De strijd tussen kanaalverkoop en directe verkoop is een debat dat al lang wordt gevoerd, dus ik ga de voor- en nadelen van elk uitsplitsen, evenals hoe u een combinatie van beide in evenwicht kunt brengen voor uw verkoopstrategie.
Het vinden van de juiste mix tussen directe en indirecte verkoopkanalen hangt sterk af van het product of de service die u aanbiedt.
In dit bericht nemen we elk verkoopkanaal onder de loep en stellen we enkele vragen die u hopelijk helpen te beslissen of het in dit stadium het juiste kanaal voor uw bedrijf is.
Table of Contents
- Wat zijn kanaalverkopen?
- Wat zijn directe verkopen?
- Kanaalverkopen vs. directe verkopen: Wat is het verschil?
- Kanaalverkoop: Voors en tegens
- Directe verkoop: Voors en tegens
- Wat is een verkoopkanaalstrategie?
- Hoe kan ik mijn kanaalverkopen verhogen
- Kanaalverkopen: Te overwegen vragen
- Directe verkoop: Vragen om te overwegen
- Directe verkoop: vragen om te overwegen
- Directe verkoop: vragen om te overwegen
- Directe verkoop: vragen om te overwegen
- Directe verkoop: vragen om te overwegen
- Directe verkoop: vragen om te overwegen
- Directe verkoop: vragen om te overwegen
- Directe verkoop: vragen om te overwegen
- Eindconclusies
Wat is kanaalverkoop? Een bedrijf kan bijvoorbeeld een kanaalverkoopstrategie implementeren om een product te verkopen via interne verkoopteams, dealers, detailhandelaren, filialen of direct marketing.
Channelverkoop kan elk type derde partij omvatten dat uw product of dienst aan de eindklant aanbiedt. De verkoop van uw product of dienst via een netwerk van kanaalpartners kan een grote hefboomwerking hebben voor uw bedrijf.
Re-sellers, distributeurs, leveranciers met toegevoegde waarde en andere soorten kanaalpartners kunnen een breed bereik voor uw bedrijf bieden en uw product of dienst voor veel potentiële kopers krijgen.
Het is ook een zeer kosteneffectieve manier om nieuwe markten te betreden, omdat het u de kosten van het in stand houden van een lokale operatie bespaart.
Het verkoopproces uitsplitsen
Op hoofdniveau zijn er twee belangrijke verkoopkanalen: Direct en Indirect.
Binnen deze hoofdkanalen kunt u verschillende inkomstenstromen hebben:
- Nieuwe verkoop (het verwerven van nieuwe klanten)
- Up-sell (meer van hetzelfde type producten of diensten verkopen aan bestaande klanten)
- Cross-sell (het verkopen van verschillende producten of diensten aan bestaande klanten) die verschillende tactieken zullen vereisen.
We zullen eerst de indirecte kanaalverkoop in deze sectie behandelen, directe verkoop in de volgende sectie, en dan de voors en tegens van elk bespreken.
De vier distributiekanalen
In kanaalverkoop variëren de vier distributiekanalen, afhankelijk van hoe het product van een fabrikant naar de consument gaat. Het vierde verkoopkanaal introduceert echter een andere partij die de begunstigde is.
1. Direct distributiekanaal
Sommige verkopers noemen het directe kanaal ook wel het nul-niveau distributiekanaal. Het gaat om fabrikanten die een product rechtstreeks aan de consument verkopen. Hier heeft de verkoper geen vaste locatie waar hij detailhandel bedrijft.
In de moderne tijd wordt het directe kanaal gebruikt via internetdistributie, partyplan, en face-to-face demonstraties. Verkopers presenteren, demonstreren het gebruik van een product en verkopen het direct aan de consument.
Fabrikanten met bederfelijke waren zijn degenen die voornamelijk gebruik maken van dit verkoopkanaal. Degenen met dure goederen of een publiek geconcentreerd in een bepaalde geografische locatie gebruiken ook directe distributiekanalen.
2. Verkoop via tussenpersonen
Dit is een indirect distributiekanaal waarbij een derde partij betrokken is die een tussenpersoon is, die het product van een fabrikant aan de consument verkoopt.
Het indirecte kanaal is er in drie soorten: kanaal met één niveau, kanaal met twee niveaus, en kanaal met drie niveaus.
Kanalen met één niveau:
In deze kanalen gaat het product van de fabrikant naar de detailhandelaar, die het uiteindelijk aan de consument verkoopt. Als u een fabrikant bent die zich bezighoudt met winkelproducten zoals kleding, speelgoed of meubels, kunt u met één-niveau-kanalen meer klanten bereiken, waardoor uw winst toeneemt.
