Heeft u enig idee wat de marketinginspanningen van uw bedrijf succesvol maakt? Enige aanwijzing over de marketingprestaties van uw bedrijf? Enige aanwijzing waarom uw bedrijf het goed of minder goed doet?
Inzicht in wat werkt en wat niet werkt in marketing – ook wel bekend als de Key Performance Indicators (KPI’s) van uw marketing – zou een noodzakelijk onderdeel van de groeistrategie van uw bedrijf moeten zijn. Als het niet, nou dan moet je waarschijnlijk blijven lezen.
Als een bedrijf dat bestaat in de 21e eeuw mag er geen gebrek aan inzicht zijn over wat de marketing inspanningen van uw bedrijf triomfantelijk maakt. En integendeel, moet er ook geen mysterie over wat is het maken van uw bedrijf marketing inspanningen tank. Al uw marketing moet meetbaar zijn. Er is geen excuus voor het niet weten waarom uw bedrijf marketing inspanningen zijn het doden of krijgen gedood door de concurrentie. Ik herhaal … er is GEEN EXCUUS voor het niet weten waarom uw bedrijf marketing inspanningen zijn het doden of steeds vernietigd door de concurrentie. Nul. Zilch. Nada. Het is tijd om wat tijd te gaan investeren in het begrijpen van de marketing KPI’s van uw bedrijf. Die tijd is nu aangebroken. 
Er zijn tegenwoordig zo veel marketing KPI-voorbeelden te vinden – die waarschijnlijk allemaal enigszins van toepassing zijn op de marketinginitiatieven van uw bedrijf. De kans is groot dat als u eenvoudig zoekt op ‘marketing KPI’s’ u een allegaartje vindt van het een of ander dat u zou moeten helpen uw marketingstrategie te verbeteren. Maar ze zijn niet allemaal nuttig. U zult bijvoorbeeld geen KPI’s vinden rond old-school metrics zoals oplage, impressies of naamsbekendheid op deze lijst.
Hier volgt een lijst van 16 nuttige marketing KPI’s die u zou moeten meten… maar waarschijnlijk niet doet.
Verkoopgroei
Aan het eind van de dag is de beste manier om het succes van uw marketing te beoordelen het meten van de groei in verkoopopbrengsten. Eerlijke waarschuwing-om dit te doen moet je een sterke maag hebben. Zodra u begint met het meten van het effect van uw marketing op de omzetgroei, zal het aanvankelijk enige aanpassing vergen om de marketing die de verkoop stimuleert eruit te halen. Het meten van uw omzetgroei is echter van vitaal belang voor de gezondheid van uw bedrijf op lange termijn. Niet alleen dient het als een goede indicator als het gaat om strategische planning, maar het maakt het ook mogelijk om groeitrends te identificeren.
Wees niet verlegen om uw verkoopopbrengsten ook met uw werknemers te delen. Dit zorgt vaak voor een niveau van eigenaarschap bij uw personeel en versterkt dat iedereen in hetzelfde schuitje zit op weg naar dezelfde einddoelen.
Leads
Het is eenvoudige wiskunde. Hoe meer leads je krijgt, hoe meer verkoopkansen je hebt en hoe meer verkoopkansen je hebt, des te beter zijn je kansen op omzetgroei. Het belang van leads voor een marketing- en verkoopafdeling is vergelijkbaar met het belang van zoiets als benzine voor een auto – het is wat hen drijft.
Niet alle leads zijn echter gelijk geschapen. Zorg ervoor dat u bekend bent met het verschil tussen Marketing Qualified Leads (MQL’s) en Sales Qualified Leads (SQL’s). Dit zijn simpelweg verschillende levenscyclusfasen van dezelfde lead.
Een marketing gekwalificeerde lead (MQL) is een lead waarvan op basis van leadintelligentie wordt aangenomen dat deze een grotere kans heeft om klant te worden dan andere leads. MQL’s zijn mensen die hun hand hebben opgestoken (bijvoorbeeld door een eBook of whitepaper te downloaden) en zichzelf hebben geïdentificeerd als meer diep betrokken, verkoopklare contacten dan uw gebruikelijke leads, maar die nog geen volwaardige kansen zijn geworden (bron).
Een verkoop gekwalificeerde lead (SQL) is er een die uw verkoopteam heeft geaccepteerd als waardig voor een directe verkoopopvolging (bron). SQL’s zijn veel verder doorgelicht en duiden op een prospect die klaar is om een beslissing te nemen.
