A batalha de vendas de canais vs vendas directas tem sido um debate há muito anunciado, por isso vou quebrar os prós e os contras de cada um, bem como a forma de equilibrar uma combinação de ambos para a sua estratégia de vendas.
A procura da mistura certa entre canais de vendas directas e indirectas depende muito do produto ou serviço que está a oferecer.
Neste post, vamos dar uma olhada mais de perto em cada canal de vendas e fazer algumas perguntas que, esperamos, o ajudarão a decidir se é o canal certo para o seu negócio nesta fase.
Tabela de Conteúdos
- O que são Vendas Directas?
- O que são Vendas Directas?
- Vendas Directas vs Vendas Directas: Qual é a diferença?
- Vendas por canal: Prós e Contras
- Vendas Diretas: Prós e Contras
- O que é uma Estratégia de Canal de Vendas?
- Como Aumentar as Vendas de Canal
- Vendas Diretas: Perguntas a considerar
- Vendas diretas: Perguntas a Considerar
- Pontos Finais de Venda
O que são Vendas em Canal?
Vendas em Canal é o processo de distribuição de um produto para o mercado, tipicamente segmentando as operações de vendas para focar em diferentes recipientes de venda. Por exemplo, uma empresa pode implementar uma estratégia de vendas de canal para vender um produto através de equipes de vendas internas, revendedores, varejistas, afiliados ou marketing direto.
As vendas de canal podem incluir qualquer tipo de terceiros que ofereçam seu produto ou serviço ao cliente final. Vender o seu produto ou serviço através de uma rede de parceiros de canal pode proporcionar uma grande alavancagem ao seu negócio.
Vendedores, distribuidores, fornecedores de valor acrescentado e outros tipos de parceiros de canal podem proporcionar um amplo alcance para o seu negócio e obter o seu produto ou serviço na frente de muitos compradores potenciais.
É também uma forma muito econômica de entrar em novos mercados, pois poupa-lhe os custos de manter uma operação local.
Quebrar o processo de vendas
Em um nível elevado, existem dois canais de vendas principais: Direto e Indireto.
Nesses canais principais, você pode ter diferentes fluxos de receita:
- Novas vendas (aquisição de novos clientes)
- Up-sell (venda de mais produtos ou serviços do mesmo tipo para clientes existentes)
- Cross-sell (venda de produtos ou serviços diferentes para clientes existentes) que exigirão táticas diferentes.
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Primeiro vamos cobrir as vendas de canais indiretos nesta seção, as vendas diretas na seção seguinte, e depois vamos rever os prós e contras de cada um.
Os Quatro Canais de Distribuição
Na venda de canais, os quatro canais de distribuição variam dependendo de como o produto passa de um fabricante para o consumidor. O quarto canal de vendas, no entanto, apresenta outra parte que é a beneficiária.
1. Canal de distribuição direta
Alguns vendedores também se referem ao canal direto como o canal de nível zero de distribuição. Envolve fabricantes que vendem um produto diretamente aos consumidores. Aqui, o vendedor não tem um local fixo onde faça vendas a varejo.
Nos dias modernos, o canal direto está sendo utilizado através da distribuição pela internet, plano de festas e demonstrações presenciais. Os vendedores presentes, demonstram o uso de um produto e o vendem diretamente ao consumidor.
Fabricantes com produtos perecíveis são os que utilizam principalmente este canal de vendas. Aqueles com bens caros ou um público concentrado em uma determinada localização geográfica também utilizam canais de distribuição direta.
2. Venda Através de Intermediários
Este é um canal indireto de distribuição que envolve um terceiro que é um intermediário, vendendo um produto do fabricante para o consumidor.
O canal indirecto está em três tipos: canal de um nível, canal de dois níveis e canal de três níveis.
Canal de um nível:
Nesses canais, o produto passa do fabricante para o retalhista, que finalmente o vende ao consumidor. Se você é um fabricante que lida com produtos de compras como roupas, brinquedos ou móveis, um canal de um nível o ajudará a alcançar mais clientes, aumentando assim seus lucros.
