ByBrad Spangler
Janeiro 2013
Publicação original Setembro 2003, atualizado em janeiro de 2013 por Heidi Burgess
The Basics
Morton Deutsch continua sua discussão sobre o que faz com que as pessoas sejam competitivas ou cooperativas, e descreve os resultados dessas escolhas.
Win-win-win, win-loss, e lose-lose são termos da teoria do jogo que se referem aos possíveis resultados de um jogo ou disputa envolvendo dois lados, e mais importante, como cada lado percebe seu resultado em relação à sua posição antes do jogo. Por exemplo, uma “vitória” resulta quando o resultado de uma negociação é melhor do que o esperado, uma “perda” quando o resultado é pior do que o esperado. Duas pessoas podem receber o mesmo resultado em termos mensuráveis, digamos $10, mas para um lado isso pode ser uma perda, enquanto para o outro é uma vitória. Em outras palavras, as expectativas determinam a percepção de qualquer resultado.
Resultados com ganhos ocorrem quando cada lado de uma disputa sente que ganhou. Como ambos os lados se beneficiam de tal cenário, qualquer resolução do conflito é provável que seja aceita voluntariamente. O processo de negociação integrativa visa alcançar, através da cooperação, resultados vantajosos para ambas as partes.
Situações vantajosas para ambas as partes resultam quando apenas uma delas percebe o resultado como positivo. Assim, é menos provável que os resultados ganhos e perdas sejam aceitos voluntariamente. Os processos de negociação distributiva, baseados num princípio de competição entre os participantes, são mais prováveis do que a negociação integrativa para terminar em resultados ganhos e perdidos – ou podem resultar numa situação em que cada lado obtém parte do que queria, mas não tanto quanto poderiam ter obtido se tivessem usado a negociação integrativa.
Perda significa que todas as partes acabam por ficar em pior situação. Um exemplo disso seria uma negociação de corte de orçamento na qual todas as partes perdem dinheiro. Os intratáveis debates sobre orçamento no Congresso em 2012-13 são exemplos de situações de perda de dinheiro. Os cortes são essenciais – a questão é onde eles serão feitos e quem será prejudicado. Em algumas situações de perda-perda, todos os partidos entendem que as perdas são inevitáveis e que elas serão distribuídas de maneira uniforme. Em tais situações, resultados de perda-perda podem ser preferíveis a resultados de ganho-perda porque a distribuição é pelo menos considerada justa.
Jay Rothman, Presidente do Grupo ARIA, Inc., descreve o uso da avaliação da ação para encontrar formas não-líquidas, ou seja, win-win, de lidar com problemas de perfil racial em Cincinnati. Em particular, ele destaca os esforços para envolver os jovens.
Em outras situações, porém, os resultados de perda-perda ocorrem quando os resultados de ganho-ganho podem ter sido possíveis. O exemplo clássico disto é chamado de dilema do prisioneiro, no qual dois prisioneiros devem decidir se devem confessar um crime. Nenhum dos prisioneiros sabe o que o outro vai fazer. O melhor resultado para o prisioneiro A ocorre se ele confessar, enquanto o prisioneiro B fica quieto. Neste caso, o prisioneiro que confessa e implica o outro é recompensado por ser libertado, e o outro (que ficou calado) recebe a pena máxima, pois não cooperou com a polícia, mas tem provas suficientes para condenar. (Este é um resultado de ganhar-perder.) O mesmo vale para o prisioneiro B. Mas se ambos os prisioneiros confessam (tentando tirar vantagem de seu parceiro), cada um deles cumpre a pena máxima (um resultado de perder-perder). Se nenhum dos dois confessa, ambos cumprem uma sentença reduzida (um resultado ganho-ganho, embora a vitória não seja tão grande como a que teriam recebido no cenário ganho-perda).
Esta situação ocorre com bastante frequência, uma vez que os resultados win-win só podem ser identificados através de negociação cooperativa (ou integrativa), e provavelmente serão ignorados se as negociações assumirem uma postura distributiva competitiva.
O fundamental a ter em conta é que qualquer negociação pode ser reordenada (colocada num novo contexto) para que as expectativas sejam reduzidas. No dilema do prisioneiro, por exemplo, se ambos os prisioneiros forem capazes de perceber a redução da pena como uma vitória e não como uma perda, então o resultado é uma situação em que ambos ganham. Assim, com expectativas mais baixas, pode ser possível para os negociadores criar soluções ganha-ganha a partir de uma situação de perda potencial. No entanto, isto exige que as partes sacrifiquem suas exigências originais por menores.
As definições acima foram extraídas de: Heidi Burgess e Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Use o seguinte para citar este artigo:
Spangler, Brad. “Situações de Ganhar-Ganhar, Ganhar-Perder, e Perder-Perder”. Além da Intractabilidade. Eds. Guy Burgess e Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Universidade do Colorado, Boulder. Posted: Junho 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.