Twee-niveau-kanalen:
Dit type kanaal gaat over producten die van een fabrikant naar de groothandelaar gaan, die ze aan een detailhandelaar verkoopt. De detailhandelaar verkoopt het product vervolgens aan de consument.
Een groothandelaar koopt een product in bulk, herverpakt het in kleinere verpakkingen en verkoopt deze aan een detailhandelaar die de goederen vervolgens aan de consument aanbiedt. Goedkope en duurzame producten worden het best verkocht met behulp van een distributiekanaal met twee niveaus.
Kanalen met drie niveaus:
Wanneer er een fabrikant, een verkoopagent, een groothandelaar en een detailhandelaar bij betrokken zijn voordat de consumenten de producten krijgen, is dit het kanaal met drie niveaus in actie.
De verkoopagent wordt belangrijk in het verkoopproces wanneer de goederen na het plaatsen van een order snel moeten worden verplaatst. Dit verkoopkanaal wordt noodzakelijk wanneer de vraag naar een product of dienst hoog is, en de consumenten zich niet op één geografische locatie bevinden.
3. Dubbele distributie
Dubbele distributie houdt in dat fabrikanten of groothandelaren meer dan één verkoopkanaal tegelijk gebruiken om een product bij de consument te krijgen.
Hier heeft de fabrikant of groothandelaar de macht om een showroom te openen voor de verkoop van een product, terwijl hij nog steeds online platforms gebruikt om consumenten te krijgen. Andere detailhandelaren zullen ook op zoek zijn naar consumenten van hetzelfde product dat in de showroom en op internet wordt verkocht.
Dubbele distributie wordt het best gebruikt door computerfabrikanten en groothandelaren die computers verkopen in meerdere winkels, groothandel en detailhandel, en online platforms.
4. Omgekeerde kanalen
In indirecte kanalen en dubbele distributie, is er een stroom in hoe de goederen worden verplaatst. De fabrikant produceert de goederen, de tussenpersonen voor indirecte en duale distributiekanalen, en de consument.
Voor omgekeerde kanalen volgt het verkoopproces deze volgorde niet. Dit komt omdat de technologie een revolutie in de verkoop heeft teweeggebracht door de wederverkoop en recycling van producten te introduceren.
Een verkoper koopt een product en bedenkt manieren om meer geld te verdienen door een product te recyclen, zoals een waterfles om een bloembed te maken. De persoon die het product recyclet en doorverkoopt, wordt de begunstigde van een verkoop.
Wat zijn directe verkopen?
Directe verkoop is het rechtstreeks verkopen aan consumenten, weg van een statische commerciële of fysieke locatie. In de moderne wereld van de directe verkoop van vandaag, kunnen deals worden gesloten via persoonlijke afspraken, in-person demo’s, en natuurlijk online directe verkoop.
Een directe verkoop kanaal vereist het opbouwen en beheren van een verkoopteam. Het verkoopteam moet dicht bij uw doelmarkten zijn, dus als u van plan bent op meerdere markten te verkopen, hebt u waarschijnlijk lokale verkoopteams nodig, wat extra kosten en managementoverhead kan opleveren.
3 Soorten directe verkoop
Directe verkoop houdt in dat distributeurs een product rechtstreeks aan de consument verkopen. Er zijn drie soorten:
1. Party Plan Sale
Bij party plan sales nodigt een verkoper of distributeur een groep potentiële klanten uit voor een feest of bijeenkomst. Hier vertelt de verkoper voldoende gedetailleerd over het product.
Er wordt een demonstratie gegeven van de werking en de voordelen van het product. Ondersteunende middelen, zoals flyers met meer details, worden aan de aanwezigen van de party overhandigd. Zodra de verkoper de potentiële klanten heeft overtuigd, neemt hij bestellingen op.
De truc hier is een groep mensen aan zich te binden zonder aan elke potentiële klant uit te leggen hoe een product werkt. Meer eenheden van het verkochte product zullen in één bijeenkomst worden gekocht. U slaat meerdere vliegen in één klap terwijl u plezier hebt.
2. Single-Level Sale
In single-level sales neemt een vertegenwoordiger individueel contact op met mensen. U praat met de potentiële klanten van aangezicht tot aangezicht terwijl u hen overhaalt om te investeren in het product dat u aanbiedt.
