Der ultimative Leitfaden für Vertriebsprognosen

Vertriebsprognosen können eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens (und Ihre eigene Karriereentwicklung) spielen.

Genaue Vertriebsprognosen ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern und Unternehmensleitern, intelligentere Entscheidungen zu treffen, wenn es um die Festlegung von Zielen, die Einstellung von Mitarbeitern, die Budgetierung, die Akquise und andere umsatzrelevante Faktoren geht.

Aber trotz der Vorteile fällt es vielen Vertriebsleitern schwer, realitätsnahe Umsatzprognosen zu erstellen.

Wir haben einen ausführlichen Leitfaden für die Erstellung einer vertrauenswürdigen Umsatzprognose zusammengestellt – und nicht für eine Wunschvorstellung. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren, und verpassen Sie nicht die Vorlage für Verkaufsprognosen, die wir am Ende beigefügt haben.

Manager verwenden die Verkaufsprognosen von Vertretern, um zu schätzen, welche Geschäfte ihr Team abschließen wird. Direktoren verwenden die Prognosen der Teams, um die Umsätze der Abteilungen abzuschätzen. Der VP of Sales verwendet Abteilungsprognosen, um den Unternehmensumsatz zu prognostizieren. Diese Berichte werden in der Regel an die Unternehmensleitung sowie an Vorstandsmitglieder und/oder Aktionäre weitergeleitet.

Warum Umsatzprognosen wichtig sind

Vertriebsprognosen ermöglichen es Ihnen, potenzielle Probleme zu erkennen, solange noch Zeit ist, sie zu vermeiden oder abzumildern. Wenn Sie z. B. feststellen, dass Ihr Team 35 % unter der Quote liegt, können Sie herausfinden, was los ist, und den Kurs korrigieren.

Vielleicht hat Ihr Konkurrent eine neue aggressive Rabattkampagne gestartet, oder Ihr neuer Vergütungsplan für den Vertrieb fördert ungewollt schlechtes Verhalten.

Diese Probleme jetzt zu entdecken – und nicht erst am Ende des Monats oder Quartals – hat enorme Auswirkungen.

Vertriebsprognosen spielen auch bei einer Reihe von Entscheidungen eine Rolle, von der Einstellung und dem Ressourcenmanagement bis hin zur Zielsetzung und Budgetierung.

Angenommen, Ihre Vertriebsprognose sagt einen Anstieg der Opportunities um 26 % voraus. Um sicherzustellen, dass Sie mit der Nachfrage Schritt halten, sollten Sie mit der Personalbeschaffung beginnen. Wird hingegen ein Rückgang der Verkaufschancen prognostiziert, sollten Sie Ihre Einstellungsbemühungen pausieren. Gleichzeitig sollten Sie die Marketingausgaben erhöhen und in Schulungen für Ihre Mitarbeiter investieren.

Darüber hinaus ist eine Umsatzprognose ein wirkungsvolles Motivationsinstrument.

Sie könnten beispielsweise jede Woche Ihre vierteljährliche Umsatzprognose aktualisieren, um zu sehen, ob Ihr Team auf dem richtigen Weg ist, sein Ziel zu erreichen. Sie könnten auch jeden Tag eine Prognose für einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter im Rahmen eines Leistungsplans erstellen, um sicherzustellen, dass er nicht in Rückstand gerät.

Einer der wichtigsten Punkte, die Sie bei Verkaufsprognosen beachten sollten: Sie müssen nicht perfekt sein, um wertvoll zu sein. Ihre Umsatzprognose wird sich oft, wenn nicht sogar immer, geringfügig von Ihren Ergebnissen unterscheiden.

Natürlich sind völlig ungenaue Ergebnisse problematisch – aber wenn Sie saubere Daten verwenden und die richtige Methode gewählt haben (worauf wir noch zu sprechen kommen werden), wird Ihre Umsatzprognose Ihnen helfen, zu planen und das Wachstum voranzutreiben.

Faktoren, die sich auf Ihre Umsatzprognose auswirken können

Achten Sie auf diese zehn internen und externen Faktoren, die Sie in Ihrer Umsatzprognose berücksichtigen müssen.

