Während der Vertrieb eher transaktionsorientiert ist, zielt das Marketing auf die Gewinnung und langfristige Bindung von Kunden ab. Beide haben oft das gemeinsame Ziel, den Umsatz des Unternehmens zu steigern, unterscheiden sich aber in ihren Funktionen und Prozessen. Im Grunde genommen bedeutet Verkauf den Austausch von Produkten und Dienstleistungen gegen Geld oder Geldeswert. Andererseits ist Marketing ein Oberbegriff, der eine Reihe von Aktivitäten bezeichnet, die mit der Marktforschung beginnen und mit der Zufriedenheit der Verbraucher enden.
Der Schwerpunkt der beiden liegt auf zwei unterschiedlichen Zielen, da im Marketing die Erfüllung der Kundenbedürfnisse im Vordergrund steht, während es im Verkauf darum geht, die Verkaufsziele des Unternehmens zu erreichen, d. h. es geht um die Erfüllung der Unternehmensziele.
Im Marketing geht es darum, die Bedürfnisse, Wünsche und Anforderungen der Kunden zu erkennen, um sie gewinnbringend zu befriedigen. Im Gegensatz dazu geht es beim Verkauf darum, den Kunden die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens schmackhaft zu machen, indem man sie zum Kauf bewegt. Lassen Sie uns also etwas tiefer graben, um die beiden Begriffe besser zu verstehen.
Inhalt: Vertrieb vs. Marketing
- Vergleichsdiagramm
- Definition
- Schlüsselunterschiede
- Video
- Beispiel
- Abschluss
Vergleich Grafik
| Vergleichsgrundlage | Verkauf | Marketing |
|---|---|---|
| Bedeutung | Verkauf bezeichnet den Vorgang des Verkaufens, bei dem dem Kunden ein Produkt zu einem bestimmten Preis und in einer bestimmten Zeitspanne zum Kauf angeboten wird. | Marketing bedeutet, die Bedürfnisse der Kunden so zu verstehen, dass sich ein neues Produkt, sobald es eingeführt wird, von selbst verkauft. |
| Orientierung | Produktorientiert | Kunden-orientiert |
| Ansatz | Fragmentierter Ansatz | Integrierter Ansatz |
| Fokus | Unternehmensbedürfnisse | Marktbedürfnisse |
| Bezogen auf | Bezogen auf den Warenfluss zum Kunden. | Bezieht sich auf alle Aktivitäten, die den Warenfluss zu den Kunden erleichtern. |
| Laufzeit | Kurzfristig | Langfristig |
| Ziel | Käufer so zu animieren, dass sie sich als Käufer erweisen. | Die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und Produkte zu schaffen, die diese Bedürfnisse befriedigen. |
| Beziehung | Eins zu Eins | Eins zuMany |
| Target | Individual or small group | General Public |
| Scope | Selling of the product. | Werbung, Verkauf, Forschung, Kundenzufriedenheit, Kundendienst usw. |
| Aktivität | Kundenorientiert | Medienorientiert |
| Angewandte Strategie | Push-Strategie | Pull-Strategie |
| Prozess | Involviert den Austausch von Waren gegen eine angemessene Gegenleistung. | Bei diesem Prozess werden die Bedürfnisse der Kunden erkannt und befriedigt. |
| Regel | Caveat Emptor | Caveat Vendor |
| Technik | Preiswerbung, Rabatte und Sonderangebote. | Kundenbeziehung durch Integration der Organisation mit den Bedürfnissen der Kunden. |
| Erforderliche Fähigkeiten | Verkaufs- und Gesprächsfähigkeiten | Analytische Fähigkeiten |
| Ziel ist | Gewinnmaximierung durch Umsatzmaximierung. | Gewinnmaximierung durch Steigerung der Kundenzufriedenheit und des Marktanteils. |
Definition von Absatz
Absatz ist nichts anderes als das primäre Ziel eines jeden Unternehmens, in dem Sinne, dass alle Aktivitäten eines Unternehmens auf die Steigerung des Absatzes gerichtet sind. Im Grunde umfasst er die Aktivitäten, die dazu führen, dass „das, was das Unternehmen seinen Kunden anbietet“, in einem bestimmten Zeitraum verkauft wird, indem die Kunden davon überzeugt werden, dass der Kauf des Produkts des Unternehmens für sie von Vorteil ist.
Zu diesem Zweck sollte der Verkäufer über außergewöhnliche Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeiten verfügen, um dem Kunden die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung effektiv zu vermitteln und gleichzeitig seine Fragen zu beantworten.
Jedes Unternehmen hat eine spezielle Abteilung für den Verkauf seiner Produkte und Dienstleistungen, die oft in verschiedene Teams unterteilt ist, und zwar auf der Grundlage von:
- Geografischer Standort, an dem die Teams das Produkt und die Dienstleistung anbieten,
- Produkt und Dienstleistungen, die die Teams verkaufen müssen,
- Zielkunde, dem die Produkte und Dienstleistungen angeboten werden sollen.
