Ein altes Sprichwort besagt: „Schönheit liegt im Auge des Betrachters.“ Ich habe die Erfahrung gemacht, dass „Wert“ ebenfalls durch die persönliche Wahrnehmung definiert wird.
Der Wert wird häufig von potenziellen Franchisenehmern angesprochen, die häufig fragen: „Stimmt der Preis?“ oder „Ist das Franchise zu teuer?“ oder „Woher weiß ich, wie hoch die tatsächlichen Kosten eines Franchiseunternehmens sind?“ Diese Fragen treffen den Kern eines der wichtigsten Faktoren bei der Entscheidung für ein Franchise-Unternehmen: ob die Gebühren und Kosten, die an ein Franchise-Unternehmen gezahlt werden müssen, fair, vernünftig und angemessen sind.
Fangen wir mit der letzten Frage an. Bei einem Franchise-Unternehmen haben Sie einen großen Vorteil, denn der Franchise-Geber ist verpflichtet, alle Gebühren und Kosten im einheitlichen Franchise-Offering-Circular (UFOC) offenzulegen, das er Ihnen vor jedem Kauf zur Verfügung stellen muss. In diesem Dokument werden die von Ihnen benötigten Informationen aufgeschlüsselt, und der Franchisegeber kann rechtlich haftbar gemacht werden, wenn er diese Angaben nicht korrekt und vollständig macht.
Zu den typischsten Kosten und Gebühren, die an den Franchisegeber (oder an direkt mit ihm verbundene Unternehmen) gezahlt werden, gehören:
- Franchise-Anfangsgebühren. Die meisten Franchise-Unternehmen verlangen von einem neuen Franchise-Nehmer eine einmalige Erstgebühr, um Franchise-Nehmer zu werden. Diese Gebühr kann so niedrig wie 10.000 bis 15.000 Dollar oder so hoch wie der Himmel sein – in einigen Fällen weit über 100.000 Dollar. Die durchschnittliche oder typische Franchisegebühr für eine einzelne Einheit beträgt etwa 20.000 bis 35.000 Dollar.
- Lizenzgebühren oder laufende Franchisegebühren. Franchisenehmer zahlen in der Regel eine laufende Franchisegebühr oder Lizenzgebühr. Diese Gebühr wird in der Regel als Prozentsatz der Bruttoeinnahmen des Franchiseunternehmens ausgedrückt, kann aber auch ein fester regelmäßiger Betrag sein, z. B. 500 $ pro Monat, unabhängig von den Einnahmen. Der durchschnittliche oder typische Prozentsatz der Franchise-Gebühren liegt bei 5 bis 6 Prozent des Umsatzes, aber diese Gebühren können je nach Franchise-Unternehmen von einem Bruchteil von 1 bis zu 50 Prozent oder mehr des Umsatzes reichen.
- Marketing-Gebühren. Franchiseverträge verlangen oft die Beteiligung an einem gemeinsamen Werbe- oder Marketingfonds. Dieser Fonds ist häufig ein landesweites Programm, kann aber auch auf einen regionalen oder lokalen Markt ausgerichtet sein. Wie bei den Lizenzgebühren kann es sich um einen festen Beitrag handeln, häufiger jedoch um einen Prozentsatz des Umsatzes im Bereich von 1 bis 4 Prozent.
- Erforderliche Käufe von Produkten oder Dienstleistungen. Einige Franchisegeber verlangen auch, dass ein Franchisenehmer bestimmte Produkte oder Dienstleistungen entweder vom Franchisegeber oder von verbundenen Unternehmen des Franchiseunternehmens bezieht. In diesem Fall ist darauf zu achten, ob die Preise wettbewerbsfähig sind oder nicht.
- Sonstiges. Es gibt keine anderen typischen oder üblichen Gebühren oder Kosten. Wenn Sie also in einer Franchise-Information etwas anderes sehen, prüfen Sie es sehr sorgfältig, um sicherzustellen, dass es angemessen ist.
Das UFOC wird Sie über diese Kosten und Gebühren informieren. Die andere Frage, ob diese Kosten angemessen sind, ist schwieriger zu beantworten, weil es dabei um eine Wertvorstellung geht. Das Geheimnis bei der Beantwortung dieser Frage besteht darin, sich auf das Gesamtbild der Gelegenheit aus Ihrer Sicht zu konzentrieren und nicht auf die Einzelheiten einer bestimmten Gebühr oder Kosten.