Interne Faktoren, die sich auf Ihre Umsatzprognose auswirken können

1. Einstellungen und Entlassungen

Wenn Vertriebsmitarbeiter Ihr Unternehmen verlassen – entweder weil sie gekündigt haben oder entlassen wurden -, wird der Umsatz sinken, es sei denn, Sie verfügen über eine Pipeline potenzieller neuer Mitarbeiter. Wenn eine beträchtliche Anzahl von Vertriebsmitarbeitern auf einmal eingestellt wurde, sollte Ihre Umsatzprognose einen starken Anstieg des Geschäftsvolumens vorhersagen, wenn die Mitarbeiter ihre Arbeit aufgenommen haben.

2. Änderungen der Richtlinien

Passen Sie Ihren Umsatzplan nicht an, ohne Ihre Prognose zu ändern. Wenn Sie beispielsweise eine viermonatige Kürzung der Provisionen einführen, wird der Umsatz sinken, weil Ihre Mitarbeiter nur noch an die am besten geeigneten Kunden verkaufen werden. In einem Quartal, in dem weitaus weniger Kunden abwandern, werden Ihre Gewinne jedoch steigen.

Oder Sie schreiben vor, dass Vertriebsmitarbeiter nach dem 15. eines jeden Monats keine Rabatte mehr gewähren dürfen. Sie werden in den ersten zwei Wochen einen sprunghaften Anstieg der Abschlussquoten feststellen, gefolgt von weniger Verkäufen als normal.

3. Gebietsverschiebungen

Es dauert eine Weile, bis sich die Mitarbeiter mit einem neuen Gebiet vertraut gemacht haben und ihre Pipeline aufgebaut haben; rechnen Sie also damit, dass Ihre Abschlussquote sinkt, bevor sie wieder ansteigt (vorausgesetzt, Sie haben Ihre neuen Gebiete gut geplant).

Externe Faktoren, die sich auf Ihre Umsatzprognose auswirken können

4. Veränderungen im Wettbewerb

Es überrascht nicht, dass sich die Maßnahmen Ihrer Konkurrenten auf Ihre Abschlussquote auswirken. Wenn ein anderes Unternehmen in der Branche seine Preise senkt, müssen Ihre Vertreter möglicherweise aggressivere Rabatte gewähren oder riskieren, Aufträge zu verlieren. Wenn ein Konkurrent hingegen seine Geschäftstätigkeit aufgibt, werden Sie wahrscheinlich eine erhöhte Nachfrage feststellen.

5. Wirtschaftliche Bedingungen

Wenn die Wirtschaft stark ist, investieren die Käufer eher in ihre Unternehmen. Bei schwacher Konjunktur dauert der Verkaufszyklus in der Regel länger, und jeder Kauf wird sorgfältiger geprüft.

6. Marktveränderungen

Bleiben Sie auf dem Laufenden, was bei den Kunden Ihres Käufers passiert. Wenn Sie zum Beispiel Beratungsdienste für Hotels verkaufen, sind Sie an einem erwarteten Anstieg des Fremdenverkehrs interessiert.

7. Veränderungen in der Branche

Wenn eine ergänzende Lösung eine unerwartet hohe Nachfrage erfährt, werden Sie wahrscheinlich auch einen Anstieg Ihrer Verkäufe erleben. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Marmelade. Je mehr Erdnussbutter die Leute kaufen, desto mehr Marmelade werden sie auch kaufen.

8. Änderungen in der Gesetzgebung

Neue Gesetze und Verordnungen können Ihrem Geschäft entweder helfen oder schaden – entweder, indem sie die Nachfrage nach Ihrem Produkt steigern, oder indem sie potenzielle Kunden davon abhalten, etwas Neues zu kaufen.

9. Produktänderungen

Führen Sie eine stark nachgefragte Funktion ein, führen Sie ein neues Preismodell ein oder bieten Sie ein ergänzendes Produkt oder eine Dienstleistung an? Diese Änderungen können Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, den durchschnittlichen Geschäftsumfang zu erhöhen, den Verkaufszyklus zu verkürzen und/oder mehr Aufträge zu erhalten.

