Embora as vendas sejam mais baseadas em transações, o marketing visa ganhar e reter os clientes a longo prazo. Estes dois frequentemente partilham um objectivo comum de aumentar a receita da empresa, mas diferem nas suas funções e processo. Basicamente, as vendas implicam a troca de produtos e serviços por dinheiro ou valor monetário. Por outro lado, marketing é um termo guarda-chuva que indica um conjunto de atividades que começa com a pesquisa de mercado e termina com a satisfação do consumidor.
O foco dos dois é em dois fins diferentes, como no marketing enfatiza a satisfação das necessidades dos clientes, enquanto que vendas é tudo para atingir os objetivos de vendas da empresa, i.e. foca na satisfação das necessidades da empresa.
Marketing tende a identificar as necessidades, desejos e exigências dos clientes, de forma a satisfazê-los de forma rentável. Por outro lado, as vendas consistem em empurrar os produtos e serviços da empresa para os clientes, convencendo-os a comprar. Então, vamos cavar um pouco mais fundo para entender melhor os dois termos.
Conteúdos: Vendas Vs Marketing
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- Comparação Gráfico
- Definição
- Diferenças-chave
- Vídeo
- Exemplo
- Conclusão
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Comparação Gráfico
| Base de comparação | Vendas | Marketing |
|---|---|---|
| Meaning | Vendas refere-se ao processo de venda, em que o produto é oferecido para venda ao cliente a um determinado preço e num determinado período de tempo. | Marketing é compreender as exigências dos clientes de tal forma que sempre que um novo produto é introduzido, ele próprio se vende. |
| Orientação | Produto orientado | Cliente-orientado |
| Aplicação | Aplicação fragmentada | Aplicação integrada |
| Focus | Necessidades da empresa | Necessidades do mercado |
| Relacionadas a | Relacionadas ao fluxo de mercadorias para os clientes. | Relacionado a todas as actividades que facilitam o fluxo de bens para os clientes. |
| Duração | Curto prazo | Longo prazo |
| Objectivo | Instigar os compradores de tal forma que estes se apresentem como compradores. | Identificar as necessidades dos clientes e criar produtos para satisfazer essas necessidades. |
| Relação | Um-para-Um | Um-para-UmMuitos |
| Alvo | Indivíduo ou pequeno grupo | Público em geral |
| Escopo | Venda do produto. | Anúncio, Vendas, Pesquisa, Satisfação do cliente, Serviços pós-venda, etc. |
| Atividade | Acionado pelo cliente | Acionado pelos meios de comunicação |
| Estratégia usada | Estratégia de impulso | Estratégia de tracção |
| Processo | Involve a troca de bens para consideração adequada. | Detalhes identificando e satisfazendo as necessidades do cliente. |
| Regra | Caveat Emptor | Caveat Vendor |
| Técnica | Promoção de preços, descontos e ofertas especiais. | Relação com o cliente através da integração da organização com as necessidades dos clientes. |
| Mortes requeridas | Habilidades de Venda e Conversação | Habilidades Analíticas |
| Metas em | Máximo lucro através da maximização das vendas. | Máximização do lucro através do aumento da satisfação do consumidor e da quota de mercado. |
Definição de vendas
Vendas não é mais do que o objectivo principal de qualquer empresa, no sentido em que todas as actividades de uma empresa são orientadas para o aumento das vendas. Basicamente engloba as atividades que resultam na venda do “que a empresa oferece aos seus clientes” num determinado período de tempo, convencendo os clientes de que a compra do produto da empresa será benéfica para eles.
Para este fim, o vendedor deve ter excepcional capacidade de comunicação e persuasão, para transmitir os benefícios do produto ou serviço ao cliente de forma eficaz, enquanto responde às suas perguntas.
Cada empresa tem um departamento específico para as vendas dos seus produtos e serviços, que são frequentemente divididos em equipas diferentes, com base em:
- Localização geográfica, onde as equipas oferecem o produto e serviço,
- Produto e serviços, que as equipas têm de vender,
- Cliente alvo, a quem os produtos e serviços devem ser oferecidos.
