuwe aankopen in de lente en beslissen wat te kopen in de herfst.

Sales Forecasting Methods

Niet alle sales forecasting-methoden zijn gelijk geschapen. Hier zijn een paar van de meest voorkomende manieren om de verkoop te voorspellen. We hebben ook enkele voorbeelden opgenomen om elke sales forecasting-methode verder te illustreren.

Opportunity Stage Forecasting

De opportunity stage sales forecasting-methode houdt rekening met de verschillende stadia van het verkoopproces waarin elke deal zich bevindt. Hoe verder in de pijplijn, hoe waarschijnlijker het is dat een deal wordt gesloten.

Nadat u een rapportageperiode hebt gekozen – meestal een maand, kwartaal of jaar, afhankelijk van de lengte van uw verkoopcyclus en de quota van uw verkoopteam – vermenigvuldigt u eenvoudig de potentiële waarde van elke deal met de waarschijnlijkheid dat deze wordt gesloten.

Nadat u dit voor elke deal in de pijplijn hebt gedaan, telt u het totaal op om uw totale prognose te krijgen.

Hoewel het relatief eenvoudig is om op deze manier een verkoopprognose te maken, zijn de resultaten vaak onnauwkeurig. Deze methode houdt geen rekening met de leeftijd van een opportunity.

Met andere woorden, een deal die al drie maanden in de pijplijn van uw verkoper zit, wordt hetzelfde behandeld als een deal van een week oud – zolang de sluitingsdatum maar hetzelfde is. U moet erop vertrouwen dat uw verkopers hun pijplijn regelmatig opschonen, wat niet altijd haalbaar is.

Een verkoopvoorspelling in de opportunityfase kan ook te veel leunen op historische gegevens. Als u uw berichtgeving, producten, verkoopproces of een andere variabele wijzigt, zullen uw deals in andere percentages per fase worden gesloten dan in het verleden.

pros	cons
Het is relatief eenvoudig om een verkoopprognose op te stellen. De berekeningen zijn objectief.	Inaccurate gegevens kunnen leiden tot onnauwkeurige prognoses. In de berekeningen wordt geen rekening gehouden met de omvang of leeftijd van elke opportunity.

Opportunity Stage Forecasting Voorbeeld

Laten we zeggen dat u op basis van uw pijplijn de volgende waarschijnlijkheid-tot-sluit-percentages hebt vastgesteld:

• Initiële oproep: 5%
• Gekwalificeerd:10%
• Productdemonstratie: 35%
• Product Trial: 60%
• Eindgesprek: 80%
• Overeenkomst gesloten: 100%

Volgens dit voorspellingsmodel is de kans dat een deal van $1.000 in het stadium van productdemo wordt gesloten 35%. Het voorspelde bedrag voor deze deal zou $350 zijn.

Lengte van verkoopcyclusvoorspelling

De lengte van de verkoopcyclusvoorspellingsmethode gebruikt de leeftijd van individuele opportunities om te voorspellen wanneer ze waarschijnlijk zullen worden gesloten.

Omdat deze techniek uitsluitend op objectieve gegevens vertrouwt in plaats van op de feedback van de rep, is de kans kleiner dat u een voorspelling krijgt die te genereus is.

Voorstel dat een verkoper een demo met een prospect boekt voordat ze er klaar voor zijn. Ze kunnen u vertellen dat de prospect dicht bij kopen is – maar deze methode zal berekenen dat ze waarschijnlijk niet zullen kopen omdat ze pas een paar weken geleden met de verkoper zijn gaan praten.

Daarnaast kan deze techniek verschillende verkoopcycli omvatten. Een normale lead heeft ongeveer zes maanden nodig om te kopen, maar verwijzingen hebben meestal maar één maand nodig, en leads die van beurzen komen, hebben ongeveer acht maanden nodig. U kunt elk dealtype indelen volgens de gemiddelde lengte van de verkoopcyclus.

Om nauwkeurige resultaten te krijgen, moet u zorgvuldig bijhouden hoe en wanneer prospects in de pijplijn van uw verkopers terechtkomen. Als uw CRM niet met uw marketingsoftware integreert en interacties niet automatisch registreert, zullen uw vertegenwoordigers veel tijd kwijt zijn aan het handmatig invoeren van gegevens.

pros	cons
De berekeningen zijn objectief. U kunt eenvoudig leadbronnen integreren om deze kansen beter te voorspellen.	De berekeningen houden niet altijd rekening met de grootte of het type van elke opportunity. Het werkt alleen met zorgvuldig bijgehouden gegevens.