10. Saisonabhängigkeit

Ihre Kunden kaufen vielleicht eher zu bestimmten Zeiten des Jahres. Schulbezirke beispielsweise beurteilen neue Anschaffungen in der Regel im Frühjahr und entscheiden, was sie im Herbst kaufen wollen.

Methoden der Umsatzprognose

Nicht alle Methoden der Umsatzprognose sind gleich. Hier sind einige der gängigsten Methoden zur Absatzprognose. Wir haben auch einige Beispiele beigefügt, um die einzelnen Prognosemethoden zu veranschaulichen.

Chance Stage Forecasting

Die Opportunity Stage Sales Forecasting-Methode berücksichtigt die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses, in denen sich ein Geschäft befindet. Je weiter ein Geschäft in der Pipeline ist, desto wahrscheinlicher ist sein Abschluss.

Wenn Sie einen Berichtszeitraum gewählt haben – in der Regel Monat, Quartal oder Jahr, je nach Länge Ihres Verkaufszyklus und der Quote Ihres Verkaufsteams – multiplizieren Sie einfach den potenziellen Wert jedes Geschäfts mit der Wahrscheinlichkeit, dass es abgeschlossen wird.

Nachdem Sie dies für jedes Geschäft in der Pipeline getan haben, addieren Sie die Summe, um Ihre Gesamtprognose zu erhalten.

Auch wenn es relativ einfach ist, auf diese Weise eine Umsatzprognose zu erstellen, sind die Ergebnisse oft ungenau. Bei dieser Methode wird das Alter einer Verkaufschance nicht berücksichtigt.

Mit anderen Worten: Ein Geschäft, das seit drei Monaten in der Pipeline Ihres Vertreters schlummert, wird genauso behandelt wie ein Geschäft, das erst eine Woche alt ist – solange die Abschlussdaten gleich sind. Sie müssen darauf vertrauen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Pipelines regelmäßig bereinigen, was nicht immer möglich ist.

Eine Verkaufsprognose in der Opportunity-Phase kann sich auch zu stark auf historische Daten stützen. Wenn Sie Ihre Botschaft, Ihre Produkte, Ihren Verkaufsprozess oder eine andere Variable ändern, werden Ihre Geschäfte je nach Stadium zu einem anderen Prozentsatz abgeschlossen als in der Vergangenheit.

Vorteile	Nachteile
Eine Verkaufsprognose lässt sich relativ leicht erstellen. Ihre Berechnungen sind objektiv.	Ungenaue Daten können zu ungenauen Prognosen führen. Bei den Berechnungen wird die Größe oder das Alter der einzelnen Verkaufschancen nicht berücksichtigt.

Beispiel für die Vorhersage des Opportunity-Stadiums

Angenommen, Sie haben auf der Grundlage Ihrer Pipeline die folgenden Prozentsätze für die Abschlusswahrscheinlichkeit ermittelt:

• Erster Anruf: 5%
• Qualifiziert:10%
• Produktdemo: 35%
• Produkttest: 60%
• Endgültiger Anruf: 80%
• Geschäft abgeschlossen: 100%

Nach diesem Prognosemodell wird ein Geschäft im Wert von 1.000 $ in der Produktdemostufe mit einer Wahrscheinlichkeit von 35% abgeschlossen. Der prognostizierte Betrag für dieses Geschäft würde 350 $ betragen.

Prognose der Länge des Verkaufszyklus

Die Prognosemethode für die Länge des Verkaufszyklus verwendet das Alter der einzelnen Opportunities, um vorherzusagen, wann sie wahrscheinlich abgeschlossen werden.

Da sich diese Technik ausschließlich auf objektive Daten und nicht auf das Feedback des Vertriebsmitarbeiters stützt, ist es unwahrscheinlicher, dass Sie eine zu großzügige Prognose erhalten.

