Začátek kariéry v realitách je plný výzev. Po tvrdé práci na získání licence je vaším dalším krokem najít správného sponzorujícího makléře, pro kterého budete pracovat. Vzhledem k tomu, že makléřské společnosti se značně liší podle typů modelů a struktur sdílení provizí, je důležité nejprve zjistit, co pro vás jako nového agenta bude nejlepší.
Aby vám tým Real Estate Bees pomohl s průzkumem, požádal Kristinu Morales – zkušenou realitní makléřku a vedoucí týmu – aby se podělila o své zkušenosti s novými agenty, kteří dělají své první kroky při budování své realitní kariéry.
Od autora
Ahoj, jmenuji se Kristina Morales a jsem realitní makléřka s licencí ve státech Ohio, Kalifornie a Texas. Dnes budu odpovídat na důležité otázky, které může mít nový realitní makléř při výběru správného sponzorujícího makléře, pro kterého bude pracovat.
Poznámka: Mluvím na základě vlastních zkušeností a tak, jak se to týká států, pro které mám licenci. Před konečným rozhodnutím si určitě prozkoumejte všechny podrobnosti specifické pro daný stát.
Jak fungují realitní společnosti?
V rámci realitních kanceláří existují hlavní makléři a agenti (nazývaní také prodejci nebo držitelé licence).
Typicky si makléř najímá agenty jako nezávislé smluvní partnery (nejsou tedy zaměstnanci a není jim vyplácen plat ani hodinová mzda), aby jednali jeho jménem při jednání s klienty.
Výjimkou jsou společnosti jako RedFin, které své agenty najímají jako zaměstnance.
Makléř/zprostředkovatel je jediný, kdo může legálně uzavřít smlouvu se spotřebitelem. Všechny smlouvy jsou uzavírány mezi makléřem a kupujícím nebo makléřem a prodávajícím.
Smlouvy NEJSOU uzavírány mezi realitním makléřem/prodejcem a klientem.
Zapomeňte na zprostředkovatelský vztah, o kterém jste se učili v kurzech realit – prodejce (agent) pracuje jménem sponzorujícího makléře (zadavatele).
Dalším důležitým bodem je, že agentovi/prodejci nelze vyplácet provizi přímo. Provize náleží makléři a makléř následně vyplatí agentovi jeho podíl.
Všichni držitelé licence prodejce musí zavěsit svou licenci u makléře, aby mohli vykonávat realitní činnost. Každá realitní společnost (velká i malá) funguje jinak.
Všichni musí dodržovat státní zákony. Způsob, jakým se rozhodnou fungovat a co nabízejí svým agentům a klientům, se však značně liší.
Typy realitních kanceláří
Při výběru společnosti, která by pro vás byla nejlepší, je třeba zvážit několik typů modelů realitních kanceláří. Proberu některé z nejběžnějších.
Plnohodnotné a diskontní makléřské společnosti
Makléřské společnosti jsou buď makléřské společnosti s plným servisem, nebo diskontní makléřské společnosti.
Plnohodnotná makléřská společnost poskytuje klientům celou řadu služeb při marketingu jejich domova a účtuje si za své služby vyšší provize.
Diskontní makléřská společnost poskytuje omezené marketingové služby, ale účtuje si výrazně nižší provize. Například makléř s plným servisem si může účtovat 6 %, zatímco diskontní makléř si může účtovat 2-3 % nebo jen paušální poplatek.
Tradiční makléři vs. virtuální makléři
Když lidé přemýšlejí o realitních makléřích, pravděpodobně mají na mysli tradiční makléře. Tradiční makléřské společnosti poskytují kompletní služby a mají „kamenné“ kanceláře, ve kterých agenti pracují a setkávají se se svými klienty.
Agenti budou mít k dispozici kancelářské prostory, kopírky, tiskárny, administrativní pracovníky, konferenční místnosti, školení a ostatní agenty, se kterými budou denně komunikovat.
Několik příkladů tradičních makléřských společností: Keller Williams, Coldwell Banker, ReMax, Howard Hanna a Berkshire Hathaway.
Virtuální makléřská společnost nemá žádné kanceláře nebo jen velmi omezené fyzické prostory, kam by agenti mohli docházet. Jsou to organizace založené na cloudu.
Některé virtuální nebo cloudové makléřské společnosti mají dohody se společnostmi poskytujícími sdílené prostory, jako je například Regus, kde mohou agenti využívat tyto prostory k práci, pořádání schůzek, doručování pošty atd.