Voorspelling van de lengte van de verkoopcyclus

Laten we zeggen dat uw gemiddelde verkoopcyclus zes maanden duurt. Als uw verkoper drie maanden aan een account heeft gewerkt, is de kans 50% dat hij de deal wint.

Intuïtieve Forecasting

Sommige salesmanagers vragen hun verkopers gewoon om een schatting te maken van de kans dat ze de deal zullen sluiten. De verkoper zou kunnen zeggen: “Ik ben ervan overtuigd dat ze binnen 14 dagen zullen kopen, en de deal zal X waard zijn.” Dit is intuïtieve verkoopvoorspelling.

Aan de ene kant houdt deze methode rekening met de meningen van degenen die het dichtst bij de prospects staan: Uw verkopers. Aan de andere kant zijn verkopers van nature optimistisch en bieden ze vaak te genereuze schattingen.

Er is ook geen schaalbare manier om hun beoordeling te verifiëren. Om te zien of een prospect zo waarschijnlijk zal sluiten als de verkoper zegt, zou haar verkoopmanager naar haar gesprekken moeten luisteren, haar vergaderingen moeten volgen, en/of haar gesprekken moeten lezen.

Deze methode is het meest waardevol in de zeer vroege stadia van een bedrijf of product wanneer er bijna geen historische gegevens zijn.

pros	cons
Het vertrouwt op de meningen van uw verkoopteam, dat het dichtst bij uw prospects werkt. U hebt geen historische gegevens nodig.	Berekeningen zijn subjectief en elke verkoper kan anders voorspellen. U kunt deze methode niet schalen of repliceren.

Intuïtief prognosevoorbeeld

Laten we zeggen dat u een omzetprognose wilt maken voor uw gloednieuwe bedrijf. Je bent pas drie maanden actief en hebt geen historische gegevens. U hebt twee verkopers in uw team, dus u vraagt hen de verkoop voor de komende zes maanden te voorspellen op basis van hun intuïtie.

Elke verkoper bekijkt de deals in hun verkooppijplijn en alle prospectiemogelijkheden die ze voor de volgende maanden hebben gepland. Op basis van hun analyse voorspellen ze $ 50.000 aan verkoop voor de volgende zes maanden.

Historische prognose

Een snelle en vieze manier om te voorspellen hoeveel u in een maand, kwartaal of jaar zult verkopen, is door te kijken naar de overeenkomstige tijdsperiode en aan te nemen dat uw resultaten gelijk aan of groter dan die resultaten zullen zijn. Dit is historische verkoopprognose.

Er zijn een paar problemen met deze methode. Ten eerste wordt er geen rekening gehouden met seizoensinvloeden. Ten tweede, ze gaat ervan uit dat de vraag van de koper constant is. Maar als er iets ongewoons gebeurt, houdt uw model geen stand.

Ultimately, historische vraag moet worden gebruikt als een benchmark in plaats van de basis van uw verkoopprognose.

pros	cons
Het is gebaseerd op bewezen historische gegevens, wat nuttig kan zijn voor stabiele markten. Het is snel en gemakkelijk.	Het houdt geen rekening met seizoensinvloeden of marktveranderingen. Het houdt geen rekening met de vraag van kopers.

Historisch prognosevoorbeeld

Stel dat uw team in oktober gezamenlijk $ 80.000 aan maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) heeft verkocht. Op basis van deze methode zou je aannemen dat ze in november $80.000 of meer zouden verkopen.

Je kunt deze voorspelling verfijnder maken door je historische groei toe te voegen. Als u de verkoop elke maand consequent met 6-8% verhoogt, zou een conservatieve schatting voor november 84.800 dollar zijn.

Multivariable Analysis Forecasting

De meest verfijnde methode voor het voorspellen van de verkoop – multivariable analysis forecasting – maakt gebruik van voorspellende analyses en omvat verschillende van de genoemde factoren, zoals de gemiddelde lengte van de verkoopcyclus, de waarschijnlijkheid van het sluiten op basis van het type opportunity en de prestaties van individuele vertegenwoordigers.

Deze voorspelling is meestal het meest nauwkeurig. Het vereist echter een geavanceerde analytische oplossing, wat betekent dat het niet altijd haalbaar is als u een klein budget hebt.