Angenommen, ein Vertriebsmitarbeiter bucht eine Demo bei einem potenziellen Kunden, bevor dieser bereit ist. Er könnte Ihnen sagen, dass der Interessent kurz vor dem Kauf steht – aber diese Methode berechnet, dass es unwahrscheinlich ist, dass er kauft, weil er erst vor ein paar Wochen mit dem Verkäufer gesprochen hat.

Außerdem kann diese Technik verschiedene Verkaufszyklen umfassen. Ein normaler Lead braucht etwa sechs Monate bis zum Kauf, aber Empfehlungen brauchen in der Regel nur einen Monat, und Leads, die von Messen kommen, brauchen vielleicht acht Monate. Sie können jeden Geschäftstyp nach der durchschnittlichen Länge des Verkaufszyklus einordnen.

Um genaue Ergebnisse zu erhalten, müssen Sie sorgfältig verfolgen, wie und wann potenzielle Kunden in die Pipelines Ihrer Vertriebsmitarbeiter gelangen. Wenn Ihr CRM nicht mit Ihrer Marketingsoftware integriert ist und die Interaktionen nicht automatisch protokolliert, verbringen Ihre Mitarbeiter viel Zeit mit der manuellen Eingabe von Daten.

Vorteile	Nachteile
Die Berechnungen sind objektiv. Sie können Lead-Quellen leicht integrieren, um die Chancen besser vorherzusagen.	Die Berechnungen berücksichtigen nicht immer die Größe oder den Typ jeder Verkaufschance. Sie funktionieren nur mit sorgfältig verfolgten Daten.

Beispiel für die Prognose der Länge des Verkaufszyklus

Angenommen, Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus dauert sechs Monate. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter seit drei Monaten an einem Kunden arbeitet, könnte Ihre Prognose ergeben, dass er mit 50 %iger Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhält.

Intuitive Prognosen

Manche Vertriebsleiter bitten ihre Mitarbeiter einfach, die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu schätzen. Der Verkäufer könnte sagen: „Ich bin zuversichtlich, dass der Kunde innerhalb von 14 Tagen kauft und das Geschäft einen Wert von X haben wird.“ Dies ist eine intuitive Verkaufsprognose.

Einerseits berücksichtigt diese Methode die Meinungen derjenigen, die dem potenziellen Kunden am nächsten stehen: Ihre Vertriebsmitarbeiter. Andererseits sind Vertriebsmitarbeiter von Natur aus optimistisch und geben oft zu großzügige Schätzungen ab.

Außerdem gibt es keine Möglichkeit, ihre Einschätzung zu überprüfen. Um herauszufinden, ob ein potenzieller Kunde wirklich so viel Erfolg hat, wie der Verkäufer behauptet, müsste der Vertriebsleiter seine Anrufe abhören, seine Besprechungen beobachten und/oder seine Gespräche lesen.

Diese Methode ist in der Frühphase eines Unternehmens oder Produkts am wertvollsten, wenn es so gut wie keine historischen Daten gibt.

Vorteile	Nachteile
Sie stützt sich auf die Meinung Ihres Vertriebsteams, das am engsten mit Ihren Interessenten zusammenarbeitet. Sie brauchen keine historischen Daten.	Berechnungen sind subjektiv, und jeder Vertriebsmitarbeiter kann eine andere Prognose abgeben. Sie können diese Methode nicht skalieren oder replizieren.

Intuitive Prognosen Beispiel

Angenommen, Sie möchten den Umsatz für Ihr brandneues Unternehmen prognostizieren. Sie sind erst seit drei Monaten im Geschäft und haben keine historischen Daten. Sie haben zwei Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team, die Sie bitten, auf der Grundlage ihrer Intuition eine Umsatzprognose für die nächsten sechs Monate abzugeben.

Jeder Vertriebsmitarbeiter prüft die Geschäfte in seiner Vertriebskette sowie alle Akquisitionsmöglichkeiten, die er für die folgenden Monate geplant hat. Auf der Grundlage ihrer Analyse prognostizieren sie einen Umsatz von 50.000 $ für die folgenden sechs Monate.

