Umění vyjednávání vyžaduje, aby lidé znali definice některých matoucích pojmů. Rezervační cena, BATNA, přebytek, poptávka, ZOPA – tato slova mohou nového vyjednavače snadno zahltit.
Jakmile však budete znát jednoduché definice těchto nepříliš jednoduchých slov, budete je moci s lehkostí a autoritou používat a jejich pojmy úspěšně aplikovat při vyjednávání.
Definice a příklady rezervační ceny
Rezervační cena je nejméně výhodná cena, za kterou bude vyjednávání přijato. Tato cena je vždy číselná částka. Zjednodušeně řečeno, rezervační cena je nejnižší částka, kterou prodávající přijme za dohodu, a maximální částka, kterou kupující zaplatí. Je také známá jako bod „odchodu“.
Představte si například, že prodáváte dům, který jste koupili před 15 lety za 500 000 USD. Váš dům má hodnotu 1,5 milionu dolarů, ale při současném stavu trhu s bydlením a poptávce po koupi domu by vám nevadilo prodat dům za 1 milion dolarů.
Setkáte se s potenciálním kupcem a ten vám řekne, že nejvyšší částka, kterou je ochoten zaplatit, by byla 1 milion dolarů. To by byla vaše rezervační cena. Od tohoto okamžiku se můžete rozhodnout, zda svůj dům prodáte tomuto kupujícímu, nebo zda počkáte na vyšší nabídku.
Mnoho lidí si plete rezervační cenu s BATNA. Zkratka BATNA znamená „nejlepší alternativa k vyjednané dohodě“ a na rozdíl od rezervační ceny vyjadřuje spíše scénář než číslo. BATNA odpovídá na následující otázku: „Co budete dělat, pokud se vám nepodaří dosáhnout s partnerem vyjednané dohody?“. Zatímco rezervační cena je závislá na dosažení vyjednávání, BATNA je záložní plán pro případ, že vyjednávání selže.
Na základě předchozího příkladu si představte, že stále prodáváte svůj dům v hodnotě 1,5 milionu dolarů. Vaše rezervační cena je 1 milion USD, protože to bude nejnižší cena, kterou byste od kupujícího přijali. Do vašeho města se však stěhuje blízký příbuzný z jiného státu a hledá bydlení. Nabídne vám za váš dům 900 000 USD, což je o něco více než polovina jeho současné hodnoty, ale téměř dvojnásobek toho, co jste za něj zaplatili.
Pokud se vám nepodaří dosáhnout dohody s externím kupcem, vaší BATNA bude prodej domu vašemu příbuznému. Vaše rezervační cena zůstane stejná, a přestože byste nebyli schopni prodat svůj dům za požadovanou cenu, stále byste na vyjednávání vydělali.
Často se stává, že rezervační cena a BATNA nepřinášejí tak velké ziskové rozpětí. Představte si, že prodáváte kytaru přes internet. Kytaru jste koupili před pěti lety za 500 USD a je stále v dobrém stavu. Rozhodnete se kytaru inzerovat za 350 USD a rozhodnete se, že vaše rezervační cena je 200 USD.
Kupující vás kontaktuje po šesti měsících čekání na odpověď. Nabízí vám za kytaru 150 dolarů, což je nižší cena, než na jakou jste ochotni jít. Vyjednáváte o 200 dolarech, ale on odmítá. Rozhodnete se počkat, až se objeví jiná nabídka, ale informujete kupujícího, že pokud se vám nikdo neozve, může si kytaru vzít za 150 USD. Tento kupující by byl vaší BATNA.
Proč je rezervační cena důležitá?“
Zjednodušeně řečeno, rezervační cena je důležitá, protože umožňuje vyjednavači definovat svou základní linii. Spotřebitelům i prodávajícím pomáhají rezervační ceny při vyjednávání činit racionální a informovaná rozhodnutí a zajišťují, aby nedocházelo k podezřelým obchodům nebo snižování cen. Rezervační ceny chrání každého během vyjednávání a umožňují odpovídající diskusi.