Inzicht in de synergie tussen zowel MQL’s als SQL’s is van vitaal belang om inzicht te krijgen in de Leads to Close-ratio van uw bedrijf – dat is het aantal leads dat u over een bepaalde periode hebt ontvangen, gedeeld door het werkelijke aantal leads dat u hebt gesloten.
Lifetime Value of a Customer (LTV)
Wat is uw klant waard voor uw bedrijf gedurende de levensduur van uw relatie? Enig idee? Hallo? Bueller?
Het idee om te bepalen hoeveel uw klanten u waard zijn, lijkt een beetje ontmoedigend, maar dat is geen excuus om het niet te weten. Deze KPI is een geweldige manier om de ROI van uw bedrijf te meten, en het is een prachtig cijfer om te helpen bij de strategie van toekomstige zakelijke doelen. De levenslange waarde van een klant is niet exact, maar bestaat uit alle verkopen die uw gemiddelde klant in de loop van uw relatie heeft geïnitieerd.
Hulp nodig bij het berekenen van de LTV? Laten we de belangrijkste componenten eens uitsplitsen: omzet en brutomarge.
Resultaat is het geld dat een bedrijf tijdens een bepaalde financiële periode ontvangt. Opbrengsten worden berekend door de prijs waartegen goederen of diensten worden verkocht te vermenigvuldigen met het aantal eenheden of het verkochte bedrag. De totale opbrengst of verkoop is niet hetzelfde als de winst.
De brutomarge is het percentage van de totale verkoopopbrengst dat een onderneming overhoudt als brutowinst na aftrek van de kosten die rechtstreeks verband houden met de productie van de verkochte goederen of diensten. U kunt de brutomarge berekenen door de kosten van verkochte goederen af te trekken van de totale verkoopopbrengst en vervolgens te delen door de totale nettoverkoop. Bijvoorbeeld, een bedrijf met een brutomarge van 40 procent houdt 0,40 dollar over voor elke dollar aan inkomsten die het ontvangt. U kunt de brutomarge niet alleen voor uw hele bedrijf berekenen, maar ook voor elke productlijn, waarbij dit cijfer bijzonder waardevol is.
Voorbeeld:
Laten we zeggen dat u een B2B-bedrijf bent en industriële apparatuur verkoopt aan andere bedrijven. Stel dat uw bedrijf een droger van industriële sterkte verkoopt voor $20.000. De opbrengst van de verkoop van de droger is $20.000. Uw brutomarge op dat product is echter 35%. Laten we nu aannemen dat dit een eenmalige aankoop is en dat het niet waarschijnlijk is dat de klant ooit nog iets anders van u zal kopen.
De levenslange waarde van deze klant zou zijn:
$20.000 (Inkomsten) x 35% (Brutomarge) = $7.000
In het scenario waarin herhalingsaankopen typisch zijn, verandert deze berekening echter. Laten we zeggen dat we in de hierboven geschetste situatie industriële drogers verkopen voor $20.000 per stuk. Laten we nu eens aannemen dat de klant in zijn leven gemiddeld vijf drogers zal kopen.
De levenslange waarde van deze klant zou zijn:
$20.000 (Inkomsten) x 35% (Brutomarge) = $7.000 x 5 = $35.000.
Cost of Customer Acquisition (COCA)
De kosten van klantenwerving zijn de kosten die gepaard gaan met het overtuigen van een potentiële klant om het product of de dienst van uw bedrijf te kopen. Stel bijvoorbeeld dat u in een maand 200.000 dollar aan verkoop en marketing hebt besteed en die maand 20 nieuwe klanten hebt geworven, dan zou uw COCA 10.000 dollar bedragen.
Er zijn hier altijd enkele nuances. Als u bijvoorbeeld een bedrijf betaalt om PPC-beheerdiensten te leveren, moet u zowel het klikbudget als de beheerkosten van het bureau meerekenen. Zodra u uw COCA hebt berekend, kunt u doelen stellen voor het aantal nieuwe klanten dat u in een jaar wilt werven en vervolgens uw marketingbudget dienovereenkomstig toewijzen.
Reactietijd verkoopteam
In het algemeen krijgen B2B-leads onthutsend trage reacties van verkoopteams. In feite bleek uit een leadresponsonderzoek onder 2.241 Amerikaanse bedrijven dat de gemiddelde eerste reactietijd van B2B-bedrijven op hun leads 42 uur was!
Dit is een probleem omdat de kwaliteit van een lead na verloop van tijd afneemt. Uit dit onderzoek bleek “dat de kans op een succesvol contact met een lead 100 keer groter is wanneer een contactpoging binnen 5 minuten plaatsvindt, vergeleken met 30 minuten nadat de lead is ingediend.