Historische Prognosen

Eine schnelle und schmutzige Methode, um vorherzusagen, wie viel Sie in einem Monat, Quartal oder Jahr verkaufen werden, besteht darin, den entsprechenden Zeitraum zu betrachten und davon auszugehen, dass Ihre Ergebnisse gleich oder größer als diese Ergebnisse sein werden. Das ist die historische Umsatzprognose.

Es gibt einige Probleme mit dieser Methode. Erstens berücksichtigt sie nicht die Saisonalität. Zweitens geht sie davon aus, dass die Käufernachfrage konstant ist. Wenn jedoch etwas Ungewöhnliches passiert, wird Ihr Modell nicht standhalten.

Schließlich sollte die historische Nachfrage eher als Benchmark denn als Grundlage für Ihre Umsatzprognose verwendet werden.

Vorteile	Vorteile
Sie stützt sich auf bewährte historische Daten, was bei stabilen Märkten hilfreich sein kann. Es ist schnell und einfach.	Es berücksichtigt keine Saisonalität oder Marktveränderungen. Es berücksichtigt nicht die Käufernachfrage.

Beispiel für historische Prognosen

Angenommen, Ihr Team hat im Oktober gemeinsam 80.000 $ an monatlich wiederkehrenden Umsätzen (MRR) erzielt. Auf der Grundlage dieser Methode würden Sie davon ausgehen, dass sie im November 80.000 $ oder mehr verkaufen werden.

Sie können diese Vorhersage noch verfeinern, indem Sie Ihr historisches Wachstum hinzufügen. Wenn Sie den Umsatz jeden Monat um 6-8 % steigern, wäre eine konservative Schätzung für November 84.800 $.

Multivariable Analyseprognose

Die anspruchsvollste Methode der Umsatzprognose – die multivariable Analyseprognose – verwendet prädiktive Analysen und bezieht mehrere der genannten Faktoren ein, z. B. die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus, die Abschlusswahrscheinlichkeit je nach Art der Verkaufschance und die Leistung des einzelnen Vertreters.

Diese Prognose ist in der Regel am genauesten. Sie erfordert jedoch eine fortschrittliche Analyselösung, was bedeutet, dass sie nicht immer machbar ist, wenn Sie nur ein kleines Budget haben.

Außerdem benötigen Sie saubere Daten – wenn Ihre Mitarbeiter ihre Geschäftsfortschritte und -aktivitäten nicht aufmerksam verfolgen, werden Ihre Ergebnisse ungenau sein, egal wie gut Ihre Software ist.

Vorteile	Nachteile
Es ist sehr datenabhängig und daher am genauesten.	Da sie so datengesteuert ist, erfordert sie eine Analyselösung und/oder ein Prognosetool, was teuer sein kann. Die Vertriebsmitarbeiter müssen die Daten konsequent verfolgen und bereinigen.

Beispiel für Prognosen mit multivariabler Analyse

Stellen Sie sich vor, Sie haben zwei Vertriebsmitarbeiter, von denen jeder einen einzelnen Kunden bearbeitet. Ihr erster Vertreter hat am Freitag eine Besprechung mit der Beschaffungsabteilung, während Ihr zweiter Vertreter gerade seine erste Präsentation vor dem Einkaufsausschuss gehalten hat.

Auf der Grundlage der Erfolgsquote Ihres ersten Vertreters in dieser Phase des Verkaufsprozesses in Verbindung mit dem relativ großen voraussichtlichen Umfang des Geschäfts und der Anzahl der verbleibenden Tage im Quartal liegt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses in diesem Zeitraum bei 40%. Daraus ergibt sich eine Prognose von 9.600 $.

Ihr zweiter Vertreter befindet sich zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess, aber das Geschäft ist kleiner und er hat eine hohe Abschlussquote. Die Abschlusswahrscheinlichkeit liegt ebenfalls bei 40 %, so dass sich eine Prognose von 6.800 $ ergibt.

Kombinieren Sie diese beiden Werte, und Sie erhalten eine vierteljährliche Umsatzprognose von 16.400 $.