Canais de dois níveis:
Este tipo de canal lida com produtos que passam de um fabricante para o grossista que os vende a um retalhista. O retalhista vende então o produto aos consumidores.
Um grossista compra um produto a granel, reembala-o em embalagens mais pequenas e vende-as a um retalhista, que depois as vende aos consumidores. Produtos baratos e duráveis são melhor vendidos usando um canal de distribuição de dois níveis.
Três níveis de canais:
Quando há um fabricante, agente de vendas, atacadista e um varejista envolvidos antes dos consumidores receberem os produtos, este é o canal de três níveis em ação.
O agente de vendas torna-se importante no processo de vendas quando as mercadorias precisam ser movimentadas rapidamente após a realização de um pedido. Este canal de vendas torna-se necessário quando a procura de um produto ou serviço é elevada e os consumidores não estão numa localização geográfica.
3. Dual Distribution
Distribuição dupla envolve fabricantes ou grossistas que utilizam mais do que um canal de vendas simultaneamente para levar um produto ao consumidor.
Aqui, o fabricante ou grossista tem o poder de abrir um showroom para vender um produto enquanto ainda utiliza plataformas online para conseguir consumidores. Outros varejistas também estarão procurando consumidores do mesmo produto sendo vendido no showroom e na internet.
Distribuição dupla é melhor utilizada por fabricantes de computadores e atacadistas que vendem computadores em várias lojas, atacado e varejo, e plataformas online.
4. Canais inversos
Em canais indiretos e distribuição dupla, há um fluxo na forma como as mercadorias se movimentam. O fabricante produz os produtos, intermediários para canais indiretos e duplos de distribuição e o consumidor.
Para canais inversos, o processo de venda não segue esta ordem. Isto porque a tecnologia revolucionou as vendas introduzindo a revenda e a reciclagem dos produtos.
Um vendedor compra um produto e arranja formas de ganhar mais dinheiro através da reciclagem de um produto, como uma garrafa de água para fazer um canteiro de flores. A pessoa que recicla e revende o produto torna-se o beneficiário de uma venda.
O que são vendas diretas?
Vendas diretas são vendas diretas para consumidores fora de um local comercial ou físico estático. No mundo moderno atual de venda direta, os negócios podem ser fechados através de arranjos pessoais, demonstrações presenciais e, claro, vendas diretas online.
Um canal de vendas diretas requer a construção e gestão de uma equipe de vendas. A equipe de vendas precisa estar perto de seus mercados-alvo, então se você planeja vender em vários mercados, você provavelmente precisará de equipes de vendas locais que podem acrescentar um custo adicional e despesas de gerenciamento.
3 Tipos de Vendas Diretas
Venda Direta envolve distribuidores vendendo um produto diretamente aos consumidores. Existem três tipos:
1. Venda de Plano de Festa
Venda de Plano de Festa envolve ter um representante de vendas ou distribuidor convidando um grupo de clientes potenciais para uma festa ou reunião. Aqui, o representante de vendas falará sobre o produto com detalhes suficientes.
Haverá uma demonstração de como o produto funciona e seus benefícios. Recursos de apoio como panfletos dando mais detalhes serão entregues aos participantes da festa. Assim que o representante de vendas convencer os clientes em potencial, ele aceitará pedidos.
O truque aqui é envolver um grupo de pessoas sem explicar a cada cliente em potencial como um produto funciona. Mais unidades do produto vendido serão compradas em uma reunião. Você acerta vários pássaros com uma só cajadada enquanto se diverte.
2. Vendas de um único nível
Em vendas de um único nível, um representante de vendas contacta as pessoas individualmente. Você vai falar com os potenciais clientes cara a cara enquanto os persuade a investir no produto que está oferecendo.
Quando você tem um produto que está vendendo de uma porta para outra, você pratica a venda direta de um nível.
Para cada cliente em potencial que você aborda, você precisa ter uma abordagem personalizada de venda direta para transformá-los em um cliente.