Výhodou působení u virtuální makléřské společnosti je, že nemá tolik režijních nákladů. Proto můžete očekávat lepší rozdělení a úspory na poplatcích. Nejznámějším příkladem virtuální makléřské společnosti je eXp Realty.
Soukromé vs. veřejné
Makléřské společnosti jsou všech velikostí – od extrémně malých až po extrémně velké. Mají také různé vlastnické struktury.
Některé makléřské společnosti jsou veřejné a některé soukromé. Pokud je makléřská společnost veřejná, pak jsou její akcie zpřístupněny veřejnosti a obchoduje se s nimi na burze cenných papírů.
Opačný případ je soukromá. Akcie soukromé společnosti jsou obchodovány neveřejně a mezi několika málo investory. Příkladem veřejně obchodovaných makléřských společností jsou např: ReMax, RedFin, eXp Realty a Realogy, která vlastní společnosti Coldwell Banker, Better Homes and Garden, Sotheby’s International, Century 21 a další.
Jedním z příkladů soukromých společností jsou First Team Real Estate a Howard Hanna a mnoho a mnoho dalších.
Franšíza vs. nezávislý
Jedním ze způsobů, jak rozšířit společnost, je franšíza. Společnost, která chce růst, poskytne licenci na svůj obchodní model, značku, technologii atd. jiným společnostem výměnou za franšízový poplatek.
V důsledku toho může mít každá jednotlivá kancelář jiné majitele, i když se jedná o stejnou značku. Mnoho větších makléřských společností, jako jsou Keller Williams, Coldwell Banker a ReMax, jsou franšízové organizace.
Vlastníci franšízy mohou vlastnit více kanceláří nebo jen jednu kancelář. Každá kancelář funguje v rámci franšízových směrnic, ale jsou nezávislé na ostatních kancelářích.
U franšízových makléřských společností můžete očekávat franšízový poplatek – obvykle se pohybuje kolem 5-6 % z provize.
V těchto typech makléřských společností smí agent využívat pouze kancelář, ke které patří, nebo kanceláře, které jsou pod stejným vlastníkem.
Například ve vaší oblasti může být 25 kanceláří společnosti Keller Williams, ale ostatní kanceláře nemůžete využívat, protože jsou v odděleném vlastnictví.
Nezávisle vlastněná realitní kancelář má obvykle jednoho vlastníka nebo skupinu vlastníků a všechny pobočky se řídí podle této jedné vlastnické struktury.
Jste-li tedy u nezávislé makléřské společnosti, můžete obvykle využívat kteroukoli z jejich kanceláří bez ohledu na to, kde se nachází vaše „domovská“ kancelář.
Příklad když jsem byl u First Team Real Estate v Newport Beach v Kalifornii, pokud jsem měl klienta v Anaheim Hills, mohl jsem využít kancelář v Anaheim Hills a setkat se s klienty tam.
Mohl jsem dokonce pracovat z této kanceláře, pokud jsem potřeboval být na den na této straně města.
Jaké jsou různé typy provizních struktur?
Stejně jako u většiny věcí se různé typy provizních struktur liší podle makléřské společnosti. Zde jsou některé z nejběžnějších:
Dělená provize
Často se setkáte s provizními strukturami využívajícími model dělené provize. To znamená, že vy jako makléř obdržíte určité procento a makléřská společnost obdrží určité procento.
Některé běžné dělené provize jsou: Jsou to například 50/50, 60/40, 70/30 nebo 80/20. Často bude rozdělení záviset na zkušenostech a dosavadních výsledcích agenta.
Agent bude platit toto rozdělení z každé vydělané provize až do nekonečna. Není stanoven žádný strop. Jakmile má agent dobré výsledky, může toto rozdělení znovu vyjednat tím, že požádá o lepší rozdělení.
Kapacitní provize
Další struktura zahrnuje strop. Strop funguje tak, že každý rok je stanovena maximální částka, kterou si makléřská společnost vezme na provizích.
Poté, co agent zaplatí společnosti maximální provizi, získá po zbytek roku 100 % provize.
Předpokládejme například rozdělení 70/30 a strop 21 tisíc dolarů. V tomto případě, když agent vydělá provizi, agent si ponechá 70 % a zprostředkovatelská společnost dostane 30 %.
Agent bude nadále platit zprostředkovatelské společnosti 30 % ze všech vydělaných provizí, dokud nezaplatí společnosti provizi ve výši 21 000 USD.