U hebt ook schone gegevens nodig – als uw vertegenwoordigers niet toegewijd zijn aan het bijhouden van hun dealvoortgang en -activiteiten, zullen uw resultaten onnauwkeurig zijn, ongeacht hoe geweldig uw software is.

pros	cons
Het is zeer afhankelijk van gegevens en daarom het meest nauwkeurig.	Omdat het zo data-driven is, vereist het een analytische oplossing en/of forecasting tool, die duur kan zijn. Sales reps moeten consequent gegevens bijhouden en opschonen.

Multivariabele Analyse Forecasting Voorbeeld

Stel je voor dat je twee reps hebt, die elk aan één account werken. Uw eerste rep heeft een vergadering met Procurement gepland voor vrijdag, terwijl uw tweede rep net haar eerste presentatie heeft gegeven aan de inkoopcommissie.

Gebaseerd op de win rate van uw eerste rep voor deze fase van het verkoopproces, gecombineerd met de relatief grote voorspelde dealgrootte en het aantal resterende dagen in het kwartaal, is het 40% waarschijnlijk dat hij in deze periode zal sluiten. Dat geeft u een prognose van $9.600.

Uw tweede vertegenwoordiger zit eerder in het verkoopproces, maar de deal is kleiner en zij heeft een hoge close rate. Ze heeft ook 40% kans om te sluiten, wat u een prognose geeft van $6.800.

Combineer deze, en u krijgt een driemaandelijkse verkoopprognose van $16.400.

Pipeline Forecasting

De pijplijnmethode voor verkoopprognoses kan enige tijd in beslag nemen – misschien te veel tijd – als u geen programma hebt om uw berekeningen uit te voeren. Deze methode bekijkt elke opportunity die zich momenteel in uw pijplijn bevindt en berekent de kans dat deze wordt gesloten op basis van unieke bedrijfsvariabelen, waaronder de winrate van de rep en de opportunitywaarde.

Deze prognosemethode is afhankelijk van uw vermogen om gegevens van hoge kwaliteit te leveren. Als u de cijfers verknoeit of onvolmaakte gegevens gebruikt, eindigt u met een prognose die nul waarde oplevert. Zorg ervoor dat uw vertegenwoordigers regelmatig nauwkeurige, tijdige gegevens in hun CRM invoeren om het meeste inzicht uit deze methode te halen.

pros	cons
Het is erg afhankelijk van gegevens, waardoor het een van de meest nauwkeurige is. Het houdt rekening met unieke factoren van elke opportunity.	Het is erg afhankelijk van gegevens en kan gemakkelijk worden scheefgetrokken. Het vereist vaak een tool voor verkoopprognoses.

Voorbeeld van pijplijnprognose

Als uw verkoopteam doorgaans deals ter waarde van $5.000 tot $8.000 binnen 60 dagen sluit, zouden alle huidige deals in de pijplijn van uw team een hoge waarschijnlijkheid krijgen om te worden gesloten.

U kunt deze gegevens vervolgens gebruiken om uw maandelijkse of driemaandelijkse prognose te bepalen.

Hier volgt een overzicht van hoe u aan de slag kunt met verkoopvoorspelling. Deze stappen zorgen voor een nauwkeurige verkoopprognose voor uw bedrijf.

Stel een verkoopproces op voor uw team.

Als uw verkoopteam niet consequent dezelfde fasen en stappen gebruikt, kunt u niet voorspellen hoe groot de kans is dat een opportunity wordt gesloten. Raadpleeg onze gids voor het opbouwen van een verkoopproces om te leren hoe u een gedocumenteerd, gestructureerd verkoopproces kunt maken dat u kunt gebruiken bij het converteren van elke prospect van een lead naar een klant.

Uw verkoopproces zal ook standaardkans-, lead-, prospect- en close-definities vaststellen. Iedereen moet het eens zijn over wanneer en hoe leads worden geteld die de trechter binnenkomen en verlaten.

Stel individuele en teamquota’s vast.

Om de prestaties te meten, hebt u een objectieve definitie van “succes” nodig. Werk samen met uw verkopers en leiders om verkoopquota vast te stellen. Deze zullen dienen als financiële basisdoelstellingen om te vergelijken met uw verkoopprognoses.

Investeer in een customer relationship management (CRM)-tool.

CRM’s, zoals het HubSpot CRM, geven uw verkopers een database voor het bijhouden van kansen om u nauwkeurige close-voorspellingen te geven. Nauwkeurige gegevens maken nauwkeurige prognoses mogelijk.

