Der Kampf zwischen Kanalvertrieb und Direktvertrieb ist eine seit langem geführte Debatte. Deshalb werde ich die Vor- und Nachteile beider Kanäle aufschlüsseln und aufzeigen, wie Sie eine Kombination aus beiden für Ihre Vertriebsstrategie nutzen können.
Die richtige Mischung aus direkten und indirekten Vertriebskanälen zu finden, hängt stark von dem Produkt oder der Dienstleistung ab, die Sie anbieten.
In diesem Beitrag werfen wir einen genaueren Blick auf die einzelnen Vertriebskanäle und stellen einige Fragen, die Ihnen hoffentlich dabei helfen, zu entscheiden, ob es der richtige Kanal für Ihr Unternehmen in dieser Phase ist.
Inhaltsverzeichnis
- Was sind Vertriebskanäle?
- Was sind Direktverkäufe?
- Kanalvertrieb vs. Direktverkauf: Was ist der Unterschied?
- Kanalvertrieb: Vor- und Nachteile
- Direktvertrieb: Vor- und Nachteile
- Was ist eine Vertriebskanalstrategie?
- Wie kann man den Vertriebskanalumsatz steigern
- Kanalvertrieb: Zu beachtende Fragen
- Direktvertrieb: Zu berücksichtigende Fragen
- Abschließende Schlussfolgerungen
Was sind Vertriebskanäle?
Der Vertrieb über Vertriebskanäle ist der Prozess der Verteilung eines Produkts auf dem Markt, in der Regel durch die Segmentierung der Verkaufsaktivitäten, um sich auf verschiedene Verkaufsgefäße zu konzentrieren. So kann ein Unternehmen beispielsweise eine Vertriebskanalstrategie anwenden, um ein Produkt über eigene Verkaufsteams, Händler, Einzelhändler, Tochtergesellschaften oder Direktmarketing zu verkaufen.
Der Vertriebskanal kann jede Art von Dritten umfassen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Endkunden anbieten. Der Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung über ein Netz von Vertriebspartnern kann Ihrem Unternehmen große Vorteile verschaffen.
Wiederverkäufer, Distributoren, Anbieter von Mehrwertdiensten und andere Arten von Vertriebspartnern können Ihrem Unternehmen eine große Reichweite verschaffen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vielen potenziellen Käufern zugänglich machen.
Es ist auch ein sehr kosteneffizienter Weg, um neue Märkte zu erschließen, da Sie sich die Kosten für die Aufrechterhaltung einer lokalen Niederlassung ersparen.
Der Verkaufsprozess
Im Großen und Ganzen gibt es zwei Hauptabsatzkanäle: Direkt und indirekt.
Innerhalb dieser Hauptkanäle gibt es verschiedene Einnahmequellen:
- Neuverkäufe (Gewinnung neuer Kunden)
- Up-Sell (Verkauf weiterer Produkte oder Dienstleistungen derselben Art an bestehende Kunden)
- Cross-Sell (Verkauf verschiedener Produkte oder Dienstleistungen an bestehende Kunden), die unterschiedliche Taktiken erfordern.
In diesem Abschnitt wird zunächst der indirekte Vertrieb behandelt, im nächsten Abschnitt der Direktvertrieb, und anschließend werden die Vor- und Nachteile der einzelnen Vertriebskanäle erörtert.
Die vier Vertriebskanäle
Im Vertriebskanal unterscheiden sich die vier Vertriebskanäle je nachdem, wie das Produkt vom Hersteller zum Verbraucher gelangt. Der vierte Vertriebsweg führt jedoch eine weitere Partei ein, die der Nutznießer ist.
1. Direkter Vertriebsweg
Einige Verkäufer bezeichnen den direkten Vertriebsweg auch als Vertriebsweg der Null-Ebene. Dabei verkauft der Hersteller ein Produkt direkt an den Verbraucher. In diesem Fall hat der Verkäufer keinen festen Standort, an dem er Einzelhandelsgeschäfte tätigt.
In der heutigen Zeit wird der Direktvertriebskanal durch Internetvertrieb, Partyplan und persönliche Vorführungen genutzt. Verkäufer präsentieren, demonstrieren die Verwendung eines Produkts und verkaufen es direkt an den Verbraucher.
Hersteller mit verderblichen Waren nutzen diesen Vertriebsweg am häufigsten. Diejenigen, die teure Waren oder ein auf einen bestimmten geografischen Ort konzentriertes Publikum haben, nutzen ebenfalls direkte Vertriebskanäle.
