ByBrad Spangler
Januar 2013
Originalpublikation September 2003, aktualisiert Januar 2013 von Heidi Burgess
Die Grundlagen
Morton Deutsch setzt seine Diskussion darüber fort, was Menschen dazu bringt, wettbewerbsfähig oder kooperativ zu sein, und beschreibt die Ergebnisse dieser Entscheidungen.
Win-Win, Win-Lose und Lose-Lose sind Begriffe aus der Spieltheorie, die sich auf die möglichen Ergebnisse eines Spiels oder Streits beziehen, an dem zwei Seiten beteiligt sind, und, was noch wichtiger ist, wie jede Seite ihr Ergebnis im Verhältnis zu ihrer Position vor dem Spiel wahrnimmt. Ein „Gewinn“ ergibt sich beispielsweise, wenn das Ergebnis einer Verhandlung besser als erwartet ist, ein „Verlust“, wenn das Ergebnis schlechter als erwartet ist. Zwei Personen können das gleiche Ergebnis erhalten, z. B. 10 Dollar, aber für die eine Seite kann das ein Verlust sein, während es für die andere Seite ein Gewinn ist. Mit anderen Worten, die Erwartungen bestimmen die Wahrnehmung eines bestimmten Ergebnisses.
Win-Win-Ergebnisse treten auf, wenn jede Seite eines Streits das Gefühl hat, gewonnen zu haben. Da beide Seiten von einem solchen Szenario profitieren, ist es wahrscheinlich, dass jede Konfliktlösung freiwillig akzeptiert wird. Der Prozess des integrativen Verhandelns zielt darauf ab, durch Zusammenarbeit Win-Win-Ergebnisse zu erzielen.
Win-Lose-Situationen entstehen, wenn nur eine Seite das Ergebnis als positiv empfindet. Daher ist es weniger wahrscheinlich, dass Win-Lose-Ergebnisse freiwillig akzeptiert werden. Distributive Verhandlungsprozesse, die auf dem Prinzip des Wettbewerbs zwischen den Teilnehmern beruhen, enden mit größerer Wahrscheinlichkeit als integrative Verhandlungen mit Win-Lose-Ergebnissen – oder sie können zu einer Situation führen, in der jede Seite einen Teil dessen bekommt, was sie wollte, aber nicht so viel, wie sie bekommen hätte, wenn sie integrative Verhandlungen geführt hätte.
Lose-Lose bedeutet, dass alle Parteien am Ende schlechter gestellt sind. Ein Beispiel dafür wäre eine Verhandlung über Haushaltskürzungen, bei der alle Parteien Geld verlieren. Die hartnäckigen Haushaltsdebatten im Kongress in den Jahren 2012-13 sind Beispiele für Lose-Lose-Situationen. Kürzungen sind unverzichtbar – die Frage ist nur, wo sie vorgenommen werden und wem sie schaden werden. In manchen Lose-Lose-Situationen sind sich alle Parteien darüber im Klaren, dass Verluste unvermeidlich sind und gleichmäßig verteilt werden. In solchen Situationen können Lose-Lose-Ergebnisse den Win-Lose-Ergebnissen vorzuziehen sein, da die Verteilung zumindest als fair angesehen wird.
Jay Rothman, Präsident der ARIA Group, Inc. beschreibt den Einsatz der Handlungsevaluierung, um nicht-litigiöse Wege, d.h. Win-Win-Wege, für den Umgang mit Racial Profiling-Problemen in Cincinnati zu finden. Er hebt insbesondere die Bemühungen um die Einbeziehung junger Menschen hervor.
In anderen Situationen kommt es jedoch zu Lose-Lose-Ergebnissen, wenn Win-Win-Ergebnisse möglich gewesen wären. Das klassische Beispiel hierfür ist das sogenannte Gefangenendilemma, bei dem zwei Gefangene entscheiden müssen, ob sie ein Verbrechen gestehen sollen. Keiner der beiden Gefangenen weiß, was der andere tun wird. Das beste Ergebnis für Gefangenen A ist, wenn er/sie gesteht, während Gefangener B schweigt. In diesem Fall wird der Gefangene, der gesteht und den anderen belastet, belohnt, indem er freigelassen wird, während der andere (der geschwiegen hat) die Höchststrafe erhält, da er nicht mit der Polizei kooperiert hat, obwohl sie genügend Beweise für eine Verurteilung hat. (Dies ist eine Win-Lose-Situation.) Dasselbe gilt für den Gefangenen B. Wenn jedoch beide Gefangenen gestehen (und damit versuchen, einen Vorteil für ihren Partner zu erlangen), erhalten sie beide die Höchststrafe (eine Win-Lose-Situation). Wenn keiner von beiden gesteht, verbüßen beide eine reduzierte Strafe (ein Win-Win-Ergebnis, obwohl der Gewinn nicht so groß ist wie der, den sie im Win-Lose-Szenario erhalten hätten).
Diese Situation tritt recht häufig auf, da Win-Win-Ergebnisse nur durch kooperative (oder integrative) Verhandlungen ermittelt werden können und wahrscheinlich übersehen werden, wenn die Verhandlungen eine wettbewerbsorientierte Verteilungsposition einnehmen.
Das Wichtigste, was man sich merken sollte, ist, dass jede Verhandlung umgestaltet (in einen neuen Kontext gestellt) werden kann, so dass die Erwartungen gesenkt werden. Im Gefangenendilemma zum Beispiel, wenn beide Gefangenen in der Lage sind, die reduzierte Strafe als einen Gewinn und nicht als einen Verlust zu sehen, dann ist das Ergebnis eine Win-Win-Situation. Bei gesenkten Erwartungen kann es den Verhandlungsführern also möglich sein, aus einer potenziellen Lose-Lose-Situation eine Win-Win-Lösung zu erarbeiten. Dies setzt jedoch voraus, dass die Parteien ihre ursprünglichen Forderungen für geringere Forderungen opfern.
Die obigen Definitionen stammen aus: Heidi Burgess und Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Dieser Artikel kann wie folgt zitiert werden:
Spangler, Brad. „Win-Win, Win-Lose, and Lose-Lose Situations“. Beyond Intractability. Eds. Guy Burgess und Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Universität von Colorado, Boulder. Posted: Juni 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.