Angenommen, wir vergleichen zwei Franchise-Gelegenheiten, A und B. Die Gesamtinvestition, die für beide erforderlich ist, beträgt 150.000 $, einschließlich der anfänglichen Franchise-Gebühr und aller anderen Kosten. Bei unserer Untersuchung stellen wir fest, dass der typische Franchisenehmer in A einen durchschnittlichen Gewinn nach allen Ausgaben von 20.000 $ pro Jahr in seinem Geschäft erzielt, während der typische Franchisenehmer in B einen durchschnittlichen Gewinn nach allen Ausgaben von 500.000 $ pro Jahr erzielt.
Bei der Prüfung der UFOC-Dokumente für die beiden Möglichkeiten erfahren wir außerdem, dass A eine anfängliche Franchisegebühr von 1.000 $, eine Lizenzgebühr von 1 Prozent und keine anderen Kosten hat. Franchise B hat eine anfängliche Franchisegebühr von 100.000 Dollar, eine Lizenzgebühr von 25 Prozent, eine Marketinggebühr von 10 Prozent und verlangt außerdem, dass der Franchisenehmer das für sein Geschäft erforderliche Material zu einem Aufschlag von 1.000 Prozent kauft, der weit über den Preisen für vergleichbares Material liegt.
Welches ist die bessere Gelegenheit? Welche bietet dem Franchisenehmer einen besseren Wert? Welche ist fairer und vernünftiger im Verhältnis zu den Gebühren und Kosten, die sie verlangen? In diesem Beispiel würden die meisten Menschen B als die weitaus bessere Möglichkeit ansehen, obwohl die Gebühren und Kosten dramatisch höher sind als bei A. Das liegt daran, dass es aus der Sicht des Franchisenehmers eine viel höhere Rendite bietet.
Die Gebühren und Kosten, die an das Franchiseunternehmen gehen, sind, was sie sind. Der wahre Werttest ist das, was dem Franchisenehmer zugute kommt.
Dennoch gibt es einen Vorbehalt, dessen sich jeder potenzielle Franchisenehmer bewusst sein muss. Gelegentlich liegen die durchschnittlichen Renditen von Franchisesystemen weit außerhalb des Bereichs, der für ein Unternehmen als normal angesehen wird. Diese Situationen sind selten und halten in der Regel nicht lange an, da außergewöhnliche Renditen sehr schnell eine große Anzahl von Wettbewerbern anziehen.
Wenn Sie eine Gelegenheit sehen, die wie B im obigen Beispiel aussieht, sollten Sie vorsichtig sein, wie lange diese Art von Renditen anhalten könnten. Wenn das Unternehmen der Form folgt, wird es bald Konkurrenten anziehen und einem Preisdruck ausgesetzt sein, der die Gewinnspannen weit nach unten drücken wird. B wird mit diesen außerordentlichen Kosten und Gebühren nicht sehr gut dastehen, wenn die Einnahmen rasch zurückgehen. Genau diese Dynamik hat sich in den letzten 25 Jahren im Franchising in den Bereichen Videoverleih, Diätcenter und Bagel ereignet – um nur einige bekannte Beispiele zu nennen.
Eine Standardformel für die Berechnung einer angemessenen Aufteilung der Geschäftserlöse lautet: Ein Drittel der durchschnittlichen Gewinnspanne vor Steuern (vor Gebühren oder Kosten des Franchisegebers oder einer Vergütung für den Franchisenehmer) geht an das Unternehmen und zwei Drittel an den Franchisenehmer. Beträgt die Nettomarge beispielsweise 21 %, dann sollte die Summe aller Lizenzgebühren und sonstigen Entgelte nicht mehr als etwa 7 % betragen. Diese Formel mag Ihnen fair erscheinen oder auch nicht, aber Sie werden feststellen, dass sich viele der erfolgreichsten Franchise-Gelegenheiten sehr eng an diese Formel halten.
Sie sollten niemals eine Franchise-Vereinbarung abschließen, wenn Sie die Gebühren und Kosten, die Sie an das Franchise-Unternehmen zahlen müssen, nicht für fair und angemessen halten. Konzentrieren Sie sich jedoch nicht auf den Betrag, der an das Franchise-Unternehmen geht, sondern auf den Betrag, der an Sie geht. Dann wissen Sie, ob Sie den „richtigen Preis“ zahlen.