2. Verkauf durch Zwischenhändler
Dies ist ein indirekter Vertriebskanal, bei dem eine dritte Partei, die als Zwischenhändler fungiert, das Produkt eines Herstellers an den Verbraucher verkauft.
Es gibt drei Arten von indirekten Kanälen: einstufige Kanäle, zweistufige Kanäle und dreistufige Kanäle.
Einstufige Kanäle:
Bei diesen Kanälen geht das Produkt vom Hersteller zum Einzelhändler, der es schließlich an den Verbraucher verkauft. Wenn Sie ein Hersteller sind, der mit Einkaufsprodukten wie Kleidung, Spielzeug oder Möbeln handelt, können Sie mit einstufigen Kanälen mehr Kunden erreichen und so Ihre Gewinne steigern.
Zweistufige Kanäle:
Bei dieser Art von Vertriebsweg gehen die Produkte von einem Hersteller zum Großhändler, der sie an einen Einzelhändler verkauft. Der Einzelhändler verkauft das Produkt dann an die Verbraucher.
Ein Großhändler kauft ein Produkt in großen Mengen, verpackt es in kleinere Pakete und verkauft sie an einen Einzelhändler, der die Waren dann an die Verbraucher weitergibt. Preiswerte und langlebige Produkte werden am besten über einen zweistufigen Vertriebskanal verkauft.
Dreistufige Vertriebskanäle:
Wenn ein Hersteller, ein Handelsvertreter, ein Großhändler und ein Einzelhändler beteiligt sind, bevor die Verbraucher die Produkte erhalten, handelt es sich um einen dreistufigen Vertriebskanal.
Der Handelsvertreter wird im Verkaufsprozess wichtig, wenn die Waren nach der Bestellung schnell befördert werden müssen. Dieser Verkaufskanal wird notwendig, wenn die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung hoch ist und die Verbraucher sich nicht an einem einzigen geografischen Ort befinden.
3. Dualer Vertrieb
Beim dualen Vertrieb nutzen Hersteller oder Großhändler mehr als einen Verkaufskanal gleichzeitig, um ein Produkt an den Verbraucher zu bringen.
Hier hat der Hersteller oder Großhändler die Möglichkeit, einen Ausstellungsraum für den Verkauf eines Produkts zu eröffnen und gleichzeitig Online-Plattformen zu nutzen, um Verbraucher zu gewinnen. Andere Einzelhändler suchen ebenfalls nach Verbrauchern für das gleiche Produkt, das im Ausstellungsraum und im Internet verkauft wird.
Der duale Vertrieb wird am besten von Computerherstellern und Großhändlern genutzt, die Computer in mehreren Geschäften, im Groß- und Einzelhandel und auf Online-Plattformen verkaufen.
4. Umgekehrte Kanäle
Bei indirekten Kanälen und dem dualen Vertrieb gibt es einen Fluss in der Bewegung der Waren. Der Hersteller produziert die Waren, die Zwischenhändler für indirekte und duale Vertriebskanäle und der Verbraucher.
Bei umgekehrten Kanälen folgt der Verkaufsprozess nicht dieser Reihenfolge. Das liegt daran, dass die Technologie den Verkauf revolutioniert hat, indem sie den Wiederverkauf und das Recycling von Produkten eingeführt hat.
Ein Verkäufer kauft ein Produkt und überlegt sich, wie er durch das Recycling eines Produkts, z. B. einer Wasserflasche für ein Blumenbeet, mehr Geld verdienen kann. Die Person, die das Produkt recycelt und weiterverkauft, wird zum Nutznießer des Verkaufs.
Was sind Direktverkäufe?
Direktverkauf ist der Verkauf direkt an den Verbraucher, ohne einen festen kommerziellen oder physischen Standort. In der heutigen modernen Welt des Direktverkaufs können Geschäfte durch persönliche Absprachen, persönliche Vorführungen und natürlich durch Online-Direktverkauf abgeschlossen werden.
Ein Direktverkaufskanal erfordert den Aufbau und die Leitung eines Verkaufsteams. Das Verkaufsteam muss sich in der Nähe Ihrer Zielmärkte befinden. Wenn Sie also planen, in mehreren Märkten zu verkaufen, werden Sie wahrscheinlich lokale Verkaufsteams benötigen, die zusätzliche Kosten und Managementaufwand verursachen können.