Wanneer u een product hebt dat u van deur tot deur verkoopt, beoefent u single-level directe verkoop.
Voor elke prospect die u benadert, moet u een gepersonaliseerde directe verkoopbenadering hebben om van hem een klant te maken.
3. Multi-level verkoop
Voor multi-level verkoop zal een bedrijf verschillende verkopers overwegen en degene met de hoogste kwalificaties kiezen. Deze vertegenwoordiger zal verantwoordelijk zijn voor de verkoop van producten die door het genoemde bedrijf worden geproduceerd. In andere gevallen zullen zakenpartners de multi-level directe verkoop doen.
Online platforms zijn ook nuttig in multi-level verkoop, waar de verkoop wordt gedaan via productcatalogi. Sociale netwerkmedia komen ook van pas bij dit type directe verkoop.
Is directe verkoop een piramidespel?
In tegenstelling tot wat sommige mensen misschien denken, is directe verkoop geen piramidespel.
Laat het me uitleggen.
Er is een hiërarchie in een piramidespel waarbij de nieuwste rekruten aan de basis van de piramide staan, die rendement opleveren voor degenen die aan de top zitten.
Dit schema werkt door mensen anderen onder hen te laten rekruteren om te verdienen in plaats van een product te verkopen. Dit betekent dat u mensen onder u moet werven zonder een product te verkopen, zodat u geld kunt verdienen.
Voor een piramidespel is het werven van meer mensen belangrijker dan het in contact komen met consumenten en het verkopen van een product.
Aan de andere kant vereist directe verkoop dat u een product aan de consument verkoopt, zodat u kunt verdienen. Je hebt geen statische geografische positie nodig om het product te verkopen, noch heb je een piramide van verkopers onder je nodig.
Een verkoopteam is belangrijk in de directe verkoop om te helpen het doelpubliek te bereiken. Het verschil in de werving van verkopers voor directe verkoop en piramidespelen is dat u de doelmarkt rechtstreeks betrekt met een product voor directe verkoop. Piramidespelen beloven inkomsten zonder producten te verkopen.
Channel Sales vs Direct Sales: Wat is het verschil?
Bij kanaalverkoop is er een derde partij betrokken bij de verkoop van het product aan de eindgebruiker. De derde partij kan een door het bedrijf ingehuurde distributeur, een detailhandelaar of een groothandelaar zijn. Bij de directe verkoop daarentegen verkoopt de fabrikant het product rechtstreeks aan de consument.
Het tweede verschil is dat de ondernemingen bij de kanaalverkoop geen interactie hebben met de consumenten, terwijl de verkopers bij de directe verkoop in het verkoopproces interactie hebben met de consumenten.
Een percentage van de winst die een verkoper in de kanaalverkoop krijgt, moet worden gedeeld met de derde partij, terwijl directe verkopers genieten van de volledige winst die ze maken uit de verkoop.
Grote bedrijven zullen meer profiteren van kanaalverkoop, terwijl kleinere bedrijven gedijen bij directe verkoop.
Er zijn voor- en nadelen aan zowel kanaalverkoop als directe verkoop, zoals we hieronder zullen zien.
Channel Sales: Pros and Cons
The Pros:
Lage verkoop-, marketing- en distributiekosten:
De kanaalpartner heeft meestal een gevestigde aanwezigheid, is bekend en vertrouwd bij lokale klanten en maakt al reclame voor hun merk en de waarde die het biedt. Op basis van dat alles kunt u nieuwe klanten bereiken tegen zeer lage initiële kosten en op een kosteneffectieve manier nieuwe regio’s en markten betreden.
Effectieve schaalvergroting:
Als u een gevestigd kanaalverkoopmodel hebt met de respectieve omzetdeling, co-marketing, incentives en andere plannen, kunt u heel effectief schalen door meer kanaalpartners aan die mix toe te voegen. Een partner manager kan beheren meerdere partnerschappen en dat in feite zal brengen in de inkomsten die een hele in-house sales team zou vereisen.
Lage kosten voor uitbreiding naar nieuwe markten:
Een netwerk van lokale partners kan u helpen een aanwezigheid in een nieuwe regio of markt met een vrij lage initiële investering. U hoeft geen nieuwe bedrijven op te richten en te beheren, lokaal te adverteren, mensen op afgelegen locaties in dienst te nemen of nieuwe kantoren te beheren.
De nadelen:
Minder controle over het verkoopproces:
Verkopen via partners betekent dat er een intermediair tussen u en de klant zit. Afhankelijk van het model maakt uw organisatie misschien niet eens deel uit van het verkoopproces, zodat u weinig of geen mogelijkheid hebt om de uitkomst van verkoopkansen te beïnvloeden.