Dus de vraag is: Hoe snel reageert uw verkoopteam op leads? En hoe snel reageert het verkoopteam van uw concurrentie op leads? Als je deze KPI hebt gemeten, kun je vervolgens aan de slag om deze te verbeteren. Om meer te weten te komen over het volledige effect van de responstijd van het verkoopteam op het aantal leads dat wordt afgesloten, kunt u deze post bekijken.
Website Traffic to Website Lead Ratio
Dit is vrij eenvoudig. Van al uw website bezoekers, hoeveel van hen converteren en worden leads? Deze KPI is nuttig om twee dingen te meten:
- De kwaliteit van het verkeer op uw website
- Het conversiepercentage van uw website
Wat hier belangrijk is, is om een basislijn te krijgen, wat is deze ratio op dit moment? En wat kunt u doen om het te verbeteren? Vaak is het verbeteren van de conversieratio van de website een eenvoudige manier om deze ratio te verbeteren.
De volgende trechter grafiek geeft een overzicht van deze KPI, evenals de volgende KPI’s.
Website Lead to Marketing Qualified Lead (MQL) Ratio
Hoeveel van alle gegenereerde website leads worden gepromoveerd tot MQL status? Deze metric helpt u inzicht te krijgen in de kwaliteit van de leads die uw marketing genereert. Heeft u een lage ratio waarbij zeer weinig van uw leads ooit marketing gekwalificeerd worden? Zo ja, dan moet u waarschijnlijk naar de kwaliteit van uw websiteverkeer kijken.
MQL tot SQL Ratio
Van al uw MQL’s, hoeveel worden er gepromoveerd tot SQL-status? Deze metric kijkt naar de samenwerking tussen het marketingteam en het verkoopteam. Als er duidelijke communicatie en begrip is tussen deze twee teams, kunt u verwachten dat deze ratio hoog is. Er is echter meestal een kloof tussen deze teams die leidt tot onenigheid over de kwaliteit van de leads die marketing genereert of de aandacht die ze krijgen zodra sales ze heeft. Het kan zijn dat marketing een hoop leads genereert, maar dat sales ze niet bewerkt, wat resulteert in een lage MQL tot SQL ratio. U weet hier natuurlijk niets van als u deze KPI niet meet.
SQL to Quote Ratio
Deze KPI is een directe weerspiegeling van het vermogen van het verkoopteam om gekwalificeerde leads in de trechter naar de offerte/het voorstel-fase te brengen. Waarom halen sommigen het wel, en anderen niet? Er zijn veel factoren die bepalen of een SQL al dan niet een offerte krijgt (tijdlijn, budget, concurrentie, maatwerk, enz.), en het zal belangrijk zijn om die factoren te begrijpen en te bestuderen om er betere controle over te hebben.
Quoted to Closed Customer Ratio
Basically, dit is de close ratio van uw verkoopteam. Van alle prospects die uw verkoopteam offreert, hoeveel sluiten er uiteindelijk af en worden klant? Is deze ratio hoger of lager dan vorig jaar? Waarom? Wat kunt u doen om dit te verbeteren?
Website Traffic
Dit zijn de mensen die uw site bezoeken. Zij zijn de potentiële leads die veranderen in potentiële klanten. Waarom zou u niet meer over hen willen weten?
Het leren kennen van uw websiteverkeer gaat over het achterhalen wie deze mensen zijn, waar ze vandaan komen en wat ze deden zodra ze op uw site kwamen. Al deze informatie kan u helpen bepalen een alle belangrijke stukje informatie: wat het is ze willen van jou. Weten dit helpt u anticiperen en anticiperen op uw potentiële klanten behoeften is wat marketing is all about.
Website verkeer is waarschijnlijk te algemeen van een term, echter. Het idee van websiteverkeer bestaat uit vele dingen – die allemaal zeer meetbaar zijn en sterk gerelateerd aan betrokkenheid. Ze omvatten:
- Sessies
- Gebruikers
- Paginaweergaven
- Pagina per Sessie
- Gemiddelde Sessieduur
- Bounce Rate
Social Media Bereik en Engagement
Uw sociale-mediastrategie is een groot onderdeel van uw inbound marketinginspanningen omdat het u in staat stelt uw inhoud te verspreiden en te communiceren met uw huidige en potentiële klanten. Maar dat wist u toch al?