3 Arten des Direktverkaufs
Der Direktverkauf beinhaltet, dass Händler ein Produkt direkt an die Verbraucher verkaufen. Es gibt drei Arten:
1. Partyplan-Verkauf
Beim Partyplan-Verkauf lädt ein Handelsvertreter oder Vertriebshändler eine Gruppe potenzieller Kunden zu einer Party oder einem Treffen ein. Dabei spricht der Verkäufer ausführlich über das Produkt.
Es wird demonstriert, wie das Produkt funktioniert und welche Vorteile es bietet. An die Teilnehmer der Party werden Hilfsmittel wie z. B. Faltblätter mit weiteren Einzelheiten verteilt. Sobald der Verkäufer die potenziellen Kunden überzeugt hat, nimmt er Bestellungen entgegen.
Der Trick besteht darin, eine Gruppe von Menschen zu begeistern, ohne jedem potenziellen Kunden zu erklären, wie ein Produkt funktioniert. In einem Gespräch werden mehr Einheiten des zu verkaufenden Produkts gekauft. Sie schlagen mehrere Fliegen mit einer Klappe und haben dabei auch noch Spaß.
2. Einstufiger Verkauf
Beim einstufigen Verkauf spricht ein Vertriebsmitarbeiter die Leute einzeln an. Du sprichst mit den potenziellen Kunden von Angesicht zu Angesicht und überzeugst sie, in das Produkt zu investieren, das du anbietest.
Wenn du ein Produkt hast, das du von Tür zu Tür verkaufst, praktizierst du einstufigen Direktverkauf.
Für jeden Interessenten, den Sie ansprechen, müssen Sie einen persönlichen Direktverkaufsansatz haben, um ihn in einen Kunden zu verwandeln.
3. Multi-Level-Verkauf
Für den Multi-Level-Verkauf wird ein Unternehmen verschiedene Vertriebsmitarbeiter in Betracht ziehen und denjenigen mit der höchsten Qualifikation auswählen. Dieser Vertriebsmitarbeiter ist für den Verkauf der Produkte des Unternehmens zuständig. In anderen Fällen übernehmen Geschäftspartner den mehrstufigen Direktvertrieb.
Online-Plattformen sind ebenfalls nützlich für den mehrstufigen Vertrieb, wobei der Verkauf über Produktkataloge erfolgt. Soziale Netzwerke sind bei dieser Art von Direktvertrieb ebenfalls nützlich.
Ist Direktvertrieb ein Schneeballsystem?
Im Gegensatz zu dem, was manche Leute denken mögen, ist Direktvertrieb kein Schneeballsystem.
Lassen Sie mich erklären.
Es gibt eine Hierarchie in einem Pyramidensystem, bei dem die neuesten Rekruten an der Basis der Pyramide stehen und denjenigen, die an der Spitze sitzen, Renditen bescheren.
Dieses System funktioniert, indem Menschen andere unter sich anwerben, um zu verdienen, anstatt ein Produkt zu verkaufen. Das bedeutet, dass Sie Leute unter sich anwerben müssen, ohne ein Produkt zu verkaufen, um Geld zu verdienen.
Für ein Schneeballsystem ist es wichtiger, mehr Leute zu rekrutieren, als mit den Verbrauchern in Kontakt zu treten und ein Produkt zu verkaufen.
Beim Direktverkauf hingegen müssen Sie ein Produkt an den Verbraucher verkaufen, um Geld zu verdienen. Sie brauchen weder einen festen geografischen Standort, um das Produkt zu verkaufen, noch eine Pyramide von Vertriebsmitarbeitern unter Ihnen.
Ein Vertriebsteam ist im Direktvertrieb wichtig, um die Zielgruppe zu erreichen. Der Unterschied zwischen der Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern im Direktvertrieb und in Schneeballsystemen besteht darin, dass Sie im Direktvertrieb den Zielmarkt direkt mit einem Produkt ansprechen. Schneeballsysteme versprechen Einnahmen, ohne Produkte zu verkaufen.
Kanalvertrieb vs. Direktvertrieb: Was ist der Unterschied?
Beim Kanalvertrieb ist eine dritte Partei am Verkauf des Produkts an den Endverbraucher beteiligt. Bei diesem Dritten kann es sich um einen vom Unternehmen beauftragten Vertriebshändler, einen Einzelhändler oder einen Großhändler handeln. Beim Direktvertrieb hingegen verkauft der Hersteller das Produkt direkt an den Verbraucher.