3. Venda multinível
Para vendas multinível, uma empresa considerará diferentes representantes de vendas e escolherá aquele com as mais altas qualificações. Este representante de vendas será responsável pela venda dos produtos produzidos pela referida empresa. Em outros casos, os parceiros comerciais farão as vendas diretas multiníveis.
As plataformas em linha também são úteis nas vendas multiníveis, onde as vendas são feitas através de catálogos de produtos. As redes sociais também são úteis neste tipo de venda directa.
Are Direct Sales a Pyramid Scheme?
Contrariamente ao que algumas pessoas possam pensar, a venda directa não é um esquema em pirâmide.
Deixem-me explicar.
Existe uma hierarquia num esquema em pirâmide onde os recrutas mais recentes estão na base da pirâmide, proporcionando retornos para aqueles que estão no topo.
Este esquema funciona fazendo com que as pessoas recrutem outros sob eles para ganharem em vez de venderem um produto. Isto significa que você precisa recrutar pessoas sob você sem vender um produto para você ganhar dinheiro.
Para um esquema em pirâmide, recrutar mais pessoas é mais importante do que se envolver com consumidores e vender um produto.
Por outro lado, vendas diretas exigem que você venda um produto ao consumidor para que você ganhe. Você não precisa de uma posição geográfica estática para vender o produto, nem precisa de uma pirâmide de representantes de vendas sob você.
Uma equipe de vendas é importante em vendas diretas para ajudar a atingir o público alvo. A diferença no recrutamento de representantes de vendas para vendas diretas e esquemas de pirâmide é que você engaja o mercado alvo diretamente com um produto para vendas diretas. Esquemas em pirâmide prometem receitas sem vender produtos.
Canal de Vendas vs Vendas Diretas: Qual é a diferença?
No canal de vendas, há um terceiro envolvido na venda do produto para o consumidor final. O terceiro pode ser um distribuidor contratado pela empresa, um varejista ou um atacadista. A venda direta, por outro lado, envolve o fabricante que vende o produto diretamente ao consumidor.
A segunda diferença é que as empresas no canal de vendas não interagem com os consumidores enquanto os vendedores na venda direta interagem com os consumidores no processo de venda.
Uma percentagem dos lucros que um vendedor obtém nas vendas em canal precisa ser compartilhada com terceiros enquanto os vendedores diretos desfrutam de todo o lucro que obtêm com as vendas.
As grandes empresas lucrarão mais com as vendas em canal, enquanto as empresas menores prosperam com as vendas diretas.
Existem prós e contras tanto para as vendas em canal quanto para as vendas diretas, como veremos abaixo.
Vendas em canal: Prós e Contras
Os Prós:
Baixo custo de vendas, marketing e distribuição:
O parceiro de canal geralmente tem uma presença estabelecida, é conhecido e confiável pelos clientes locais e já anuncia sua marca e o valor que ela oferece. Com tudo isso, você pode alcançar novos clientes a um custo inicial muito baixo e entrar em novas regiões e mercados de uma maneira econômica.
Efetivo dimensionamento:
Se você tem um modelo de vendas de canal estabelecido com a respectiva partilha de receitas, co-marketing, incentivos e outros planos, você pode escalar de forma muito eficaz, adicionando mais parceiros de canal nesse mix. Um gerente de parceiros pode gerenciar várias parcerias e isso, na verdade, trará receita que exigiria toda uma equipe de vendas interna.
Baixo custo para expandir para novos mercados:
Uma rede de parceiros locais pode ajudá-lo a estabelecer uma presença em uma nova região ou mercado com um investimento inicial bastante baixo. Você não precisa incorporar e gerenciar novas empresas, anunciar localmente, contratar pessoas em locais remotos ou gerenciar novos escritórios.
Os Cons:
Sem controle sobre o processo de vendas:
Vender através de parceiros significa que há um intermediário entre você e o cliente. Dependendo do modelo, sua organização pode nem mesmo fazer parte do processo de vendas, então você tem pouca ou nenhuma capacidade de influenciar o resultado das oportunidades de vendas.