Cada equipa tem a sua meta de volume de vendas, para o mês, trimestre e ano que tem de atingir. Para aumentar as vendas, ofertas especiais como cupons, presentes gratuitos, etc. e descontos são usados como estratégia, para buscar a atenção do cliente e instigá-lo a comprar o produto ou serviço.
Não confundir o termo ‘vendas’ com ‘venda’, vendas envolvem a venda, que significa a transferência da posse do produto do fabricante para o cliente, para a devida consideração, i.e. preço.
Processo de Vendas
O processo de vendas é apresentado na figura abaixo:
Definição de Marketing
Marketing é um processo que envolve um espectro de atividades realizadas pela empresa de forma a promover as vendas de produto ou serviço da empresa. O processo começa com a identificação das necessidades dos clientes, satisfazendo-as de forma rentável através da criação, comunicação e entrega das ofertas, em troca de um preço, que é valorizado pelos clientes.
É um meio de criar o interesse do público-alvo nas ofertas da empresa. Todas as actividades que tentam chamar a atenção dos clientes para as ofertas da empresa e mantê-las são abrangidas pelo termo marketing, tais como pesquisa e análise de mercado, desenvolvimento de produtos, promoção, métodos de distribuição, vendas e serviço pós-venda.
Em termos mais finos, qualquer que seja a estratégia ou actividade que a empresa aplique para comunicar com os clientes-alvo, de modo a instigá-los a comprar as ofertas da empresa será denominada marketing.
Marketing é sobre o que transmite sobre a sua oferta, como comunica o valor da sua oferta ao público-alvo e porque é que os clientes a devem escolher entre todas as opções disponíveis no mercado. É uma promoção da oferta através de anúncios utilizando várias plataformas, como jornais, televisões, panfletos, redes sociais, como a página do Facebook, conta Instagram, conta Twitter, etc.
Processo de Marketing
O processo de marketing é discutido como em:
- Pesquisa: Para recolher dados de forma a conhecer melhor o mercado e os clientes.
- Segmento: Dividir os clientes em diferentes grupos chamados segmentos, de acordo com características semelhantes, para melhor atendê-los.
- Alvo: Foco no segmento que precisa da oferta que você está vendendo, pois eles vão valorizá-la mais.
- Posição: Distinguir seu produto do dos concorrentes, através de uma proposta de venda única.
- Estratégias: Criar estratégias para os 4P’s, ou seja, produto, preço, local e promoção.
- Implementar: A melhor estratégia entre todas as estratégias é ser implementada.
- Medir: Meça os resultados, fazendo uma comparação.
Diferenças-chave entre vendas e marketing
Os próximos pontos apresentar-lhe-ão todas as diferenças entre vendas e marketing:
- Vendas podem ser entendidas como o processo de venda das mercadorias aos clientes a um preço definido e num determinado período de tempo. Nisto ocorre a transferência de propriedade de um produto de uma pessoa para outra por algum valor. Pelo contrário, Marketing é o ato de analisar o mercado e entender as necessidades dos clientes de tal forma que sempre que um novo produto é lançado, ele próprio se vende. Em suma, é o processo de criar um mercado pronto para o produto e serviços.
- Vendas são orientadas para o produto, pois os vendedores enfatizam o aumento das vendas do produto. Em contraste, o Marketing é orientado para o cliente, já que todas as atividades promocionais são realizadas, mantendo em mente os clientes-alvo.
- Vendas têm uma abordagem fragmentada, que enfatiza a venda de tudo o que é produzido. Em contraste, o marketing tem uma abordagem integrada, que enfatiza a determinação das necessidades do cliente e o fornecimento do produto de sua necessidade.
- Tensões de marketing sobre as necessidades do mercado. Pelo contrário, as vendas concentram-se nas necessidades da empresa.
- Vendas preocupam-se com o fluxo do produto ou serviço para o cliente. No entanto, o marketing se preocupa com todas as atividades que facilitam o fluxo de mercadorias para os clientes.
- Vendas é um processo de curto prazo, pois é baseado na transação e visa maximizá-lo, que é apenas por um período limitado. Pelo contrário, o marketing é um processo de longo prazo, pois foca a gestão de clientes e todos os esforços são feitos para ganhar e reter os clientes.