Der zweite Unterschied besteht darin, dass die Unternehmen im Vertriebskanalvertrieb nicht mit den Verbrauchern interagieren, während die Verkäufer im Direktvertrieb mit den Verbrauchern in den Verkaufsprozess eingreifen.
Ein Prozentsatz des Gewinns, den ein Verkäufer im Vertriebskanal erzielt, muss mit Dritten geteilt werden, während Direktverkäufer den gesamten Gewinn, den sie aus dem Verkauf erzielen, genießen.
Große Unternehmen profitieren mehr vom Vertriebskanal, während kleinere Unternehmen mit dem Direktvertrieb florieren.
Es gibt Vor- und Nachteile sowohl für den Vertriebskanal als auch für den Direktvertrieb, wie wir weiter unten sehen werden.
Vertriebskanal: Vor- und Nachteile
Die Vorteile:
Niedrige Vertriebs-, Marketing- und Distributionskosten:
Der Vertriebspartner hat in der Regel eine etablierte Präsenz, ist bei den Kunden vor Ort bekannt und vertrauenswürdig und wirbt bereits für seine Marke und den Wert, den sie bietet. Auf dieser Grundlage können Sie neue Kunden zu sehr niedrigen Anfangskosten erreichen und neue Regionen und Märkte auf kostengünstige Weise erschließen.
Effektive Skalierung:
Wenn Sie ein etabliertes Channel-Vertriebsmodell mit entsprechenden Umsatzbeteiligungen, Co-Marketing, Incentives und anderen Plänen haben, können Sie sehr effektiv skalieren, indem Sie weitere Channel-Partner in diesen Mix aufnehmen. Ein Partnermanager kann mehrere Partnerschaften verwalten, und das bringt in der Tat Einnahmen, für die ein ganzes internes Vertriebsteam erforderlich wäre.
Geringe Kosten für die Expansion in neue Märkte:
Ein Netz lokaler Partner kann Ihnen helfen, mit einer relativ geringen Anfangsinvestition in einer neuen Region oder einem neuen Markt präsent zu sein. Sie brauchen keine neuen Unternehmen zu gründen und zu verwalten, keine Werbung vor Ort zu schalten, keine Mitarbeiter an entfernten Standorten einzustellen und keine neuen Büros zu verwalten.
Die Nachteile:
Weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess:
Der Verkauf über Partner bedeutet, dass ein Vermittler zwischen Ihnen und dem Kunden steht. Je nach Modell ist Ihr Unternehmen möglicherweise nicht einmal Teil des Verkaufsprozesses, so dass Sie wenig oder gar keinen Einfluss auf das Ergebnis von Verkaufschancen haben.
Weniger vorhersehbare Einnahmen:
Partner werden Ihnen nicht immer ihre gesamte Pipeline mitteilen, und selbst wenn sie es tun, ist es schwer, Einnahmen vorherzusagen, wenn Sie keine Kontrolle über den Verkaufsprozess haben. Bis zu einem gewissen Grad kann dies durch einen größeren Pool von Partnern ausgeglichen werden, die über eine größere Gesamtpipeline verfügen.
Partnerrabatte:
Abhängig von der Art der Partner und dem Wert, den sie bieten, müssen Sie zwischen 20 % und 50 % Ihrer Einnahmen mit dem Partner teilen, der den Verkauf tätigt.
Direktverkauf: Vor- und Nachteile
Die Vorteile:
Vollständige Kontrolle über den Verkaufsprozess:
Sie haben die Kontrolle über die Entwicklung Ihres Verkaufsprozesses und die Verwaltung der Pipeline ohne die Einmischung externer Parteien.
Direktes Feedback:
Da Sie direkt an Kunden verkaufen, erhalten Sie eine direkte Rückmeldung darüber, was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen oder nicht mögen, und Sie können schnell iterieren.
Keine Rabatte:
Direkt zu verkaufen bedeutet, dass Sie die Einnahmen nicht mit einem Wiederverkäufer oder Vertriebspartner teilen müssen.
Geringe oder gar keine Abhängigkeit von externen Parteien zur Umsatzgenerierung:
Sie kontrollieren den Verkaufsprozess, die Preisgestaltung und alle Komponenten des Verkaufsprozesses.
Die Nachteile:
Hohe Kosten:
Die Entwicklung und Verwaltung eines Vertriebsteams ist teuer. Wie jede andere Gruppe oder Abteilung ist auch ein Vertriebsteam mit Management- und Verwaltungskosten verbunden, die zu den Gehaltskosten, Prämien und anderen Ausgaben hinzukommen.