Jedes Team hat sein Umsatzziel für den Monat, das Quartal und das Jahr, das es erreichen muss. Um den Umsatz zu steigern, werden Sonderangebote wie Gutscheine, Werbegeschenke usw. und Rabatte als Strategie eingesetzt, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und sie zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung zu bewegen.
Verwechseln Sie den Begriff „Verkauf“ nicht mit „Verkauf“, denn Verkauf bedeutet die Übertragung des Besitzes des Produkts vom Hersteller auf den Kunden gegen eine angemessene Gegenleistung, d. h. den Preis.
Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess ist in der folgenden Abbildung dargestellt:
Definition von Marketing
Marketing ist ein Prozess, der ein Spektrum von Aktivitäten umfasst, die von einem Unternehmen durchgeführt werden, um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu fördern. Der Prozess beginnt damit, die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und diese Bedürfnisse gewinnbringend zu befriedigen, indem Angebote geschaffen, kommuniziert und geliefert werden, und zwar zu einem Preis, der von den Kunden geschätzt wird.
Es ist ein Mittel, um das Interesse des Zielpublikums an den Angeboten des Unternehmens zu wecken. Alle Aktivitäten, die versuchen, die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Angebote des Unternehmens zu lenken und sie zu binden, fallen unter den Begriff Marketing, wie z.B. Marktforschung und -analyse, Produktentwicklung, Werbung, Vertriebsmethoden, Verkauf und Kundendienst.
Im engeren Sinne wird jede Strategie oder Aktivität, die das Unternehmen anwendet, um mit den Zielkunden zu kommunizieren und sie zum Kauf des Unternehmensangebots zu bewegen, als Marketing bezeichnet.
Beim Marketing geht es darum, was Sie über Ihr Angebot vermitteln, wie Sie der Zielgruppe den Wert Ihres Angebots vermitteln und warum die Kunden es aus allen verfügbaren Optionen auf dem Markt auswählen sollten. Es ist eine Werbung für das Angebot durch Anzeigen auf verschiedenen Plattformen wie Zeitungen, Fernsehen, Broschüren, soziale Medien wie Facebook, Instagram, Twitter usw.
Prozess des Marketings
Der Prozess des Marketings wird wie folgt beschrieben:
- Forschung: Das Sammeln von Daten, um den Markt und die Kunden besser kennenzulernen.
- Segmentieren: Einteilung der Kunden in verschiedene Gruppen, die Segmente genannt werden, nach ähnlichen Merkmalen, um sie besser bedienen zu können.
- Ziel: Konzentrieren Sie sich auf das Segment, das das von Ihnen verkaufte Angebot benötigt, da es für diese Kunden am wichtigsten ist.
- Positionieren Sie sich: Unterscheiden Sie Ihr Produkt von dem der Wettbewerber durch ein Alleinstellungsmerkmal.
- Strategize: Entwickeln Sie Strategien für die 4P’s, d.h. Produkt, Preis, Ort und Werbung.
- Implement: Die beste Strategie aus allen Strategien soll umgesetzt werden.
- Messen: Messen Sie die Ergebnisse, indem Sie einen Vergleich anstellen.
Schlüsselunterschiede zwischen Verkauf und Marketing
In den folgenden Punkten werden Ihnen alle Unterschiede zwischen Verkauf und Marketing vorgestellt:
- Verkauf kann als der Prozess des Verkaufs von Waren an Kunden zu einem bestimmten Preis und in einem bestimmten Zeitraum verstanden werden. Dabei findet die Übertragung des Eigentums an einem Produkt von einer Person auf eine andere für einen bestimmten Wert statt. Im Gegensatz dazu besteht Marketing darin, den Markt zu analysieren und die Bedürfnisse der Kunden so zu verstehen, dass sich ein neues Produkt, sobald es auf den Markt kommt, von selbst verkauft. Kurz gesagt, es ist der Prozess der Schaffung eines fertigen Marktes für das Produkt und die Dienstleistungen.
- Verkauf ist produktorientiert, da die Verkäufer den Schwerpunkt auf die Steigerung des Produktabsatzes legen. Im Gegensatz dazu ist das Marketing kundenorientiert, da alle verkaufsfördernden Maßnahmen unter Berücksichtigung der Zielkunden durchgeführt werden.
- Der Verkauf hat einen fragmentierten Ansatz, der sich darauf konzentriert, alles zu verkaufen, was produziert wird. Im Gegensatz dazu verfolgt das Marketing einen integrierten Ansatz, bei dem der Schwerpunkt darauf liegt, die Kundenbedürfnisse zu ermitteln und ihnen das Produkt zu liefern, das sie benötigen.
- Das Marketing konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Marktes. Im Gegensatz dazu konzentriert sich der Vertrieb auf die Bedürfnisse des Unternehmens.
- Der Vertrieb befasst sich mit dem Fluss des Produkts oder der Dienstleistung zum Kunden. Im Gegensatz dazu befasst sich das Marketing mit allen Aktivitäten, die den Warenfluss zum Kunden erleichtern.
- Der Verkauf ist ein kurzfristiger Prozess, da er transaktionsbasiert ist und auf die Maximierung des Gewinns abzielt, der nur für einen begrenzten Zeitraum gilt. Im Gegensatz dazu ist das Marketing ein langfristiger Prozess, da es sich auf das Kundenmanagement konzentriert und alle Anstrengungen unternommen werden, um die Kunden zu gewinnen und zu halten.