Pipeline-Prognose

Die Methode der Pipeline-Verkaufsprognose kann einige Zeit in Anspruch nehmen – vielleicht sogar zu viel Zeit -, wenn Sie nicht über ein Programm verfügen, das Ihre Berechnungen übernimmt. Sie prüft jede Verkaufschance, die sich derzeit in Ihrer Pipeline befindet, und berechnet ihre Abschlusswahrscheinlichkeit auf der Grundlage einzigartiger Unternehmensvariablen, einschließlich der Gewinnrate des Vertreters und des Werts der Verkaufschance.

Diese Prognosemethode hängt von Ihrer Fähigkeit ab, qualitativ hochwertige Daten zu liefern. Wenn Sie die Zahlen durcheinanderbringen oder unvollkommene Daten verwenden, wird die Prognose keinen Wert haben.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertreter regelmäßig genaue und aktuelle Daten in ihr CRM eingeben, um den größten Nutzen aus dieser Methode zu ziehen.

Vorteile	Nachteile
Sie ist sehr datenabhängig, was sie zu einer der genauesten Methoden macht. Es berücksichtigt die einzigartigen Faktoren jeder Verkaufschance.	Es ist sehr datenabhängig und kann leicht verzerrt werden. Es erfordert oft ein Tool für die Absatzprognose.

Beispiel für Pipeline-Prognosen

Wenn Ihr Vertriebsteam in der Regel innerhalb von 60 Tagen Geschäfte im Wert von 5.000 bis 8.000 $ abschließt, würde allen aktuellen Geschäften in der Pipeline Ihres Teams eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit zuerkannt.

Sie können diese Daten dann zur Berechnung Ihrer monatlichen oder vierteljährlichen Prognose verwenden.

Hier finden Sie eine Übersicht über die ersten Schritte zur Umsatzprognose. Diese Schritte gewährleisten eine genaue Umsatzprognose für Ihr Unternehmen.

Einrichten eines Vertriebsprozesses für Ihr Team.

Wenn Ihr Vertriebsteam nicht durchgängig dieselben Phasen und Schritte anwendet, können Sie nicht vorhersagen, wie wahrscheinlich es ist, dass eine Verkaufschance abgeschlossen wird. In unserem Leitfaden zum Aufbau eines Vertriebsprozesses erfahren Sie, wie Sie einen dokumentierten, strukturierten Vertriebsprozess erstellen, der bei der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden zum Einsatz kommt.

Ihr Vertriebsprozess wird auch Standarddefinitionen für Opportunities, Leads, Interessenten und Abschlüsse festlegen. Jeder muss sich darüber einig sein, wann und wie Leads gezählt werden, die in den Trichter eintreten und ihn wieder verlassen.

Setzen Sie individuelle und Teamquoten fest.

Um die Leistung zu messen, brauchen Sie eine objektive Definition von „Erfolg“. Legen Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften Verkaufsquoten fest. Diese dienen als finanzielle Basisziele, die Sie mit Ihren Umsatzprognosen vergleichen können.

Investieren Sie in ein CRM-Tool (Customer Relationship Management).

CRMs wie HubSpot CRM bieten Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Datenbank zur Verfolgung von Verkaufschancen, die Ihnen genaue Abschlussprognosen ermöglicht. Genaue Daten ermöglichen genaue Prognosen.

Selbst wenn Ihr Unternehmen ganz neu ist, wird die Einrichtung eines CRM und die Gewöhnung Ihrer Vertriebsmitarbeiter an die Verwendung eines CRM für Ihre zukünftigen Prognosen von Vorteil sein. (Wenn Sie ganz neu sind, sehen Sie sich unsere Vorlage für Verkaufsprognosen im nächsten Abschnitt an.)

Wählen Sie eine Methode zur Verkaufsprognose.

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess, Ihre Verkaufsquote und Ihr CRM eingerichtet haben, können Sie eine Methode zur Verkaufsprognose wählen.

Die von Ihnen gewählte Methode hängt von einigen Faktoren ab, darunter das Alter Ihres Unternehmens, die Größe Ihres Vertriebsteams und Ihrer Pipelines sowie die Qualität Ihrer Vertriebsdaten und die Gewohnheiten bei der Datenverfolgung.