Minder voorspelbare inkomsten:
Partners zullen niet altijd hun volledige pijplijn met u delen en zelfs als ze dat wel doen, is het moeilijk om inkomsten te voorspellen wanneer u geen controle over het verkoopproces hebt. Tot op zekere hoogte kan dit worden gecompenseerd door een grotere pool van partners die een grotere totale pijplijn hebben.
Partnerkortingen:
Afhankelijk van het type partners en de waarde die zij bieden, moet u tussen 20% en 50% van uw inkomsten delen met de partner die de verkoop doet.
Directe Verkoop: Voor- en nadelen
De voordelen:
Volledige controle over het verkoopproces:
U hebt de controle om uw verkoopproces te ontwikkelen en de pijplijn te beheren zonder tussenkomst van externe partijen.
Directe lijn van feedback:
Omdat u rechtstreeks aan klanten verkoopt, krijgt u een directe lijn van feedback over wat ze wel of niet leuk vinden in uw product of dienst en kunt u snel itereren.
Geen kortingen:
Direct verkopen betekent dat u de inkomsten niet hoeft te delen met een reseller of kanaalpartner.
Weinig of geen afhankelijkheid van externe partijen voor het genereren van inkomsten:
U controleert het verkoopproces, de prijsstelling en alle onderdelen van het verkoopproces.
De nadelen:
Hoge kosten:
Het ontwikkelen en beheren van een verkoopteam is duur. Net als elke andere groep of divisie brengt een verkoopteam management- en administratieve overheadkosten met zich mee, bovenop de salarissen, bonussen en andere uitgaven.
Moeilijk op te schalen:
Het opschalen van een verkoopteam vereist werving, training en on-boarding van nieuwe verkopers.
Hoge toetredingsdrempels voor nieuwe markten:
Een nieuwe markt betreden met een direct verkoopteam betekent een nieuw bedrijf, een nieuw kantoor en alles wat daarbij komt kijken. Het is een vrij dure onderneming in vergelijking met het betreden van een markt via een netwerk van lokale partners en wederverkopers die een gevestigde aanwezigheid op de lokale markt hebben.
Wat is een verkoopkanaalstrategie?
Een verkoopkanaalstrategie is het proces van het aangaan van zakelijke partnerschappen met derden om een grotere markt voor een product te krijgen. Wanneer u een verkoopkanaalstrategie in uw bedrijf gebruikt, kunnen meer klanten uw product in handen krijgen.
U moet intensief onderzoek doen en dienovereenkomstig plannen om uw verkoopkanaalstrategie te implementeren.
Om dit te doen, volgt u deze stappen:
Stap 1: Beoordeel uw huidige verkoopproces
Het eerste wat u doet, is bevestigen dat u zich in de juiste fase bevindt voor verkoopkanalen. Denk na over de vraag of de bandbreedte die u hebt, voldoende is voor verkoopkanalen. Het doel is om meer klanten te krijgen die uw product kopen, dus zorg ervoor dat u het huidige verkoopproces dat u hebt niet verstoort voordat u verder gaat.
Stap 2: Beoordeel uw verkooppartners
Dubbelcheck met uw partners om er zeker van te zijn dat ze bij uw bedrijf passen. Verkrijg alle informatie die u kunt over uw potentiële verkooppartners voordat u met hen in zee gaat. Hier moet u komen met een ideaal profiel voor partners. Dit profiel bevat de eigenschappen die u in een verkooppartner wenst. Zorg ervoor dat elke partner die u selecteert aan alle eisen voldoet.
Stap 3: Train en machtig uw partners om u te helpen meer verkoop te krijgen
Nu u partners hebt, machtig hen om te presteren op een manier die u helpt meer verkoop te krijgen. Vertel een nieuw verworven derde partij wat ze te winnen hebben als ze met u samenwerken.
Deze motivatie zal hen stimuleren om net zo hard te werken als het directe verkoopteam of zelfs harder om meer klanten te bereiken. Kortingen, een aandeel in de omzet, of verwijzingscommissies zullen de partners motiveren. Het zou het beste zijn als u deze partners ook empowered door middel van training over uw product of dienst.
Stap 4: Krijg een channel sales manager
Ten slotte, het inhuren van een channel sales manager die verantwoordelijk is voor het omgaan met partnerrelaties voor een soepele werking van het bedrijf. Elke partner krijgt de aandacht die hij nodig heeft om zijn taken effectief uit te voeren. De verkoopmanager die u aan boord haalt, zal de prestaties nauwlettend in de gaten houden en relevante middelen verstrekken.
