ByBrad Spangler
Januari 2013
Oorspronkelijke publicatie september 2003, bijgewerkt januari 2013 door Heidi Burgess
The Basics
Morton Deutsch gaat verder met zijn bespreking van wat mensen ertoe aanzet om competitief of coöperatief te zijn, en beschrijft de resultaten van die keuzes.
Win-win, win-lose, en lose-lose zijn speltheoretische termen die verwijzen naar de mogelijke uitkomsten van een spel of geschil waarbij twee partijen betrokken zijn, en belangrijker nog, hoe elke partij haar uitkomst ziet in verhouding tot haar positie voor het spel. Er is bijvoorbeeld sprake van “winst” wanneer de uitkomst van een onderhandeling beter is dan verwacht, en van “verlies” wanneer de uitkomst slechter is dan verwacht. Twee mensen kunnen hetzelfde resultaat ontvangen in meetbare termen, zeg 10 dollar, maar voor de ene kant kan dat een verlies zijn, terwijl het voor de andere een overwinning is. Met andere woorden, verwachtingen bepalen iemands perceptie van een bepaald resultaat.
Win-win uitkomsten doen zich voor wanneer elke kant van een geschil het gevoel heeft gewonnen te hebben. Aangezien beide partijen baat hebben bij een dergelijk scenario, zullen eventuele oplossingen voor het conflict waarschijnlijk vrijwillig worden aanvaard. Het proces van integratieve onderhandeling is erop gericht om door samenwerking win-win uitkomsten te bereiken.
Win-lose situaties ontstaan wanneer slechts één partij de uitkomst als positief ervaart. Win-verlies uitkomsten zullen dus minder snel vrijwillig worden geaccepteerd. Distributieve onderhandelingsprocessen, gebaseerd op het principe van concurrentie tussen de deelnemers, hebben meer kans dan integratieve onderhandelingen om te eindigen in win-verliessituaties – of ze kunnen resulteren in een situatie waarin elke partij een deel krijgt van wat hij of zij wilde, maar niet zoveel als ze zouden hebben gekregen als ze integratieve onderhandelingen hadden gebruikt.
Lose-verlies betekent dat alle partijen uiteindelijk slechter af zijn. Een voorbeeld hiervan is een bezuinigingsonderhandeling waarbij alle partijen geld verliezen. De hardnekkige begrotingsdebatten in het Congres in 2012-13 zijn voorbeelden van lose-lose situaties. Bezuinigingen zijn noodzakelijk – de vraag is waar ze zullen worden doorgevoerd en wie er nadeel van zal ondervinden. In sommige verlies-verliessituaties begrijpen alle partijen dat verliezen onvermijdelijk zijn en dat ze gelijkelijk zullen worden verdeeld. In dergelijke situaties kunnen lose-lose uitkomsten de voorkeur verdienen boven win-lose uitkomsten, omdat de verdeling tenminste als eerlijk wordt beschouwd.
Jay Rothman, voorzitter van de ARIA Group, Inc., beschrijft het gebruik van actie-evaluatie om niet-religieuze manieren te vinden, d.w.z. win-win, om de problemen met raciale profilering in Cincinnati aan te pakken. In het bijzonder legt hij de nadruk op pogingen om jongeren erbij te betrekken.
In andere situaties treden echter verlies-resultaten op, terwijl win-win-resultaten mogelijk waren geweest. Het klassieke voorbeeld hiervan is het dilemma van de gevangene, waarbij twee gevangenen moeten beslissen of ze een misdaad bekennen. Geen van beide gevangenen weet wat de ander zal doen. De beste uitkomst voor gevangene A is als hij/zij bekent, terwijl gevangene B zijn mond houdt. In dit geval wordt de gevangene die bekent en de ander beschuldigt, beloond door vrijlating, en krijgt de ander (die zijn mond hield) de maximumstraf, omdat hij niet meewerkte met de politie, terwijl die toch genoeg bewijsmateriaal heeft om hem te veroordelen. (Dit is een win-verlies uitkomst.) Hetzelfde geldt voor gevangene B. Maar als beide gevangenen bekennen (proberen voordeel te halen uit hun partner), krijgen ze elk de maximumstraf (een verlies-verlies uitkomst). Als geen van beiden bekent, krijgen ze strafvermindering (een win-win uitkomst, hoewel de winst niet zo groot is als ze zouden hebben gekregen in het win-verlies scenario).
Deze situatie komt vrij vaak voor, omdat win-win uitkomsten alleen kunnen worden geïdentificeerd door middel van coöperatieve (of integratieve) onderhandelingen, en waarschijnlijk over het hoofd worden gezien als onderhandelingen een concurrerende distributieve) houding aannemen.
Het belangrijkste om te onthouden is dat elke onderhandeling kan worden geherformuleerd (in een nieuwe context geplaatst), zodat de verwachtingen worden verlaagd. In het dilemma van de gevangene, bijvoorbeeld, als beide gevangenen in staat zijn om de verminderde straf te zien als een winst in plaats van een verlies, dan is de uitkomst een win-win situatie. Met verlaagde verwachtingen is het voor onderhandelaars dus mogelijk om win-win oplossingen te vinden in een potentieel verlies-verlies situatie. Dit vereist echter dat de partijen hun oorspronkelijke eisen inruilen voor minder hoge eisen.
Bovenstaande definities zijn ontleend aan: Heidi Burgess en Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Gebruik het volgende om dit artikel te citeren:
Spangler, Brad. “Win-Win, Win-Lose en Lose-Lose situaties.” Voorbij de hardnekkigheid. Eds. Guy Burgess en Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Universiteit van Colorado, Boulder. Geplaatst: Juni 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.