Existuje staré rčení, že „krása je v očích pozorovatele“. Podle mých zkušeností je „hodnota“ podobně definována osobním vnímáním.
O hodnotě často hovoří potenciální zájemci o franšízu, kteří se běžně ptají: „Je cena správná?“ nebo „Není franšíza příliš drahá?“ nebo „Jak poznám, jaké jsou skutečné náklady na franšízu?“. Tyto otázky směřují k jádru jednoho z klíčových faktorů při rozhodování o franšízovém podnikání: zda jsou poplatky a náklady, které je třeba franšíze zaplatit, spravedlivé, přiměřené a vhodné.
Začněme nejprve poslední otázkou. U franšízy máte velkou výhodu, protože poskytovatel franšízy je povinen zveřejnit všechny poplatky a náklady v jednotném nabídkovém oběžníku franšízy (UFOC), který vám musí poskytnout před každou koupí. V tomto dokumentu jsou rozepsány informace, které potřebujete, a poskytovatel franšízy se vystavuje právní odpovědnosti, pokud toto zveřejnění neučiní přesným a úplným.
Mezi nejtypičtější náklady a poplatky placené poskytovateli franšízy (nebo přímým pobočkám poskytovatele franšízy) patří:
- Počáteční franšízové poplatky. Většina franchisových společností požaduje, aby nový nabyvatel franchisy zaplatil jednorázový počáteční poplatek za to, že se stane nabyvatelem franchisy. Tento poplatek může činit pouhých 10 000 až 15 000 dolarů nebo až do nebeských výšin – v některých případech výrazně přes 100 000 dolarů. Průměrný nebo typický počáteční franšízový poplatek za jednu jednotku se pohybuje kolem 20 000 až 35 000 USD.
- Tarifní nebo průběžné franšízové poplatky. Franšízanti obvykle platí průběžné franšízové poplatky nebo licenční poplatky. Tento poplatek je obvykle vyjádřen jako procento z hrubých příjmů franšízovaného podniku, ale může se jednat i o pevnou pravidelnou částku, např. 500 USD měsíčně, bez ohledu na příjmy. Průměrné nebo typické procento licenčních poplatků ve franšíze je 5 až 6 % z objemu, ale tyto poplatky se mohou pohybovat v závislosti na franšíze od malého zlomku 1 % až po 50 % nebo více z příjmů.
- Marketingové poplatky. Franšízy často vyžadují účast na společném reklamním nebo marketingovém fondu. Tento fond je často celostátním programem, ale může být také zaměřen na regionální nebo místní trh. Stejně jako u licenčních poplatků může jít o fixní příspěvek, častěji se však jedná o procento z příjmů v rozmezí 1 až 4 %.
- Povinné nákupy výrobků nebo služeb. Někteří poskytovatelé franšízy také vyžadují, aby nabyvatel franšízy nakupoval určité požadované výrobky nebo služby buď od poskytovatele franšízy, nebo od přidružených subjektů franšízové společnosti. V této situaci je třeba sledovat, zda jsou ceny konkurenceschopné, či nikoliv.
- Jiné. Neexistují žádné další typické nebo běžné poplatky nebo náklady, takže pokud ve franšízových informacích uvidíte něco jiného, velmi pečlivě to zkontrolujte, abyste se ujistili, že je to vhodné.
V UFOC se dozvíte, jaké jsou tyto náklady a poplatky. Na druhou otázku, zda jsou tyto náklady přiměřené, je obtížnější odpovědět, protože zahrnuje vnímání hodnoty. Tajemstvím odpovědi na tuto otázku je zaměřit se spíše na celkový obraz příležitosti z vašeho pohledu než na detaily konkrétního poplatku nebo nákladů.
Předpokládejme jako příklad, že porovnáváme dvě franšízové příležitosti, A a B. Celková investice potřebná pro každou z nich je shodně 150 000 USD, včetně počátečního franšízového poplatku a všech ostatních nákladů. Na základě našeho šetření zjistíme, že typický franšízant v A dosahuje ve svém podnikání po odečtení všech nákladů průměrného zisku 20 000 USD ročně, zatímco typický franšízant v B dosahuje po odečtení všech nákladů průměrného zisku 500 000 USD ročně.
Při zkoumání dokumentů UFOC obou příležitostí dále zjistíme, že A má počáteční franšízový poplatek 1 000 USD, licenční poplatek 1 % a žádné další náklady. Franšíza B má počáteční franšízový poplatek 100 000 USD, licenční poplatek 25 %, marketingový poplatek 10 % a dále vyžaduje, aby nabyvatel franšízy nakupoval potřebné zásoby pro své podnikání s přirážkou, kterou jsme určili na 1 000 % – mnohem vyšší než konkurenční sazby za srovnatelné zásoby.
Která příležitost je lepší? Která přináší franšízantovi lepší hodnotu? Která je spravedlivější a přiměřenější ve vztahu k poplatkům a nákladům, které si účtují? V tomto příkladu by většina lidí označila B za mnohem lepší příležitost, a to i přesto, že její poplatky a náklady jsou dramaticky vyšší než A. Je to proto, že z pohledu franchisanta nabízí mnohem větší výnos.
Poplatky a náklady, které jdou na vrub franchisové společnosti, jsou takové, jaké jsou. Skutečným testem hodnoty je to, co připadne franšízantovi.
To znamená, že existuje jedna námitka, kterou si musí každý potenciální franšízant uvědomit. Občas se stává, že franšízy mají průměrné výnosy daleko za rozmezím, které by bylo považováno za normální pro podnikání. Tyto situace jsou vzácné a obvykle netrvají dlouho, protože mimořádné výnosy mají tendenci velmi rychle přilákat obrovské množství konkurentů.
Pokud vidíte příležitost, která vypadá jako B ve výše uvedeném příkladu, měli byste se mít na pozoru, jak dlouho mohou tyto typy výnosů trvat. Pokud bude podnik sledovat formu, brzy přiláká konkurenci a zažije cenové tlaky, které sníží marže hodně dolů. B nebude s těmito mimořádnými náklady a poplatky vypadat příliš dobře, pokud výnosy začnou rychle klesat. Právě k této dynamice docházelo v posledních 25 letech franchisingu v odvětví videopůjčoven, dietních center a baget – to je jen několik známých příkladů.
Standardní vzorec pro výpočet přiměřeného rozdělení výnosů z podnikání je takový, že jedna třetina průměrné ziskové marže před zdaněním (před jakýmikoli poplatky či náklady poskytovatele franchisy nebo jakoukoli kompenzací franchisanta) připadne společnosti a dvě třetiny franchisantovi. Pokud je například čistá marže 21 %, pak by součet všech licenčních a jiných poplatků neměl být vyšší než přibližně 7 %. Tento vzorec se vám může, ale nemusí zdát spravedlivý, ale zjistíte, že mnoho nejúspěšnějších franšízových příležitostí se tomuto vzorci zřejmě velmi blíží.
Nikdy byste neměli uzavírat franšízovou smlouvu, pokud nemáte pocit, že poplatky a náklady, které musíte franšízové společnosti zaplatit, jsou spravedlivé a přiměřené. Spíše než na to, co konkrétně jde franchisové společnosti, se však zaměřte na to, co jde vám, a pak budete vědět, zda platíte „správnou cenu“
.