Hoe de kanaalverkoop te verhogen
Tijdens het verkoopproces zult u middelen verstrekken die uw boodschap overbrengen aan uw prospects en klanten. De verkoopschepen die u gebruikt, zullen u helpen het product te distribueren naar consumenten op verschillende locaties.
Houd de communicatielijnen open in het verkoopproces. In ruil daarvoor zullen de verkopers contact opnemen met een grotere markt, waardoor u meer producten kunt leveren. U krijgt bijgevolg meer inkomsten.
Door de verkoop, online platforms tot uw beschikking zal uw winst te verhogen. Er zijn tal van mensen op het internet op zoek naar producten die hen helpen problemen op te lossen. Wanneer u zich op deze mensen richt, benut u het online verkoopsegment – de kanaalverkoop neemt toe in ruil.
Kanaalverkoop: Questions to Consider
Question 1: How do you help your partners make money?
There has to be a clear and direct answer to that because this is the foundation of a strong partnership. U kunt hun aanbod aan hun klanten verbeteren, diversiteit toevoegen aan hun portfolio of iets anders dat waardevol is bovenop de korting die ze krijgen voor elke verkoop.
Vraag 2: Hoe helpt de partner u geld te verdienen?
Hier moet u alle kosten evalueren van het creëren en onderhouden van deze relatie samen met de belofte van inkomsten. Soms kunnen deze relaties veel onderhoud vergen en van weinig waarde zijn, in welk geval directe verkoop of beëindiging van de relatie de beste oplossing kan zijn.
Vraag 3: Welke voordelen biedt de partner?
Hebben ze een groot en loyaal klantenbestand, worden ze gezien als lokale experts in uw doelmarkt, hebben ze een groot marketingbereik, enzovoort? Verschillende partners zullen een verschillende mix van voordelen hebben, maar u moet een lijst maken van wat u zoekt en alles aanvinken wat van toepassing is.
Vraag 4: Hoe kunnen we een directe lijn met de klant hebben?
Veel partners zijn beschermend tegenover hun klanten en zouden u, uw vertegenwoordigers of support engineers niet toestaan om rechtstreeks met de eindklant te praten. Het hebben van deze directe lijn is uiterst belangrijk, omdat het u helpt uw aanbod te verbeteren en ervoor te zorgen dat de partner een waardevolle service levert.
Directe verkoop: Vragen om te overwegen
Vraag 1: Vereist ons product of onze dienst maatwerk of verbeteringen voor elke klant?
Als aanvullende diensten typisch vereist zijn om volledig gebruik te maken van wat u aanbiedt, dan hebt u waarschijnlijk een kanaal van partners nodig die deze diensten lokaal leveren.
Vraag 2: Wat zijn de geschatte verkoopkosten intern en hoe verhouden die zich tot de partnerkorting die we via een kanaal zouden moeten aanbieden?
Als de interne verkoopkosten aanzienlijk hoger zijn dan de partnerkorting (externe verkoopkosten), dan moet het profiel van de verkopers, de prijsstelling of iets anders in de mix worden herzien.
Vraag 3: Hebben we de middelen om een intern verkoopteam te ontwikkelen en te beheren in alle markten waarop we ons richten?
Als u een kleiner bedrijf bent, beschikt u misschien niet over de middelen om een intern verkoopteam op te bouwen en te beheren, vooral als u zich op meerdere markten richt.
Vraag 4: Hebben we een directe lijn voor feedback van klanten buiten de verkoop?
Dit kan via klantenondersteuning, klantenbijeenkomsten of andere middelen, aangezien enquêtes alleen niet genoeg zijn om te voelen wat uw klanten nodig hebben.
Final Takeaways
Het vinden van het juiste verkoopkanaal of de juiste mix van kanalen kost vaak tijd en experimenteren. Verschillende markten kunnen een verschillende aanpak vereisen voor hetzelfde product of dezelfde dienst. Het is ook waarschijnlijk dat sommige kanalen meer of minder effectief zullen zijn in verschillende fasen van de evolutie van uw bedrijf.
Wanneer u een kleinere organisatie bent, hebt u misschien het bereik van partners nodig, maar naarmate u evolueert en uw bereik uitbreidt, hebt u misschien de mogelijkheid om uw klanten rechtstreeks te bereiken en uw verkoop- en distributiekosten te optimaliseren.