Jakmile dosáhne stropu 21 000 USD, bude po zbytek roku získávat 100 % provize. Horní hranice se každý rok resetuje (obvykle na základě výročního roku).
Franšízové poplatky
Při vstupu do franšízy se obvykle platí 5-6% franšízový poplatek. Tento franšízový poplatek jde z horní části a před rozdělením.
Franšízový poplatek nikdy nezaniká. Použijeme stejný příklad rozdělení 70/30 a stropu 21 tisíc dolarů, ale nyní přidejme 6% franšízový poplatek.
V tomto případě, když je vydělána provize, agent zaplatí 6 % své provize společnosti a pak se zbytek rozdělí 70/30, dokud nedosáhne svého stropu 21 tisíc dolarů.
Po dosažení stropu bude každá vydělaná provize 6 % shora a zbytek je 100 % jeho provize.
Pokud není stanoven žádný strop, pak 6 % a vyjednané rozdělení bude vždy vyplaceno společnosti.
Platný poplatek nebo „100% provize“
Mnoho realitních kanceláří se inzeruje jako „makléřské společnosti se 100% provizí“ a tvrdí, že jejich agenti dostávají celou výši své provize z každého uzavření obchodu.
Mají však paušální poplatek a/nebo poplatek za každou transakci. Tato ujednání se mohou značně lišit.
Jedním příkladem může být, že agent platí 3 000 USD ročně. Ten může být zaplacen předem nebo placen měsíčně. Důležité v tomto příkladu je, že 3 000 USD se platí bez ohledu na to, zda se něco uzavře.
Pokud se transakce uzavře, agent zaplatí dalších 250 USD za transakci a 50 USD za pojištění E&O.
Pojištění E&O
E&O znamená Errors and Omissions. Jedná se o typ pojistné smlouvy, která chrání makléře a agenta před nároky vznesenými vůči nim za případné chyby nebo nedbalost.
Makléřská společnost je povinna mít pojištění E&O a agenti do něj každoročně přispívají.
U jednotlivých makléřů se liší, jak vysoká je požadovaná platba za agenta a jak ji musí společnosti zaplatit.
Například někteří mohou vyžadovat, aby se platilo každý rok předem. Jiní mohou umožnit provádět měsíční platby.
Další ji mohou stanovit jako poplatek za každou transakci. Ujistěte se, že se makléře zeptáte, jak je v jeho společnosti řešeno pojištění E&O.
Kolik platí realitní kanceláře svému makléři?
Suma, kterou realitní kanceláře platí svému makléři, se velmi liší. Záleží především na struktuře provize, kterou si sjednali.
Kromě provize platí makléři i pojištění E&O – přesná výše závisí na konkrétním makléři.
Mohou existovat i další poplatky, jako jsou:
- transakční poplatky
- administrativní poplatky
- franšízové poplatky
- kancelářské poplatky
- poplatky za tisk
- apod.
Jelikož skutečně záleží na tom, jakého makléře si vyberete a jaký obchod sjednáte, neexistuje na otázku „kolik platí realitní kanceláře svému makléři?“ jednotná odpověď.
Při pohovoru s makléři se nezapomeňte zeptat na všechny poplatky a náklady, s nimiž byste měli počítat.
Platí některé realitní společnosti základní plat nebo zaměstnávají na částečný úvazek?“
Ačkoli obvykle nejsou realitní makléři placeni hodinově, existují realitní společnosti, které platí základní plat. Existují dokonce i týmy v rámci makléřské společnosti, které vyplácejí plat.
Například společnost RedFin zaměstnává své agenty – agent RedFin tedy dostává základní plat plus provizi.
Pro týmy může být příkladem, pokud se agent rozhodne být vnitřním prodejním agentem (ISA) – což znamená, že volá a domlouvá schůzky pro jiné agenty.
Agent ISA může obdržet základní plat plus určité procento provize za všechny schůzky, které uskutečnil a které vedly k uzavření obchodu.
Existuje také mnoho realitních společností, které zaměstnávají agenty na částečný úvazek. Většina agentů má však 100% provizi.
Nabízejí realitní společnosti zdravotní pojištění a další výhody?
Jelikož jsou realitní agenti obvykle nezávislými smluvními partnery, realitní společnosti obvykle nenabízejí žádné výhody ani zdravotní pojištění.
