ByBrad Spangler
January 2013
Původní publikace září 2003, aktualizováno leden 2013 Heidi Burgess
Základy
Morton Deutsch pokračuje v diskusi o tom, co nutí lidi soutěžit nebo spolupracovat, a popisuje výsledky těchto rozhodnutí.
Výhra-výhra, výhra-prohra a prohra-prohra jsou termíny teorie her, které se vztahují k možným výsledkům hry nebo sporu zahrnujícího dvě strany, a co je důležitější, k tomu, jak každá strana vnímá svůj výsledek vzhledem ke svému postavení před hrou. Například „výhra“ je výsledkem, když je výsledek jednání lepší, než se očekávalo, „prohra“, když je výsledek horší, než se očekávalo. Dva lidé mohou získat měřitelně stejný výsledek, řekněme 10 dolarů, ale pro jednu stranu to může být prohra, zatímco pro druhou je to výhra. Jinými slovy, očekávání určují, jak člověk vnímá jakýkoli výsledek.
Výsledky typu „výhra-výhra“ nastávají, když se každá strana sporu cítí být vítězem. Protože z takového scénáře mají prospěch obě strany, je pravděpodobné, že jakékoli řešení konfliktu bude přijato dobrovolně. Cílem procesu integrativního vyjednávání je dosáhnout prostřednictvím spolupráce výsledků, které jsou výhodné pro obě strany.
Situace, které jsou výhodné pro obě strany, nastávají tehdy, když pouze jedna strana vnímá výsledek jako pozitivní. Je tedy méně pravděpodobné, že výsledky typu win-lose budou dobrovolně přijaty. Procesy distributivního vyjednávání, které jsou založeny na principu konkurence mezi účastníky, končí s větší pravděpodobností než integrativní vyjednávání výsledkem win-lose – nebo mohou vést k situaci, kdy každá strana dostane část toho, co chtěla, ale ne tolik, kolik by mohla dostat, kdyby použila integrativní vyjednávání.
Lose-lose znamená, že všechny strany jsou na tom nakonec hůře. Příkladem může být vyjednávání o snížení rozpočtu, při kterém všechny strany přijdou o peníze. Neústupné rozpočtové debaty v Kongresu v letech 2012-2013 jsou příkladem situace lose-lose. Škrty jsou nezbytné – otázkou je, kde budou provedeny a kdo bude poškozen. V některých ztrátových situacích všechny strany chápou, že ztráty jsou nevyhnutelné a že budou rovnoměrně rozděleny. V takových situacích mohou být výsledky typu prohra-prohra lepší než výsledky typu výhra-prohra, protože rozdělení je alespoň považováno za spravedlivé.
Jay Rothman, prezident společnosti ARIA Group, Inc. popisuje využití hodnocení akcí k nalezení neliterárních, tj. oboustranně výhodných způsobů řešení problémů rasového profilování v Cincinnati. Vyzdvihuje zejména snahy o zapojení mladých lidí.
V jiných situacích však dochází k výsledkům typu lose-lose, i když by bylo možné dosáhnout výsledků typu win-win. Klasickým příkladem je tzv. vězňovo dilema, kdy se dva vězni musí rozhodnout, zda se přiznají k trestnému činu. Ani jeden z vězňů neví, co udělá ten druhý. Nejlepší výsledek pro vězně A nastane, pokud se přizná, zatímco vězeň B bude mlčet. V tomto případě je vězeň, který se přizná a usvědčí druhého, odměněn tím, že je propuštěn na svobodu, a druhý (který mlčel) dostane maximální trest, protože s policií nespolupracoval, ale ta má dostatek důkazů k jeho odsouzení. (To je výsledek win-lose.) Totéž platí pro vězně B. Pokud se však oba vězni přiznají (snaží se využít svého partnera), každý z nich si odpyká maximální trest (výsledek lose-lose). Pokud se ani jeden z nich nepřizná, oba si odsedí nižší trest (výsledek win-win, i když výhra není tak velká jako ta, kterou by získali ve scénáři win-lose).
Tato situace nastává poměrně často, protože win-win výsledky lze identifikovat pouze prostřednictvím kooperativního (nebo integrativního) vyjednávání a je pravděpodobné, že budou přehlédnuty, pokud vyjednávání zaujme konkurenční distributivní) postoj.
Klíčové je si uvědomit, že každé vyjednávání může být přerámováno (zasazeno do nového kontextu) tak, aby se očekávání snížila. Například ve vězňově dilematu, pokud jsou oba vězni schopni vnímat snížení trestu spíše jako výhru než jako prohru, pak je výsledkem situace win-win. Díky sníženým očekáváním tak mohou vyjednavači z potenciálně ztrátové situace vytvořit řešení, které je výhodné pro obě strany. To však vyžaduje, aby strany obětovaly své původní požadavky za požadavky nižší.
Výše uvedené definice byly čerpány z: Heidi Burgess a Guy Burgess, Encyclopedia of Conflict Resolution (Denver: ABC-CLIO, 1997), 306-307, 309-310. <http://www.amazon.com/Encyclopedia-Conflict-Resolution-Heidi-Burgess/dp/0874368391>.
Pro citaci tohoto článku použijte následující:
Spangler, Brad. „Situace výhra-výhra, výhra-prohra a prohra-prohra“. Beyond Intractability. Eds. Guy Burgess a Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Zveřejněno: červen 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/win-lose>.