Menos receitas previsíveis:
Os parceiros nem sempre compartilharão seu pipeline completo com você e mesmo que o façam é difícil prever as receitas quando você não tem controle sobre o processo de vendas. Até certo ponto, isto pode ser compensado por um grupo maior de parceiros que tenham um pipeline total maior.
Descontos para sócios:
Dependente do tipo de parceiros e do valor que eles fornecem, você precisará compartilhar entre 20% e 50% de suas receitas com o parceiro que faz a venda.
Vendas diretas: Prós e Contras
Os Prós:
Controle total do processo de vendas:
Você tem o controle para evoluir seu processo de vendas e gerenciar o pipeline sem a interferência de partes externas.
Linha direta de feedback:
Desde que você esteja vendendo diretamente aos clientes, você recebe uma linha direta de feedback sobre o que eles gostam ou não gostam no seu produto ou serviço e você pode iterar rapidamente.
Sem descontos:
Vender diretamente significa que você não precisa compartilhar as receitas com um revendedor ou parceiro de canal.
Pouca ou nenhuma dependência de partes externas para geração de receitas:
Você controla o processo de vendas, o preço e todos os componentes do processo de vendas.
Os Cons:
Alto custo:
Desenvolver e gerir uma equipa de vendas é caro. Como qualquer outro grupo ou divisão, uma equipe de vendas vem com despesas administrativas e de gestão sobre a folha de pagamento, bônus e outras despesas.
Dificuldade de escala:
Escalonamento de uma equipe de vendas requer recrutamento, treinamento e a integração de novos representantes de vendas.
Altas barreiras de entrada para novos mercados:
Entra num novo mercado com uma equipa de vendas directa significa uma nova empresa, um novo escritório e tudo o que lhe está associado. É um esforço bastante caro em comparação com entrar num mercado através de uma rede de parceiros e revendedores locais que têm uma presença estabelecida no mercado local.
O que é uma estratégia de canal de vendas?
Uma estratégia de canal de vendas é o processo de se envolver com terceiros para construir parcerias de negócios para obter um mercado maior para um produto. Quando você utiliza uma estratégia de canal de vendas no seu negócio, mais clientes podem colocar as mãos no seu produto.
Você tem que fazer uma pesquisa intensiva e planejar de acordo para implementar sua estratégia de canal de vendas.
Para fazer isso, siga estes passos:
Passo 1: Avalie seu processo de vendas atual
A primeira coisa que você faz é confirmar que você está no estágio correto para os canais de vendas. Certifique-se de refletir sobre se a largura de banda que você tem é suficiente para os canais de vendas. O objetivo é conseguir mais clientes comprando seu produto, então certifique-se de não interromper o processo de vendas atual antes de seguir em frente.
Passo 2: Avalie seus parceiros de vendas
Confirme duas vezes com seus parceiros para ter certeza de que eles são adequados ao seu negócio. Obtenha toda a informação que puder sobre os seus potenciais parceiros de vendas antes de iniciar um negócio com eles. Aqui, você precisará criar um perfil ideal para os seus parceiros. O perfil conterá os atributos que você deseja em um parceiro de vendas. Certifique-se de que cada parceiro que você selecionar atende a todos os requisitos.
Passo 3: Treinar e capacitar seus parceiros para ajudá-lo a obter mais vendas
Agora que você tem parceiros, capacitá-los para atuar de forma a ajudá-lo a obter mais vendas. Diga a um terceiro recém-adquirido o que eles têm a ganhar quando trabalham com você.
Esta motivação os levará a trabalhar tão duro quanto a equipe de vendas diretas ou ainda mais difícil de alcançar mais clientes. Descontos, uma participação nas receitas, ou comissões de referência motivarão os parceiros. Seria melhor se você também capacitasse esses parceiros através de treinamento sobre seu produto ou serviço.
Passo 4: Obter um gerente de vendas de canal
Finalmente, contrate um gerente de vendas de canal responsável por lidar com as relações com os parceiros para o bom funcionamento do negócio. Cada parceiro terá a atenção necessária para executar suas tarefas de forma eficaz. O gerente de vendas de canal que você trouxer a bordo estará de olho no desempenho e fornecerá recursos relevantes.