Prostřednictvím Národní asociace realitních kanceláří (NAR) však existuje tržiště pojištění REALTORS®, které poskytuje členům NAR seznam zdravotních a wellness pojistných plánů a produktů.
Platí realitní společnost za vaši licenci?
Typicky si licenční poplatky hradíte sami. Některé makléřské společnosti, které aktivně nabírají nové agenty, se však mohou na výdajích za licenci podílet nebo ji někdy dokonce plně hradí.
Dávají vám realitní společnosti kontakty?
Mnoho makléřů by vám během pohovoru řeklo, že svým agentům poskytují kontakty. Často to však není zdaleka pravda, zejména u větších makléřských společností, které se skládají ze stovek agentů.
Mohou poskytovat své leady, a často to dělají, malé skupině nejvýkonnějších agentů ve své kanceláři, aby si udrželi svou knihu obchodů v rámci makléřské společnosti.
Jako nový agent byste NEMĚLI očekávat, že od svého makléře dostanete nějaké leady.
Mnoho makléřů vás však NAUČÍ, jak generovat své VLASTNÍ leady. Nezapomeňte, že jako nový realitní makléř se budete muset o kontakty snažit.
Přesto existují v rámci makléřských společností některé alternativní možnosti generování kontaktů.
Jedním z příkladů je „floor time“, kdy jste zařazeni do rotace, abyste odpovídali na příchozí hovory potenciálních klientů.
Dalším příkladem je pořádání dnů otevřených dveří pro ostatní makléře v rámci makléřské společnosti. To umožňuje novým agentům potenciálně vybírat klienty z řad kupujících.
Pokud máte v plánu být samostatným agentem, nevstupujte do této činnosti s očekáváním, že vám makléřské společnosti budou poskytovat kontakty. Pokud je pro vás získání leadů hned od začátku důležité, pak bych vám vřele doporučil, abyste se připojili k týmu.
Zaškolí vás realitní společnosti?
Ano, existuje mnoho realitních kanceláří, které vás zaškolí, ale jsou i takové, které to nedělají. To je velmi důležitá úvaha, když právě začínáte svou kariéru realitního agenta jako nováček.
Budete se chtít ujistit, že si vybíráte realitní kancelář s rozsáhlým školicím programem NEBO se připojíte k týmu, který vás bude školit.
Ať tak či onak, školení je pro úspěch v realitách SUPER důležité.
Bez ohledu na to, jakou úroveň školení vám vybraná makléřská společnost poskytne, vřele doporučuji nezůstávat jen u toho. Vždy se snažte neustále se zdokonalovat dalším vzděláváním, školením a koučováním.
Existuje řada vzdělávacích a koučovacích programů, akcí a knih, které vám pomohou neustále zlepšovat vaše dovednosti. Podívejte se na tyto zdroje pro vaše neustálé sebezdokonalování:
- Seznam nejlépe hodnocených koučů v oblasti nemovitostí
- Seznam nejlépe hodnocených knih o nemovitostech
Prověřují si realitní společnosti minulost?
Ne, realitní společnosti obvykle neprověřují minulost. Prověrka minulosti se provádí na státní úrovni v době, kdy žádáte o licenci prodejce nemovitostí.
Rady: Pokud je ve vaší minulosti něco, co by mohlo vzbudit obavy, uveďte to. Objeví se to při prověřování minulosti a pak budete vypadat nepoctivě.
Je lepší to zveřejnit a vysvětlit. Tím, že budete pravdiví, dáte státu najevo, že bez ohledu na případné chyby, kterých jste se v minulosti dopustili, jste čestný člověk tím, že o tom budete upřímní.
Testují realitní kanceláře na drogy?
Ne, realitní kanceláře testy na drogy neprovádějí.
Které realitní společnosti jsou nejlepší pro nové agenty?
Pro nové agenty bych doporučil, aby se připojili k realitní kanceláři s komplexním školicím programem.
Keller Williams, First Team Real Estate, Coldwell Banker jsou příklady společností s dobrými školicími programy.
Jistě jich je více, takže při rozhovoru s makléřskou společností se budete chtít zeptat na školení.
Společnosti obvykle mají pro nové agenty počáteční 4-12týdenní povinné školení. Nezapomeňte, že pokud jako agent uděláte chybu, zodpovídá za ni makléř. Proto budou chtít, aby byli agenti dobře proškoleni.
Mnozí z nich budou mít mentorský program buď na rok, nebo na určitý počet transakcí, aby vám poskytli zdroj informací, zatímco se budete učit, jak zacházet s klienty a transakcemi.