- O objectivo das vendas é instigar os compradores de tal forma que estes se apresentem como compradores, enquanto que o objectivo do marketing é identificar as necessidades dos clientes e criar produtos para satisfazer essas necessidades.
- Existe uma relação um-a-um no caso das vendas, ou seja, um produto é vendido a um cliente, pelo vendedor de cada vez. Em relação aos relacionamentos um-para-muitos existe no caso do marketing, já que um anúncio atinge milhões de clientes de cada vez.
- Vendas focam no indivíduo, ou seja, interação direta com o cliente e persuadindo-o a comprar o produto, mas o marketing se concentra no público em geral, ou seja, criar o valor de um produto para aumentar as vendas.
- Em vendas, o cliente é visto como o último link, ou seja, o produto é criado primeiro e depois vendido aos clientes. Por outro lado, no marketing, é dada prioridade ao cliente, pois primeiro são identificadas as necessidades e depois são feitos esforços para satisfazer essas necessidades.
- Vendas é uma actividade impulsionada pelas pessoas, por outro lado; o marketing é uma actividade impulsionada pelos media.
- Vendas utilizam a estratégia push (onde o produto é forçado a um cliente) enquanto o marketing utiliza a estratégia pull (onde o cliente chega a um produto por si próprio).
- O processo de venda envolve uma troca de mercadorias para uma contrapartida monetária. Do outro lado, o marketing envolve a identificação das necessidades dos clientes e a sua satisfação.
- Em vendas, aplica-se a regra caveat emptor, ou seja, deixe o comprador tomar cuidado. Ao contrário, o marketing em que a regra caveat emptor é aplicável, que declara deixar o vendedor tomar cuidado.
- Várias técnicas utilizadas para aumentar as vendas incluem promoção de preços, desconto, ofertas de época festiva, ofertas especiais, comprar um obter uma oferta, etc. Ao contrário, o marketing envolve construir uma relação com o cliente através da integração da organização com as necessidades dos clientes.
- Vendas requerem boa comunicação, capacidade de convencimento e venda, enquanto que o marketing requer boa capacidade analítica e de previsão.
- Vendas visam a maximização do lucro através da maximização das vendas. Por outro lado, a maximização do lucro através do aumento da satisfação do consumidor e da quota de mercado é o objectivo do marketing.
Video: Vendas Vs Marketing
Exemplo
Miss Hazel quer abrir um salão de beleza e spa unissex em uma área suburbana cuja população é de cerca de 1.00.000 habitantes, onde todos os tipos de tratamentos de beleza e maquiagem estão disponíveis. Para isso, a Miss Hazel organiza dinheiro e local de aluguer, compra móveis, ferramentas, maquinaria, cosméticos e outras coisas importantes necessárias, contrata alguns esteticistas e cabeleireiros.
Mas devido ao menor alcance, há apenas um punhado de clientes no salão e a Miss Hazel não é capaz de fazer uma boa soma com isso. Então uma das esteticistas sugere que a publicidade no salão ajudará a aumentar as receitas. Depois, ela decide anunciar o salão e o spa, através de vários meios como rádio, televisão, cartazes, redes sociais, panfletos, jornais, etc. Além disso, a equipe também convence os clientes a experimentar seus produtos, o que aumenta as vendas também.
E assim os resultados são positivos e este é o poder do marketing e das vendas.
Conclusão
Apesar de muitas diferenças entre vendas e marketing, estas não são de natureza contraditória. Ambos os termos estão estreitamente interligados e desempenham um papel muito importante na sobrevivência dos negócios a longo prazo.
A venda é uma função orientada para o ser humano, por isso o pessoal envolvido na actividade de vendas deve receber formação adequada e incentivos para aumentar o moral e ganhar um salário mais elevado em troca. Por outro lado, o Marketing é uma função orientada para os media, pelo que devem ser adoptados os melhores canais de publicidade e promoção, de modo a conseguir um aumento das vendas juntamente com uma melhor imagem de marca.