- Das Ziel des Verkaufs ist es, die Käufer so anzuregen, dass sie sich als Käufer entpuppen, während das Ziel des Marketings darin besteht, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und Produkte zu schaffen, die diese Bedürfnisse befriedigen.
- Im Falle des Verkaufs besteht eine Eins-zu-Eins-Beziehung, d. h. ein Produkt wird jeweils von einem Verkäufer an einen Kunden verkauft. Im Gegensatz dazu gibt es im Marketing eine eins-zu-viele-Beziehung, da eine Werbung Millionen von Kunden gleichzeitig erreicht.
- Der Verkauf konzentriert sich auf das Individuum, d.h. auf die direkte Interaktion mit dem Kunden und darauf, ihn zum Kauf des Produkts zu überreden, während sich das Marketing auf die Allgemeinheit konzentriert, d.h. auf die Schaffung des Werts eines Produkts, um den Absatz zu steigern.
- Im Verkauf wird der Kunde als letztes Glied betrachtet, d.h. das Produkt wird zuerst geschaffen und dann an den Kunden verkauft. Im Marketing hingegen steht der Kunde im Vordergrund, da zunächst die Bedürfnisse ermittelt werden und danach versucht wird, diese Bedürfnisse zu befriedigen.
- Der Verkauf ist eine personenorientierte Tätigkeit, das Marketing hingegen eine medienorientierte Tätigkeit.
- Der Verkauf verwendet die Push-Strategie (das Produkt wird dem Kunden aufgedrängt), während das Marketing die Pull-Strategie anwendet (der Kunde kommt von selbst zum Produkt).
- Der Verkaufsprozess beinhaltet den Austausch von Waren gegen eine finanzielle Gegenleistung. Im Gegensatz dazu geht es beim Marketing darum, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und sie zu befriedigen.
- Im Verkauf gilt der Grundsatz „caveat emptor“, d.h. der Käufer soll sich vorsehen. Im Gegensatz dazu gilt im Marketing die Regel caveat vendor, die besagt, dass sich der Verkäufer vorsehen sollte.
- Zur Steigerung des Absatzes werden verschiedene Techniken eingesetzt, darunter Preisaktionen, Rabatte, Festtagsangebote, Sonderangebote, „Buy one get one“-Angebote usw. Im Gegensatz dazu geht es beim Marketing darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, indem das Unternehmen auf die Bedürfnisse der Kunden eingeht.
- Der Verkauf erfordert gute Kommunikations-, Überzeugungs- und Verkaufsfähigkeiten, während das Marketing gute analytische Fähigkeiten und Weitsicht erfordert.
- Der Verkauf zielt auf Gewinnmaximierung durch Umsatzmaximierung. Im Gegensatz dazu ist das Ziel des Marketings die Gewinnmaximierung durch Steigerung der Kundenzufriedenheit und des Marktanteils.
Video: Verkauf vs. Marketing
Beispiel
Frau Hazel möchte in einem Vorort mit etwa 1.00.000 Einwohnern einen Unisex-Schönheitssalon und ein Spa eröffnen, in dem alle Arten von Schönheitsbehandlungen und Make-up angeboten werden. Zu diesem Zweck besorgt Miss Hazel Geld und Miete, kauft Möbel, Werkzeuge, Maschinen, Kosmetika und andere wichtige Dinge, die benötigt werden, und stellt einige Kosmetikerinnen und Friseurinnen ein.
Aber wegen der geringen Reichweite gibt es nur eine Handvoll Kunden im Salon, und Miss Hazel ist nicht in der Lage, eine gute Summe zu verdienen. Dann schlägt eine der Kosmetikerinnen vor, dass Werbung für den Salon helfen würde, die Einnahmen zu steigern. Daraufhin beschließt sie, über verschiedene Medien wie Radio, Fernsehen, Plakate, soziale Medien, Broschüren, Zeitungen usw. für den Salon und das Spa zu werben. Außerdem überzeugt das Personal die Kunden, ihre Produkte auszuprobieren, was den Umsatz ebenfalls steigert.
Und so sind die Ergebnisse positiv, und das ist die Macht von Marketing und Vertrieb.
Abschluss
Trotz vieler Unterschiede zwischen Vertrieb und Marketing sind diese nicht widersprüchlicher Natur. Beide Begriffe sind eng miteinander verknüpft und spielen eine sehr wichtige Rolle für das langfristige Überleben eines Unternehmens.
Der Verkauf ist eine menschenorientierte Funktion, so dass das an der Verkaufstätigkeit beteiligte Personal eine angemessene Ausbildung und Anreize erhalten sollte, um die Moral zu steigern und im Gegenzug eine höhere Vergütung zu erhalten. Auf der anderen Seite ist das Marketing medienorientiert, so dass die besten Werbe- und Verkaufsförderungskanäle eingesetzt werden sollten, um eine Steigerung des Umsatzes zusammen mit einem verbesserten Markenimage zu erreichen.