Schwierig zu skalieren:
Die Skalierung eines Vertriebsteams erfordert die Einstellung, Schulung und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter.
Hohe Eintrittsbarrieren für neue Märkte:
Der Eintritt in einen neuen Markt mit einem Direktvertriebsteam bedeutet ein neues Unternehmen, ein neues Büro und alles, was dazugehört. Im Vergleich zum Markteintritt über ein Netz lokaler Partner und Wiederverkäufer, die bereits auf dem lokalen Markt präsent sind, ist dies ein ziemlich kostspieliges Unterfangen.
Was ist eine Vertriebskanalstrategie?
Eine Vertriebskanalstrategie ist der Prozess der Zusammenarbeit mit Dritten zum Aufbau von Geschäftspartnerschaften, um einen größeren Markt für ein Produkt zu erschließen. Wenn Sie eine Vertriebskanalstrategie in Ihrem Unternehmen einsetzen, können mehr Kunden Ihr Produkt in die Hände bekommen.
Sie müssen intensiv recherchieren und entsprechend planen, um Ihre Vertriebskanalstrategie umzusetzen.
Befolgen Sie dazu die folgenden Schritte:
Schritt 1: Beurteilen Sie Ihren derzeitigen Vertriebsprozess
Das erste, was Sie tun, ist zu bestätigen, dass Sie in der richtigen Phase für Vertriebskanäle sind. Denken Sie darüber nach, ob die Bandbreite, die Sie haben, für die Vertriebskanäle ausreicht. Ziel ist es, mehr Kunden zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen. Stellen Sie also sicher, dass der derzeitige Verkaufsprozess nicht gestört wird, bevor Sie weitermachen.
Schritt 2: Bewerten Sie Ihre Vertriebspartner
Überprüfen Sie Ihre Partner, um sicherzustellen, dass sie zu Ihrem Unternehmen passen. Informieren Sie sich so umfassend wie möglich über Ihre potenziellen Vertriebspartner, bevor Sie mit ihnen ins Geschäft kommen. Dazu müssen Sie ein ideales Profil für Ihre Partner erstellen. Dieses Profil enthält die Eigenschaften, die Sie sich von einem Vertriebspartner wünschen. Vergewissern Sie sich, dass jeder Partner, den Sie auswählen, alle Anforderungen erfüllt.
Schritt 3: Schulen und befähigen Sie Ihre Partner, Ihnen zu mehr Umsatz zu verhelfen
Nun, da Sie Partner haben, befähigen Sie sie, so zu arbeiten, dass Sie mehr Umsatz machen können. Erläutern Sie den neu gewonnenen Partnern, was sie davon haben, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten.
Diese Motivation wird sie dazu bringen, genauso hart zu arbeiten wie das direkte Verkaufsteam oder sogar noch härter, um mehr Kunden zu erreichen. Rabatte, Umsatzbeteiligungen oder Vermittlungsprovisionen werden die Partner motivieren. Am besten wäre es, wenn Sie diese Partner auch durch Schulungen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung befähigen würden.
Schritt 4: Stellen Sie einen Vertriebskanalmanager ein
Schließlich sollten Sie einen Vertriebskanalmanager einstellen, der sich um die Beziehungen zu den Partnern kümmert, damit das Geschäft reibungslos läuft. Jeder Partner erhält die Aufmerksamkeit, die er benötigt, um seine Aufgaben effektiv zu erfüllen. Der Vertriebsleiter, den Sie an Bord holen, wird die Leistung genau im Auge behalten und relevante Ressourcen zur Verfügung stellen.
Wie Sie den Vertrieb steigern
Im Laufe des Vertriebsprozesses werden Sie Ressourcen bereitstellen, die Ihre Botschaft an Ihre Interessenten und Kunden vermitteln. Die von Ihnen eingesetzten Vertriebsschiffe helfen Ihnen, das Produkt an die Verbraucher an verschiedenen Orten zu verteilen.
Halten Sie die Kommunikationslinien im Vertriebsprozess offen. Im Gegenzug werden die Vertriebsmitarbeiter einen größeren Markt kontaktieren und Ihnen helfen, mehr Produkte zu liefern. Sie werden folglich mehr Einnahmen erzielen.