Wenn Ihr Unternehmen neu ist oder nicht über viele historische Vertriebsdaten verfügt, ist die beste Methode für Sie die intuitive Prognose.

Wenn Sie gerade erst mit der Vertriebsprognose beginnen und über volle Vertriebspipelines verfügen, bietet sich die Opportunity-Stage-Prognose oder die Prognose der Länge des Vertriebszyklus an. Wenn Sie also eine detailliertere Pipeline-spezifische Prognose wünschen, sind die multivariable Analyseprognose und die Pipeline-Prognose möglicherweise eine praktikable Option.

Diese beiden Methoden eignen sich am besten, wenn Ihr Team über tadellose Verkaufsdaten verfügt und die Gewohnheit hat, die Pipeline-Daten auf dem Laufenden zu halten. Für die beständigsten Märkte und Branchen schließlich kann die historische Prognose ein gutes Prognosemodell sein.

Schauen Sie sich Ihr Geschäftsmodell, Ihr Vertriebsteam, die Datenverfolgung und Ihre Branche genau an, bevor Sie sich für ein Modell zur Absatzprognose entscheiden.

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertriebsteam informiert und verantwortlich ist.

Ungeachtet der von Ihnen gewählten Methode zur Absatzprognose sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden halten und Änderungen und Entscheidungen häufig mitteilen. Dies ist ein weiterer guter Grund, in ein CRM-System zu investieren – es hält Ihre Mitarbeiter über jede Interaktion mit Leads und untereinander auf dem Laufenden.

Sammeln Sie regelmäßig Feedback von Ihrem Team darüber, was funktioniert und was nicht. Machen Sie Ihre Mitarbeiter für ihre Leistung im Vergleich zu Ihren Verkaufsquoten und -prognosen verantwortlich. Schließlich sind sie Ihren potenziellen Kunden am nächsten und am besten mit der allgemeinen Verkaufsleistung Ihres Unternehmens vertraut.

Verkaufsprognosevorlage

Diese Methoden zur Verkaufsprognose haben eines gemeinsam: Daten.

Selbst die einfachsten Prognosemethoden setzen voraus, dass Sie wissen, wie viele Verkaufschancen sich in der Pipeline jedes Vertreters befinden und wie hoch die Abschlusswahrscheinlichkeit ist.

Um all diese Details im Auge zu behalten, können Sie eine kostenlose Vorlage für die Vertriebsprognose verwenden, wie z. B. unseren Sales Pipeline Tracker.

Dieser Tracker umfasst:

• Eine Tabelle, in der Sie nachverfolgen können, welche Geschäfte in diesem Monat garantiert, wahrscheinlich, möglicherweise und unwahrscheinlich abgeschlossen werden
• Eine monatliche Umsatzprognose, die automatisch mit den Informationen aktualisiert wird, die Sie in die erste Tabelle eingegeben haben
• Eine jährliche Zielverfolgung, damit Sie Ihre Fortschritte überwachen können

Diese Vorlage für die Umsatzprognose ist ideal, wenn Sie gerade erst anfangen. Wenn Ihr Unternehmen jedoch bereits etabliert ist, sollten Sie stattdessen ein CRM verwenden. Ein CRM berechnet all die oben genannten Dinge von selbst – Sie müssen also keinen Finger rühren.

Probieren Sie das kostenlose CRM von HubSpot aus. Es verfolgt nicht nur Ihre tatsächlichen und prognostizierten Umsätze, sondern protokolliert auch automatisch jede Interaktion mit potenziellen Kunden – E-Mails, Anrufe und soziale Medien -, sodass Sie die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses noch genauer einschätzen können.

Starten Sie noch heute mit der Umsatzprognose

Mit einer durchdachten Strategie für die Umsatzprognose sind Sie für die Zukunft gerüstet – egal, was sie bringt. Hier finden Sie weitere einfache Strategien zur Erstellung eines besseren Umsatzprognosemodells.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Januar 2019 verfasst und wurde für mehr Vollständigkeit aktualisiert.