Die Kunst des Verhandelns setzt voraus, dass man die Definitionen einiger verwirrender Begriffe kennt. Reservierungspreis, BATNA, Überschuss, Nachfrage, ZOPA – diese Wörter können einen neuen Verhandlungsführer leicht überwältigen.
Wenn Sie jedoch die einfachen Definitionen dieser nicht so einfachen Wörter kennen, werden Sie in der Lage sein, sie mit Leichtigkeit und Autorität zu verwenden und ihre Konzepte anzuwenden, um erfolgreich zu verhandeln.
Reservierungspreis Definition und Beispiele
Der Reservierungspreis ist der ungünstigste Preis, zu dem eine Verhandlung akzeptiert wird. Dieser Preis ist immer ein numerischer Betrag. Einfach ausgedrückt, ist der Reservierungspreis der niedrigste Betrag, den ein Verkäufer für eine Vereinbarung akzeptieren wird, und der Höchstbetrag, den ein Käufer zu zahlen bereit ist. Er wird auch als „Ausstiegspunkt“ bezeichnet.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Ihr Haus, das Sie vor 15 Jahren für 500.000 $ gekauft haben. Ihr Haus ist 1,5 Millionen Dollar wert, aber bei der derzeitigen Lage auf dem Immobilienmarkt und der Nachfrage nach einem Haus wären Sie damit einverstanden, Ihr Haus für 1 Million Dollar zu verkaufen.
Sie treffen sich mit einem potenziellen Käufer, der Ihnen mitteilt, dass er höchstens bereit ist, 1 Million Dollar zu zahlen. Das wäre Ihr Reservierungspreis. Ab diesem Zeitpunkt können Sie entscheiden, ob Sie Ihr Haus an diesen Käufer verkaufen oder auf ein höheres Angebot warten.
Viele Menschen verwechseln den Reservierungspreis mit BATNA. BATNA steht für „best alternative to a negotiated agreement“ (beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) und drückt, anders als der Reservierungspreis, ein Szenario und keine Zahl aus. BATNA beantwortet die folgende Frage: „Was werden Sie tun, wenn Sie mit Ihrem Partner keine Verhandlungsvereinbarung erzielen können?“ Während der Reservierungspreis davon abhängt, dass eine Verhandlung zustande kommt, ist die BATNA ein Notfallplan für den Fall, dass die Verhandlung scheitert.
Stellen Sie sich vor, dass Sie Ihr Haus im Wert von 1,5 Millionen Dollar verkaufen wollen. Ihr Reservierungspreis beträgt 1 Mio. $, da dies der niedrigste Preis ist, den Sie von einem Käufer akzeptieren würden. Ein naher Verwandter zieht jedoch aus einem anderen Bundesstaat in Ihre Stadt und sucht eine Wohnung. Sie bietet Ihnen 900.000 $ für Ihr Haus, etwas mehr als die Hälfte des derzeitigen Wertes, aber fast das Doppelte dessen, was Sie dafür bezahlt haben.
Wenn Sie keine Einigung mit einem externen Käufer erzielen können, wäre Ihre BATNA der Verkauf Ihres Hauses an Ihre Verwandte. Ihr Reservierungspreis bleibt derselbe, und obwohl Sie Ihr Haus nicht zum gewünschten Preis verkaufen können, verdienen Sie dennoch Geld mit der Verhandlung.
Oft ergeben Reservierungspreis und BATNA keine so große Gewinnspanne. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Gitarre online. Sie haben die Gitarre vor fünf Jahren für 500 Dollar gekauft, und sie ist immer noch in gutem Zustand. Sie beschließen, die Gitarre für 350 $ einzustellen, und legen einen Reservierungspreis von 200 $ fest.
Ein Käufer meldet sich bei Ihnen, nachdem er sechs Monate auf eine Antwort gewartet hat. Er bietet Ihnen 150 $ für Ihre Gitarre, was weniger ist, als Sie bereit sind zu zahlen. Sie verhandeln über 200 $, aber er lehnt ab. Sie beschließen, auf ein anderes Angebot zu warten, teilen dem Käufer aber mit, dass er die Gitarre für 150 $ haben kann, wenn sich niemand bei Ihnen meldet. Dieser Käufer wäre Ihr BATNA.
Warum ist der Reservierungspreis wichtig?
Einfach ausgedrückt ist der Reservierungspreis wichtig, weil er es dem Verhandlungspartner ermöglicht, seine Ausgangsbasis zu definieren. Sowohl für Verbraucher als auch für Verkäufer helfen Reservierungspreise dabei, bei Verhandlungen rationale, fundierte Entscheidungen zu treffen, die sicherstellen, dass keine dubiosen Geschäfte gemacht und keine Preise heruntergehandelt werden. Reservierungspreise schützen jeden während der Verhandlungen und ermöglichen einen angemessenen Diskurs.