Zelfs als uw bedrijf gloednieuw is, zal het instellen van een CRM en het aanleren van het gebruik van een CRM door uw vertegenwoordigers uw toekomstige prognoses ten goede komen. (Als u gloednieuw bent, bekijk dan onze sjabloon voor verkoopprognoses in het volgende gedeelte.)

Kies een methode voor verkoopprognoses.

Nadat u uw verkoopproces, verkoopquota en CRM op orde hebt, kunt u een methode voor verkoopprognoses kiezen.

De methode die u kiest, hangt af van een paar factoren, waaronder de leeftijd van uw bedrijf, de grootte van uw verkoopteam en pijplijnen, en de kwaliteit van uw verkoopgegevens en gewoonten voor het bijhouden van gegevens.

Als uw bedrijf nieuw is of niet veel historische verkoopgegevens heeft, zou de beste methode voor u intuïtieve prognoses zijn.

Als u net begint met verkoopprognoses en drukke verkooppijplijnen hebt, kunt u kiezen voor opportunity-fasevoorspelling of lengte van verkoopcyclusvoorspelling. Deze methoden presenteren echter beide objectieve prognoseberekeningen, dus als u op zoek bent naar meer gedetailleerde pijplijn-specifieke prognoses, kunnen multivariabele analyseprognoses en pijplijnprognoses haalbare opties zijn.

Deze twee werken het beste als uw team onberispelijke verkoopgegevens heeft en de gewoonte heeft om hun pijplijngegevens bij te houden. Ten slotte kan voor de meest consistente markten en industrieën historische prognose een goed prognosemodel zijn.

Neem uw bedrijfsmodel, verkoopteam, datatracking en bredere industrie goed onder de loep voordat u verder gaat met een verkoopprognosemodel.

Houd uw verkoopteam op de hoogte en verantwoordelijk.

Of welke verkoopprognosemethode u ook kiest, houd uw verkopers op de hoogte en communiceer wijzigingen en beslissingen vaak. Dit is nog een goede reden om te investeren in een CRM – het houdt uw vertegenwoordigers op de hoogte van elke interactie met leads en met elkaar.

Verzamel regelmatig feedback van uw team over wat werkt en wat niet werkt. Houd uw vertegenwoordigers verantwoordelijk voor hun prestaties ten opzichte van uw verkoopquota en verkoopprognoses. Zij staan immers het dichtst bij en zijn het meest vertrouwd met uw prospects en algemene verkoopprestaties als bedrijf.

Sales Forecasting Template

Er is een gemeenschappelijk thema in deze verkoopvoorspellingsmethoden: Data.

Zelfs de meest lichtgewicht prognoseopties vertrouwen op het weten hoeveel kansen er in de pijplijn van elke rep zitten en hun projectwaarschijnlijkheid om te sluiten.

Om al deze details bij te houden, kunt u een gratis sjabloon voor verkoopprognoses gebruiken, zoals onze verkooppijplijn tracker.

Deze tracker bevat:

• Een spreadsheet om bij te houden welke deals deze maand gegarandeerd, waarschijnlijk, potentieel en onwaarschijnlijk zullen worden gesloten
• Een maandelijkse omzetprognose die automatisch wordt bijgewerkt met de informatie die u in het eerste spreadsheet hebt ingevoerd
• Een tracker voor jaarlijkse doelstellingen, zodat u uw voortgang kunt volgen

Deze sjabloon voor verkoopprognoses is ideaal als u net begint. Echter, als uw bedrijf meer gevestigd is, overweeg dan het gebruik van een CRM. Een CRM berekent al het bovenstaande zelf – dus u hoeft geen vinger uit te steken.

Probeer het gratis CRM van HubSpot. Het houdt niet alleen uw werkelijke en voorspelde omzet bij, maar registreert automatisch elke interactie met prospects – e-mails, telefoontjes en sociale media – waardoor uw vermogen om de waarschijnlijkheid van het sluiten van een deal te peilen nog nauwkeuriger wordt.

Start vandaag nog met verkoopprognoses

Met een doordachte strategie voor verkoopprognoses kunt u klaar zijn voor de toekomst – wat die ook brengt. Krijg hier meer eenvoudige strategieën voor het maken van een beter model voor verkoopprognoses.

Opmerking van de redacteur: Dit bericht is oorspronkelijk geschreven in januari 2019 en is bijgewerkt voor de volledigheid.