Een goede manier om deze KPI te beoordelen is het bijhouden van uw groei (denk aan volgers op Twitter en Likes op Facebook). Beide social media sites hebben ingebouwde tracking en analyse die het ongelooflijk gemakkelijk maakt om deze informatie te krijgen wanneer dat nodig is. U kunt ook de betrokkenheid bijhouden via statistieken die leadconversies, klantconversies en het percentage webverkeer in verband met uw sociale media-inspanningen bepalen. En vergeet niet dat niet alle sociale media voor uw bedrijf zullen werken, dus zorg ervoor dat u de media volgt die er echt toe doen voor u en uw klant.
Emailmarketingprestaties
Uw e-mailmarketingstrategie is in wezen uw levenslijn naar uw klant, afgezien van sociale media natuurlijk. Als zodanig moet elke e-mail marketing campagne worden beoordeeld, geanalyseerd, opnieuw beoordeeld en verder geanalyseerd.
Het analyseren van uw e-mail marketing strategie is veelzijdig, echter, en omvat het zijn eigen set van KPI’s die moeten worden ontleed elk op hun eigen merites. Voorbeelden zijn:
- Delivery Rate
- Unsubscribe Rate
- Open Rate
- Click Through Rate
- Conversion Rate
- Forward/Shares
Inbound Link Building
Link building zou een hoeksteen van uw SEO-strategie moeten zijn. Wanneer iemand een link naar uw website betekent dat u het opbouwen van uw street cred binnen uw bepaalde branche. En hoe meer mensen die linken naar uw site als een autoriteit, hoe beter je ranking en hoe meer verkeer uw website zal ontvangen.
Niet alle inkomende links zijn goede links, echter. U wilt kwaliteit links van andere gerenommeerde bronnen uit de industrie. De naam van het spel hier is gevolgd linking root domeinen-u wilt links die Google daadwerkelijk volgt (hoewel er is ook waarde in no-follow links). Hulp nodig bij het meten van link-acquisitie en het algemene linkprofiel van uw site? Probeer Moz.
Landing Page Conversions
Als de landingspagina’s op uw website geen mensen aantrekken en ze niet converteren, dan bent u in wezen dood in het water. Een goede manier om te beoordelen of uw landingspagina’s al dan niet voor u werken, is te beoordelen hoeveel mensen ze bezoeken en of uw CTA’s hen converteren.
Landingspagina’s zijn uitsluitend gebouwd om websitebezoekers naar een conversie te leiden. Maar als de inhoud op uw landingspagina stinkt, en niet goed SEO’d, dan zullen deze mensen uiteindelijk niet blijven hangen en uw conversie zal lijden.
Blog Post Bezoeken
Het kennen van de prestaties van uw blogberichten is een goede manier om te meten wat uw klanten graag lezen en niet graag lezen, evenals wanneer ze graag lezen. Dit, als gevolg, bouwt uw merkwaarde op en geeft u een kans om uw inhoud verder te creëren rond wat uw klanten willen en nodig hebben.
Luister, uw blogberichten zouden een belangrijke bijdrage moeten leveren aan websiteverkeer. Wij beschouwen blog posts als een traffic-driving tactiek. Dit betekent dat het op twee manieren verkeer naar uw website moet brengen. De eerste is via distributie wanneer het wordt gepubliceerd op sociale media platforms en wanneer het wordt gemaild naar uw e-maillijst. De tweede is dat het moet rangschikken in zoekmachines voor uw doelzoekwoorden.
En vergeet niet, terwijl de frequentie van de inhoud belangrijk is, is de lengte en de algehele kwaliteit van de inhoud die u op uw blog zet van vitaal belang. Veel bedrijven hebben geen probleem met het starten van een blog. Het onderhouden ervan is het moeilijkste deel. Doe uw best om actief te blijven met uw inhoud en uw blogprestaties zullen als gevolg daarvan floreren.
Het bijhouden van uw Marketing KPI’s kan helpen bij het valideren van alles wat u doet als marketingprofessional – ongeacht of u in de B2C- of B2B-wereld werkt. En dankzij de talloze trackingtools die vandaag beschikbaar zijn, hebben bedrijven tegenwoordig meer mogelijkheden voor transparantie in hun marketinginspanningen dan ooit tevoren. Leer uw marketingfouten kennen en los ze op. Leer uw marketingsuccessen kennen en deel ze met uw bazen.
Als u hulp nodig hebt bij het volgen van uw Marketing KPI’s, zijn wij er voor u. Geef ons een gil, zelfs als u gewoon een eenvoudige vraag hebt, stuur ons een tweet of laat ons een bericht achter. Wij bieden digitale marketing diensten, evenals WordPress ontwerp en ontwikkeling diensten. We zijn altijd blij om vragen te beantwoorden.