Durch den Verkauf werden die Online-Plattformen, die Ihnen zur Verfügung stehen, Ihre Gewinne steigern. Es gibt zahlreiche Menschen, die im Internet nach Produkten suchen, die ihnen bei der Lösung von Problemen helfen. Wenn Sie diese Menschen ansprechen, nutzen Sie das Online-Verkaufssegment – der Kanalumsatz steigt im Gegenzug.
Kanalumsatz: Zu beachtende Fragen
Frage 1: Wie helfen Sie Ihren Partnern, Geld zu verdienen?
Darauf muss es eine klare und direkte Antwort geben, denn dies ist die Grundlage einer starken Partnerschaft. Sie könnten das Angebot für die Kunden verbessern, die Vielfalt ihres Portfolios erhöhen oder etwas anderes, das zusätzlich zu dem Rabatt, den sie für jeden Verkauf erhalten, wertvoll ist.
Frage 2: Wie hilft der Partner Ihnen, Geld zu verdienen?
Hier sollten Sie alle Kosten für den Aufbau und die Pflege dieser Beziehung zusammen mit den versprochenen Einnahmen bewerten. Manchmal sind diese Beziehungen wartungsintensiv und von geringem Wert. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, direkt zu verkaufen oder die Beziehung zu beenden.
Frage 3: Welche Vorteile bringt der Partner mit?
Hat er einen großen und treuen Kundenstamm, wird er als lokaler Experte in Ihrem Zielmarkt wahrgenommen, hat er eine große Marketingreichweite usw.? Jeder Partner bietet eine andere Kombination von Vorteilen, aber Sie sollten eine Liste der von Ihnen gesuchten Eigenschaften erstellen und alle zutreffenden ankreuzen.
Frage 4: Wie können wir einen direkten Draht zum Kunden haben?
Viele Partner schützen ihre Kunden und würden Ihnen, Ihren Vertretern oder Supporttechnikern nicht erlauben, direkt mit dem Endkunden zu sprechen. Dieser direkte Draht ist äußerst wichtig, denn er hilft Ihnen, Ihr Angebot zu verbessern und sicherzustellen, dass der Partner einen wertvollen Service liefert.
Direktverkauf: Zu berücksichtigende Fragen
Frage 1: Erfordert unser Produkt oder unsere Dienstleistung für jeden Kunden Anpassungen oder Erweiterungen?
Wenn zusätzliche Dienstleistungen erforderlich sind, um Ihr Angebot voll auszuschöpfen, benötigen Sie wahrscheinlich einen Kanal von Partnern, die diese Dienstleistungen vor Ort anbieten.
Frage 2: Wie hoch sind die geschätzten internen Verkaufskosten, und wie stehen sie im Vergleich zu dem Partnerrabatt, den wir über einen Vertriebskanal anbieten müssten?
Wenn die internen Verkaufskosten deutlich höher sind als der Partnerrabatt (externe Verkaufskosten), dann muss das Profil der Vertriebsmitarbeiter, die Preisgestaltung oder etwas anderes im Mix überarbeitet werden.
Frage 3: Haben wir die Ressourcen, um ein internes Vertriebsteam in allen von uns anvisierten Märkten aufzubauen und zu verwalten?
Wenn Sie ein kleineres Unternehmen sind, haben Sie möglicherweise nicht die Ressourcen, um ein internes Vertriebsteam aufzubauen und zu verwalten, vor allem, wenn Sie auf mehrere Märkte abzielen.
Frage 4: Haben wir über den Vertrieb hinaus einen direkten Draht zum Kunden?
Dies kann durch Kundensupport, Kundentreffen oder andere Mittel geschehen, da Umfragen allein nicht ausreichen, um den Puls der Kundenbedürfnisse zu fühlen.
Abschließende Schlussfolgerungen
Die Suche nach dem richtigen Vertriebskanal oder der richtigen Mischung von Kanälen erfordert oft Zeit und Experimentierfreude. Unterschiedliche Märkte können für ein und dasselbe Produkt- oder Dienstleistungsangebot einen anderen Ansatz erfordern. Es ist auch wahrscheinlich, dass einige Kanäle in verschiedenen Entwicklungsstadien Ihres Unternehmens mehr oder weniger effektiv sind.
Wenn Sie ein kleineres Unternehmen sind, brauchen Sie vielleicht die Reichweite von Partnern, aber wenn Sie sich weiterentwickeln und Ihre Reichweite vergrößern, haben Sie vielleicht die Möglichkeit, Ihre Kunden direkt zu erreichen und Ihre Verkaufs- und Vertriebskosten zu optimieren.