Como aumentar as vendas de canal
Obtendo recursos através do processo de vendas, você estará fornecendo recursos que transmitem sua mensagem para seus clientes em potencial e clientes. Os recipientes de vendas que você utiliza irão ajudá-lo a distribuir o produto aos consumidores em diferentes locais.
A manter as linhas de comunicação abertas no processo de vendas. Em troca, os representantes de vendas entrarão em contato com um mercado maior, ajudando-o a entregar mais produtos. Consequentemente, você terá mais receita.
Por meio das vendas, as plataformas online à sua disposição aumentarão seus lucros. Há inúmeras pessoas na internet procurando produtos que os ajudem a resolver problemas. Quando você tem como alvo essas pessoas, você utiliza o segmento de vendas online – o canal de vendas aumenta em retorno.
Canal de vendas: Perguntas a considerar
Pergunta 1: Como você ajuda seus parceiros a ganhar dinheiro?
É preciso que haja uma resposta clara e direta para isso, pois esta é a base de uma parceria forte. Você pode estar melhorando a oferta deles para seus clientes, pode estar adicionando diversidade ao seu portfólio ou algo mais que seja valioso além do desconto que eles receberão por cada venda.
Questão 2: Como o parceiro o ajuda a ganhar dinheiro?
Aqui você deve avaliar todos os custos de criar e manter esta relação juntamente com a promessa de receitas. Por vezes estas relações podem ser de alta manutenção e baixo valor, caso em que vender directamente ou descontinuar a relação pode ser o caminho a seguir.
Questão 3: Que benefícios traz o parceiro à tabela?
Tem uma grande e leal base de clientes, são vistos como especialistas locais no seu mercado alvo, têm um amplo alcance de marketing, etc.? Parceiros diferentes terão uma mistura diferente de benefícios, mas você deve fazer uma lista do que você está procurando e verificar tudo o que se aplica.
Questão 4: Como podemos ter uma linha direta com o cliente?
Muitos parceiros são protetores de seus clientes e não permitiriam que você, seus representantes, ou engenheiros de suporte, falassem diretamente com o cliente final. Ter esta linha direta é extremamente importante, pois ajuda a melhorar sua oferta e garantir que o parceiro ofereça um serviço valioso.
Vendas Diretas: Perguntas a considerar
Questão 1: O nosso produto ou serviço requer personalização ou melhorias para cada cliente?
Se serviços adicionais são normalmente necessários para utilizar plenamente o que você oferece, então você provavelmente precisa de um canal de parceiros que forneçam esses serviços localmente.
Questão 2: Qual é o custo de venda estimado internamente e como se compara ao desconto do parceiro que precisaríamos oferecer através de um canal?
Se o custo interno de vendas for significativamente maior que o desconto do canal (custo externo de venda), então o perfil dos representantes de vendas, preço ou algo mais no mix precisa ser revisto.
Questão 3: Temos os recursos para desenvolver e gerir uma equipa de vendas interna em todos os mercados a que nos dirigimos?
Se for uma empresa mais pequena, pode não ter os recursos para construir e gerir uma equipa de vendas interna, especialmente se visar vários mercados.
Questão 4: Temos uma linha directa de feedback do cliente para além das vendas?
Isso pode ser através do suporte ao cliente, reuniões de clientes ou outros meios, pois pesquisas sozinhas não serão suficientes para sentir o pulso do que seus clientes precisam.
Final Takeaways
De tempos em tempos e experimentação, encontrar o canal de vendas certo ou uma mistura de canais leva tempo e experimentação. Mercados diferentes podem exigir uma abordagem diferente para o mesmo produto ou oferta de serviço. Também é provável que alguns canais sejam mais ou menos eficazes em diferentes fases da evolução da sua empresa.
Quando você é uma organização menor você pode precisar do alcance de parceiros, mas à medida que você evolui e expande seu alcance você pode ter a capacidade de alcançar seus clientes diretamente e otimizar seus custos de vendas e distribuição.