Mentor obvykle dostane procento z vaší provize.
Další možností, jak si vybrat tu správnou makléřskou společnost, je prozkoumat místní realitní týmy. Pro nového agenta může být velmi výhodné, když se hned na začátku připojí k nějakému týmu.
V tomto případě provedete průzkum stejně jako u makléřských společností, ale místo toho budete zkoumat realitní týmy.
Týmy obvykle vede jeden nebo dva úspěšní agenti. Stejně jako makléřské společnosti funguje každý tým jinak. Zde jsou některé z výhod vstupu do týmu:
- Mnoho z nich vám poskytne kontakty;
- Máte zavedenou značku, kterou můžete využít;
- Pokryty jsou náklady na marketing;
- Zaškolíte se a vyškolíte prostřednictvím skutečných každodenních činností;
- Budete mít další lidi, se kterými budete úzce spolupracovat;
- Může sloužit jako odrazový můstek, než se stanete samostatným agentem.
Pohovořte si s vedoucími týmů a zjistěte, zda se k sobě hodí. Jakmile si vyberete tým, makléřská společnost bude vybrána za vás.
Přejdete k té makléřské společnosti, u které je váš vedoucí týmu. Připojení k týmu má pro nového makléře mnoho výhod.
Jak najít správného realitního sponzorujícího makléře, pro kterého budete pracovat?“
Nabízíme několik způsobů, které vám pomohou při výběru realitního makléře. Tyto způsoby jsem osobně použil já sám jako realitní makléř.
Provádějte průzkum
Věnujte čas tomu, abyste si sedli a prozkoumali různé společnosti ve vašem okolí. Na internetu je spousta informací – využijte je! Čtěte, čtěte, čtěte!
Poptejte se své rodiny a přátel
- koho jste využili nebo koho byste využili k prodeji svého domu?
- jaké byly vaše zkušenosti?
- využili byste tuto makléřskou společnost znovu?
Poptejte se ostatních realitních makléřů na jejich zkušenosti
- s jakými společnostmi jste spolupracovali?
- jaké jsou hlavní rozdíly
- kterou byste doporučili novému makléři
Projděte se po svém okolí a podívejte se na vývěsky na dvoře
Které realitní společnosti vídáte nejčastěji? To je mimořádně důležité, protože jako nový makléř budete chtít pořádat dny otevřených dveří pro ostatní makléře, abyste si vytvořili vlastní kontakty.
Připojíte-li se ke společnosti s malým podílem na trhu, bude obtížné získat příležitosti k pořádání dnů otevřených dveří.
Použijte adresář Real Estate Bees
Začněte s výběrem několika místních realitních kanceláří ve vašem okolí z RealEstateBees.com z adresáře prodejců.
V něm najdete nejlépe hodnocené místní realitní kanceláře v celých USA, jejichž hodnocení se vypočítává na základě vlastního algoritmu platformy RealEstateBees.com.
Provedení rozhovoru s několika makléři
To je MUSÍTE. Ve skutečnosti, pokud se jedná o franšízu, budete chtít vyslechnout několik kanceláří pod stejnou značkou.
Franšízové kanceláře vlastněné různými majiteli fungují odlišně. Například se může stát, že nakonec povedete pohovory se třemi různými kancelářemi ReMax.
Dejte si na čas a seznamte se s jednotlivými společnostmi. Je důležité pochopit, jak fungují a co nabízejí z finančního i podpůrného hlediska.
O autorovi
Kristina Morales je realitní makléřka® s více než 20 lety profesních zkušeností. Získala bakalářský titul v oboru řízení podniku a titul MBA se zaměřením na bankovnictví a finance. Před nástupem do realitní kanceláře Kristina prošla rozsáhlou kariérou v oblasti bankovnictví a financí. Svou kariéru v oblasti financí ukončila jako asistentka pokladníka ve veřejně obchodované ropné & plynárenské společnosti v Houstonu ve státě Texas. Kristina využívá svých různých zkušeností k vyjednávání těch nejlepších obchodů pro své klienty a přináší s sebou nejen více než 20 let zkušeností v oblasti bankovnictví a financí, ale také silnou pracovní morálku a pozitivní energii.
___
Pokud chcete i vy přispět svými odbornými radami na téma, kterému se věnujete, neváhejte se přihlásit do našeho programu pro odborné přispěvatele.